每年的4~10月是飲料的傳統(tǒng)銷售旺季，特別是6~8月，市場對于飲料的需求呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長。在這場飲料旺季戰(zhàn)中，經(jīng)銷商想要獲得競爭主動權(quán)，就必須要做到有備而戰(zhàn)。

俗話說：“淡季做市場，旺季做銷售”。在正確的時間做正確的事，除了人力物力上的準備外，還要把握備戰(zhàn)節(jié)奏，運用旺季的時機正確選擇切入點，才能贏得旺季市場的勝利。時值2月，旺銷在即，讓我們總結(jié)一下備戰(zhàn)旺季的“黃金時間表”。

2月：預(yù)熱期

關(guān)鍵點：鞏固客情、搶占資金

一般來說，茶飲料、果汁、碳酸飲料等品類的銷售旺季在4~10月，然而終端客戶的倉儲、資金有限，經(jīng)銷商真等到市場旺了才去大量壓貨，競爭對手早已經(jīng)提前搶占了渠道的倉庫，再想壓貨將困難重重，隨之帶來的后果則是無法把握夏季旺銷的節(jié)奏，錯過銷售旺季的良好機會。

誰能在終端有限的資金以及倉儲中盡量多地將產(chǎn)品壓到終端，便可以說在這場飲料旺季戰(zhàn)中成功了一半。所以，一定要做到提前準備，搶占終端庫存以及資金，打一場漂亮的渠道戰(zhàn)。

每年的2月前后對于飲料經(jīng)銷商來說是備戰(zhàn)旺季的關(guān)鍵時期。對于渠道來說，僅僅靠商品和政策是不夠的，還得靠客情關(guān)系，客情關(guān)系不到位的話，只是通過產(chǎn)品來壓貨會非常艱難。

除了以優(yōu)惠政策吸引下游客戶外，開訂貨會的工作分為三個階段：前期邀請，中期參會，后期跑單。

會議前期業(yè)務(wù)員主要做當(dāng)面邀請，以增進和客戶之間的感情，并且與客戶溝通日常工作中的一些問題，將雙方之間存在的隱患盡可能消除，維護好客情。中期主要是參會期間，現(xiàn)場氣氛的營造以及政策方面的支持，相較于高空廣告，訂貨會可以更直觀地展現(xiàn)品牌形象和產(chǎn)品質(zhì)量，增強下游客戶的進貨熱情以及銷售積極性。而真正的下單則主要放在訂貨會后，此時需要業(yè)務(wù)員及時跟進，以防止競品的攔截阻擊。一款成熟的產(chǎn)品，有訂貨優(yōu)惠的保障，客情做到位了，訂貨量自然也就有了。

需要注意的是，盡管旺季壓貨在時間上要搶先，但是過早的話也會適得其反。由于飲料備戰(zhàn)正處于春節(jié)旺季的末段，加之期間饋贈類產(chǎn)品爭相搶占市場，大量占壓了終端的資金，此時壓貨，終端的精力以及財力無法得到有效占據(jù)，得不償失。因此經(jīng)銷商對于二批、終端的訂貨會一般集中在春節(jié)前后。

此外，對壓貨量要有控制。旺季銷量大，但也是有一定上限的。合理的壓貨行為有助于產(chǎn)品有效地占領(lǐng)渠道資源，然而如果壓貨過量，首先容易造成終端客戶的心理負擔(dān)；如果發(fā)生意外狀況導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，更會影響終端的熱情和信心，并造成大量退貨損失。因此，一般旺季來臨前的壓貨以2~3個月的銷量為佳，一旦超過3個月就可能面臨比較大的風(fēng)險了。

3月：鋪市期

關(guān)鍵點：擴大覆蓋面、調(diào)節(jié)終端庫存

飲料屬于快速消費品，易沖動、隨機購買，加之品類和品牌眾多，消費者的選擇面很寬，對于產(chǎn)品的忠誠度就變得不那么強。因此，必須確保購貨渠道暢通，以滿足消費者方便、及時購買的需求，這也將直接影響產(chǎn)品的銷量。

在做好前一階段的壓貨工作之后，渠道戰(zhàn)役初步告一段落。此時，經(jīng)銷商就要立刻開始籌劃，快速將產(chǎn)品鋪到終端，讓消費者能夠“買得到”，真正實現(xiàn)產(chǎn)品的動銷。不同于新品鋪市，這里所說的“鋪市”更應(yīng)該稱為有產(chǎn)品的“續(xù)市”。因此，這一階段多數(shù)經(jīng)銷商主要是進行對下游客戶產(chǎn)品庫存的補充。

河北某經(jīng)銷商是某飲品在河北的重點經(jīng)銷商。今年年初，在進行旺季鋪貨之前，他分析了當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幁h(huán)境：瓶裝水、茶飲料成熟時間較早，市場接受度較高，然而這兩類產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，市場競爭激烈，屬于替代性極強的品類，這也是目前市場上普遍存在的現(xiàn)象。

結(jié)合這一特點，他制定出今年的鋪市計劃，即分品類進行兩輪鋪市。輪利用半個月時間，將替代性極強的瓶裝水以及茶飲料完成鋪市迅速鋪到終端，搶占位置陳列。而某乳酸菌、某涼茶由于差異化的包裝規(guī)格以及大品牌的品牌力，在當(dāng)?shù)厥袌霰憩F(xiàn)強勁，不存在明顯競爭，因此在對水、茶飲料后利用20天時間進行達利飲品的二次鋪市，有了前一輪鋪市的基礎(chǔ)，二輪鋪市率順利達到80%，從而保證50%的良性回轉(zhuǎn)率以及后期資金的回轉(zhuǎn)循環(huán)。

由此可見，即使同屬一個品牌，不同品類的操作方法仍不相同。因此經(jīng)銷商需要細化鋪市過程，有次序地進行時間節(jié)點的劃分，經(jīng)銷商結(jié)合自己所代理產(chǎn)品的市場情況做出分析，這里面還是需要一些規(guī)劃與技巧分時間、有選擇地進行鋪市。

4月：動銷期

關(guān)鍵點：搶占冰點、生動化陳列

盡管天氣還沒有真正炎熱起來，但是飲料旺季還是在4月份就已經(jīng)到來。此時，大部分飲料都已經(jīng)完成鋪市。可是一些小細節(jié)仍不能忽視，特別是在炎熱缺水的夏季，飲料所具有的沖動型消費的特點更是明顯。因此，誰的產(chǎn)品陳列生動、位置醒目，自然能夠吸引消費者眼球，激發(fā)購買欲，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的順利動銷。

安徽的某經(jīng)銷商介紹，進入4月份公司就會調(diào)整工作重心：業(yè)務(wù)員對于終端的拜訪由之前的7天一次調(diào)整為3天一次，主要的工作就是整理貨架、調(diào)整產(chǎn)品并且及時調(diào)換產(chǎn)品日期。而在渠道上，無論是KA還是便利店，每一個終端貨架上都堆滿了產(chǎn)品，不僅是貨架，墻上、通道堆頭、社區(qū)店門前都成為了品牌展示的集中地。

他認為，產(chǎn)品要在這些終端脫穎而出，絕不僅僅靠品牌在某一個渠道的獨立陳列，必須是多渠道的整合力量，只有這樣才能在消費者心目中留下深刻印象。此外，夏天是飲料的旺銷季節(jié)，更是涼飲的旺銷，因此要搶占冰箱、冰柜資源。

據(jù)他的觀察，對于品牌忠誠度不高的飲料來說，在夏天，一瓶冰鎮(zhèn)飲料的被選擇率高出貨架上飲料的3倍。因此他對于業(yè)務(wù)員的工作也進行了階段性調(diào)整：采取積分獎勵策略。如同樣的陳列，在端架位置的陳列積1分，可以得到0.1元/箱的利潤，而在冰柜做同樣的陳列，積2分，利潤翻倍。將飲料放進冰柜這一個簡單的動作，使得他的月銷量由900箱/月增長到1200箱/月。

夏季之所以是飲料產(chǎn)品的旺銷季節(jié)，是因為天氣炎熱造成人們對于飲品的需求加大。而這時候一瓶冰涼的飲料不僅能夠提高產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，更能幫助產(chǎn)品挖掘潛在消費者。就好比在冬天將飲料“暖著賣”一樣讓人舒心，趕快把你的飲料放進冰柜！

5月：爆發(fā)期

關(guān)鍵點：集中促銷、及時調(diào)整策略

對于經(jīng)銷商來說，促銷一定要搶在競爭對手前開始做，否則只能以更大的力度進行。先做的只用一點點力量就刺激了市場，而跟進者就得付出數(shù)倍的資源，可如果過早的做促銷，一方面旺季未到，同時沒有廠家的“高空作業(yè)”作為背板，經(jīng)銷商的終端推廣活動很可能事倍功半。

一般來講，進入4月，大部分飲料廠家開始“回暖”，開始集中的把產(chǎn)品及品牌的宣傳推廣工作集中在線上空中媒上，以電視報紙廣播等平臺進行。因此經(jīng)銷商選擇5月開始，在終端配合廠家，由品牌的空中形象宣傳擴展到地面的品牌關(guān)系建立，同時側(cè)重于針對渠道推動及促進消費者購買行為的線下市場推廣活動，做到線上線下的聯(lián)動較為適宜。

每年五一外出旅游人數(shù)增多。常住人口對于飲料的消費增幅不明顯。而流動人口例如景區(qū)周邊渠道，或者外出游玩、自駕游的消費者對飲料的需求較高，此時飲料市場開始出現(xiàn)小的高峰。湖南紹興的經(jīng)銷商某經(jīng)理依據(jù)多年經(jīng)驗，去年在五一期間制定了每箱飲料30元，12瓶一箱的促銷力度，并且在商超渠道還推出成箱購買搭贈禮品的政策。然而，由于競爭對手非常了解孫經(jīng)理的促銷政策，所以他們對競品推出了同樣的優(yōu)惠政策，提前在終端展開了促銷。

由于競爭對手在各個方面都與孫經(jīng)理旗鼓相當(dāng)，因此處境非常被動。這種情況下，孫經(jīng)理對促銷方案做了調(diào)整，采取多種方式與競品展開對抗：對于有促銷員維護的區(qū)域，不再提供促銷政策，將節(jié)省下來的這部分資源投入到相對弱勢的區(qū)域；另外，加派車輛，晝夜兼程，搶在競爭對手前在區(qū)域市場先促銷，同時利用多年經(jīng)營客情的優(yōu)勢，鞏固銷售終端。競爭對手也承受不了自身促銷力度過大的費用壓力而撤退。賦能品牌發(fā)展

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