“作為一個有遠見的酒類經(jīng)銷商，理應未雨綢繆，提前做好風險預警和管控，順應大勢變革和消費趨勢，創(chuàng)新發(fā)展，才能走得更遠?！边@是廈門豐德進出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理武永磊堅信的一句話。而這種創(chuàng)變的思維也讓豐德酒業(yè)在2021年實現(xiàn)逆勢突破。

據(jù)酒業(yè)家了解，在進口葡萄酒下行的2021年，豐德酒業(yè)在穩(wěn)住葡萄酒業(yè)務的基礎上，將烈酒板塊業(yè)務占比提升至60%以上，同時公司營收也取得40%以上的增長。

武永磊坦言，這一成績來之不易，豐德酒業(yè)過去一年的關鍵詞是“壓力”與“挑戰(zhàn)”。慶幸的是，豐德酒業(yè)的多元化發(fā)展之路初見成效，且原有的葡萄酒團隊也走出“舒適區(qū)”，去創(chuàng)新烈酒營銷新思路。2022年，公司業(yè)績有望提升50%以上。

從葡萄酒到烈酒

豐德酒業(yè)多元化突破

“世界大多數(shù)知名的酒業(yè)集團，旗下均有葡萄酒與烈酒業(yè)務，兩者相輔相成，缺一不可?！蔽溆览诟嬖V酒業(yè)家，豐德酒業(yè)從2007-2020年一直專注于葡萄酒領域。但在2020年疫情期間，豐德酒業(yè)重新梳理公司發(fā)展時發(fā)現(xiàn)，進口葡萄酒下行已有跡象?；诖耍S德酒業(yè)開啟了從wine（葡萄酒）到spirits（烈酒）的品類擴張。

在代理柯諾蘇（Cono Sur）、翠帝（Trapiche）、柏森黛（Boschendal）等知名紅酒品牌之外，豐德酒業(yè)2020年參照國際酒業(yè)公司體系構架，在進口葡萄酒業(yè)務外增設烈酒事業(yè)部，當年與國臺酒業(yè)達成合作，成為國臺國際版大單品國臺·原釀的全球運營商，隨后又與全球醉佳、日本威士忌海洋（Kaiyō）及內(nèi)參品牌達成戰(zhàn)略合作，分別成為內(nèi)參福建省總代、海洋中國市場運營商。

據(jù)悉，為了拓展公司的烈酒業(yè)務，豐德酒業(yè)采取了三大措施。

一方面是選擇、賦能、成就。武永磊發(fā)現(xiàn)，白酒行業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展主旋律下行穩(wěn)致遠將是大概率事件，而名優(yōu)品牌經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)中有升，特別是高端、次高端白酒品牌仍處于穩(wěn)定發(fā)展的中期，產(chǎn)業(yè)資源還將進一步向優(yōu)勢企業(yè)、強勢品牌集中。基于此，武永磊在與白酒品牌合作上，聚焦于一線品牌。以內(nèi)參為例，豐德酒業(yè)希望將其打造成為福建省高端品牌。因為葡萄酒和中高端烈酒的消費群體、消費場景高度重合，豐德酒業(yè)順勢加強了消費培育與消費轉(zhuǎn)化，為烈酒發(fā)展打下基礎。

另一方面進行營銷變革。為了推動內(nèi)參酒在區(qū)域市場的落地，豐德酒業(yè)此前以“兩大一高”推手即大公關、大宣傳、高價值圈的戰(zhàn)略，不僅在每個城市地標、機場進行廣告投放，而且與紫金礦業(yè)、海爾福州分公司等30家企業(yè)達成戰(zhàn)略合作，通過贊助高爾夫賽事、舉辦高端寶馬系列活動，針對核心消費者做高價值的投入。除此之外，豐德酒業(yè)還發(fā)掘一些業(yè)外的客戶進行合作，比如茶企。

三是創(chuàng)新品鑒模式。豐德酒業(yè)在白酒品鑒會中引入產(chǎn)區(qū)概念和垂直品鑒模式，消費者在參加品鑒會時，不僅能品鑒到某品牌不同年份的老酒，還能品嘗到產(chǎn)區(qū)內(nèi)其他品牌的酒，讓客戶對產(chǎn)品有更深刻的對比與認識，進而培育客戶的忠誠度與提升品鑒的趣味性。

“‘紅染烈’風潮強勢來襲，很顯然，我們即將面臨的是一場從上而下的新格局，也是一場從內(nèi)到外的新機遇?！蔽溆览诒硎?。

多香型、C端運營是酒商2022年兩大方向

實際上，從葡萄酒延伸到烈酒板塊，豐德酒業(yè)也遇到了一些挑戰(zhàn)，其中包括團隊融合、資源整合、渠道搭建等。武永磊認為，雖然這條路很難，但豐德酒業(yè)走對了。

同時，武永磊認為，在酒類流通領域，多香型運營、C端運營是現(xiàn)階段酒商突破的兩個方向。為什么這么說？

“我之所以開始運作馥郁香的代表品牌內(nèi)參，正是預測到醬酒將進入拐點。醬酒的發(fā)展曲線有點類似于進口葡萄酒，從2017年至2020年都是發(fā)展上升期，但從2021年開始，明顯進入到‘內(nèi)卷化’，未來也將進入碎片化競爭，只會留存一些優(yōu)質(zhì)的品牌。所以酒商一定要關注其他香型，比如馥郁香、清香等。”武永磊認為，酒商只有多條腿走路、多香型運營，才能適應不斷變化的酒類流通環(huán)境及消費需求。

其次是C端運營。武永磊認為C端運營是一個品牌運營商必須要去做的事情，把更多精力投入到C端，也是制勝未來的關鍵。

在武永磊看來，在傳遞價值的過程中，C端圍繞著服務用戶，有三大重點：用戶、功能、場景。酒商與和消費用戶關系的建立，一開始是通過好品牌、好產(chǎn)品的利益賣點打動用戶，但如果需要和用戶發(fā)生更深的關系，就需要文化、創(chuàng)新的創(chuàng)景等助力。然而，傳統(tǒng)方式的回廠游、品鑒會、酒道館動輒很高的費用預算，效果卻不一定能夠建立信任、強化需求。這時候，酒商需要通過大數(shù)據(jù)研究潛在的消費者，了解消費者畫像，再去通過新的社交營銷方式，建立與消費者之間的粘性，進而提升產(chǎn)品的復購率。

聚焦品牌、聚焦消費者，武永磊認為，隨著旗下運營品牌的快速發(fā)展，豐德酒業(yè)有望在2022年實現(xiàn)更高質(zhì)量的增長。

來源：酒業(yè)家

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