豫酒轉(zhuǎn)型發(fā)展、豫酒振興是目前河南酒類行業(yè)的一件大事，也是河南省委、省政府關(guān)心的一件緊迫事。然而，經(jīng)過(guò)三四年的努力，豫酒轉(zhuǎn)型雖然取得了一定的成果，取得了階段性的進(jìn)步，但是筆者認(rèn)為，豫酒振興的根本不在于政府支持有多少，關(guān)鍵是每個(gè)豫酒企業(yè)怎樣抓住自己的特點(diǎn)，找準(zhǔn)自己的短板，因地制宜，因企施策，才能更加有的放矢。

豫酒企業(yè)怎樣振興，實(shí)施老酒戰(zhàn)略不能不說(shuō)是一個(gè)新的支點(diǎn)。

老酒興企，不只是有茅臺(tái)、舍得、郎酒、還有汾酒

談起酒企運(yùn)用老酒戰(zhàn)略大家都會(huì)想到茅臺(tái)、然后考慮到郎酒、舍得這幾家酒企運(yùn)用老酒戰(zhàn)略，最近大家可以看到銷售額是一路飄紅。其實(shí)汾酒也在悄悄的運(yùn)用老酒戰(zhàn)略，不過(guò)不像郎酒、舍得那樣大張旗鼓專門(mén)設(shè)立老酒事業(yè)部，進(jìn)行的更有特色和韻味。

前不久，汾酒2021年上半年年報(bào)出爐。2021年上半年，汾酒實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入121.19億元，同比增長(zhǎng)75.51％，實(shí)現(xiàn)歸屬上市公司利潤(rùn)35.44億，同比增長(zhǎng)117.54％。一些業(yè)內(nèi)人士分析，汾酒后半程活力依然很猛，對(duì)比2020年全年?duì)I收139.9億，利潤(rùn)30.79億，汾酒今年僅用半年時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)了不俗的業(yè)績(jī)，利潤(rùn)上比去年全年高出近５億元，更是在營(yíng)收還差18億元的時(shí)候完成了去年的全年目標(biāo)任務(wù)。

針對(duì)汾酒的發(fā)展，河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)熊玉亮?xí)L(zhǎng)認(rèn)為，今年年終汾酒或?qū)⒊^(guò)瀘州某窖酒業(yè)，進(jìn)入全國(guó)白酒四強(qiáng)。熊玉亮分析，清香型白酒“代謝快、醒酒快”的特點(diǎn)在醬酒風(fēng)過(guò)后會(huì)掀起一股不小的消費(fèi)風(fēng)口。

汾酒為啥這樣牛？它用啥靈丹妙藥？到哪里請(qǐng)高人指點(diǎn)把企業(yè)做的大跨步向前進(jìn)，在此我們首先從2011年到2021年汾酒銷售數(shù)據(jù)來(lái)研究一下汾酒近年來(lái)的發(fā)展規(guī)律。

山西汾酒財(cái)報(bào)

以上數(shù)據(jù)表明，山西汾酒在2011年到2012年有個(gè)增長(zhǎng)小高潮。從2012年到2014年銷售額是下滑階段。特別是2014年是谷底，全年利潤(rùn)僅3.56億元同比上年度利潤(rùn)9.60億、銷售額60.79億元下滑嚴(yán)重。

第二階段就2015年－2016年這個(gè)時(shí)期銷售開(kāi)始反彈，特別到2017年銷售額從2016年的44.05億到60.37億，跨度不小，然后就是一馬平川直到今年銷售額暴漲。我們分析一下汾酒這個(gè)階段做了哪些工作。

作為一個(gè)局外人不可能了解到企業(yè)銷售秘籍，但是我們從汾酒2016年底開(kāi)的小規(guī)模老酒座談會(huì)上可以分析到，汾酒針對(duì)老酒已經(jīng)有了一定規(guī)劃，那次活動(dòng)很有可能就是從老酒從業(yè)者的身上去尋找適合老酒戰(zhàn)略的方案。

在最近幾年的汾酒文化節(jié)以及營(yíng)銷活動(dòng)上我們可以看到，在汾酒文化節(jié)上國(guó)內(nèi)做老酒的大咖很多都是座上賓，同時(shí)針對(duì)汾酒經(jīng)銷商訂貨上，廠家有明確的經(jīng)銷商賣(mài)不掉貨，第二財(cái)年全部原價(jià)加一定利潤(rùn)回收，給經(jīng)銷商托底。針對(duì)消費(fèi)者在河南一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)光瓶汾酒2010年以前一箱換５箱。其中一款腰部產(chǎn)品從

２０１８年　?。担担耙幌?/p>

２０１７年　?。叮埃耙幌?/p>

２０１６年　?。罚埃耙幌?/p>

２０１５年　?。福玻耙幌?/p>

２０１４年　?。梗叮耙幌?/p>

２０１３年　　１１００一箱

２０１２年　?。保常埃耙幌?/p>

２０１１年　?。保叮埃耙幌?/p>

我們從以上數(shù)據(jù)可以看到汾酒在老酒上面下了一盤(pán)大棋，汾酒的老酒戰(zhàn)略定位很精準(zhǔn)，通過(guò)廠家作勢(shì)、經(jīng)銷商做局最終和消費(fèi)者聯(lián)動(dòng)。三位一體的老酒＋金融戰(zhàn)略讓幾個(gè)方面的人密切聯(lián)系起來(lái)。再加上汾酒的良好口感、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位等一系列整體活動(dòng)拉動(dòng)成就了汾酒今天的地位。

當(dāng)然汾酒營(yíng)銷里面加上老酒元素不是國(guó)內(nèi)家酒企，也不會(huì)是一家酒企。目前酒企老酒戰(zhàn)略最成功的無(wú)疑是茅臺(tái)，可以說(shuō)在市場(chǎng)上面所向披靡，市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)竟然買(mǎi)不到酒，如果想喝到茅臺(tái)，還要找黃牛加價(jià)一倍以上才能買(mǎi)到酒。同時(shí)我們看到郎酒、舍得等國(guó)內(nèi)白酒企業(yè)甚至張?jiān)Ｆ咸丫埔苍诖蚶暇聘拍?，也都在布局打造老酒生態(tài)系統(tǒng)。

豫酒企業(yè)實(shí)施老酒戰(zhàn)略，重要關(guān)注“四點(diǎn)”

那么作為中國(guó)白酒的重要組成部分，豫酒在９０年代也是響遍全國(guó)，然后在新世紀(jì)逐漸被川酒和貴州酒等酒企超越，全國(guó)各地知名酒企省外市場(chǎng)幾乎都是河南。河南擁有宋河、寶豐、杜康、仰韶、張弓、賒店這樣好的品牌和質(zhì)量，能不能也用老酒戰(zhàn)略在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中分一杯羹呢？

河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)熊玉亮在多個(gè)場(chǎng)合公開(kāi)表示，豫酒振興的道路是任重而道遠(yuǎn)的系統(tǒng)工程，豫酒發(fā)展不但要學(xué)習(xí)外省名酒釀酒工匠精神，同時(shí)針對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者更要善待，這是自己的衣食父母。老酒戰(zhàn)略也是未來(lái)豫酒要重點(diǎn)研究發(fā)展的課題。

河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)從2017年正式開(kāi)始運(yùn)作老酒項(xiàng)目，目前聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名老酒研究專家六十多名，同時(shí)率先在國(guó)內(nèi)開(kāi)創(chuàng)老酒鑒定培訓(xùn)班，來(lái)自全國(guó)各地1000多名學(xué)員受益，為行業(yè)培訓(xùn)了大量專業(yè)人才。同時(shí)2020年在古都開(kāi)封舉辦中國(guó)老酒大會(huì)更是把國(guó)內(nèi)老酒風(fēng)頭拉到河南，在老酒大會(huì)上面設(shè)立豫酒專區(qū)這些資源都在給豫酒免費(fèi)服務(wù)。

同時(shí)，熊會(huì)長(zhǎng)也指出豫酒發(fā)展老酒戰(zhàn)略并不適合所有企業(yè)，國(guó)內(nèi)有一些酒企學(xué)習(xí)從老酒發(fā)力賠的一塌糊涂也大有人在。老酒戰(zhàn)略是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是企業(yè)一個(gè)部門(mén)就能完成的，它是企業(yè)從媒體宣傳、企業(yè)營(yíng)銷、經(jīng)銷商培訓(xùn)、消費(fèi)者培養(yǎng)的多部門(mén)聯(lián)合行動(dòng)的工程。

豫酒企業(yè)實(shí)施老酒戰(zhàn)略首先要滿足以下四點(diǎn)：

點(diǎn)：董事長(zhǎng)良好的社會(huì)口碑以及長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃市場(chǎng)投入

老板要對(duì)企業(yè)有感情、喜歡酒、良好的社會(huì)口碑是必備的素質(zhì)，如果企業(yè)和董事長(zhǎng)有一定負(fù)面清單、比如欠企業(yè)員工工資、欠經(jīng)銷商市場(chǎng)費(fèi)用、多產(chǎn)業(yè)運(yùn)行用酒廠作為融資道具投資地產(chǎn)，不要從事老酒戰(zhàn)略，因?yàn)闆](méi)有人相信你能做好。

同時(shí)，老酒戰(zhàn)略是一個(gè)周期比較長(zhǎng)的商業(yè)模式，一般規(guī)劃三年起步，頭三年幾乎都是市場(chǎng)投入，可能短期見(jiàn)不到多大效果，很多酒企都是死在黎明前。比如河北某企業(yè)老酒做得風(fēng)風(fēng)火火，通過(guò)三年時(shí)間老酒戰(zhàn)略的大力實(shí)施，硬是把一個(gè)地方酒廠做得風(fēng)聲水起，市場(chǎng)基礎(chǔ)也打得很扎實(shí)?？删驮诎l(fā)展的高速路上飛奔的時(shí)候，企業(yè)卻臨陣換將，原來(lái)的整個(gè)老酒規(guī)劃被迫下課，企業(yè)又步入了不溫不火的死胡同。所以，老酒戰(zhàn)略一定要讓董事長(zhǎng)深度參與，做好耐得住寂寞的心理準(zhǔn)備。

第二點(diǎn)：優(yōu)良的酒質(zhì)

再好的酒最終要喝到消費(fèi)者肚子里，酒的質(zhì)量是很關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，純糧固態(tài)發(fā)酵是老酒的底牌。酒是陳的香，老酒價(jià)值高主要原因就是當(dāng)年老酒都是純糧固態(tài)發(fā)酵。我們看市場(chǎng)上一些放十多年的某品牌產(chǎn)品很多價(jià)格上不去、也賣(mài)不掉，主要原因就是大部分都是固液酒，很多酒質(zhì)是經(jīng)不起時(shí)間考驗(yàn)的。

第三：穩(wěn)定的專業(yè)團(tuán)隊(duì)

酒企在滿足上面兩條后，還要有具備一定專業(yè)素質(zhì)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，在收藏領(lǐng)域淘金需要復(fù)合型人才，他們懂市場(chǎng)、懂金融、懂管理、懂老酒、懂溝通等方面的專業(yè)知識(shí)，因此，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定是老酒戰(zhàn)略的根基。有一些酒企營(yíng)銷經(jīng)理三天兩頭換人，不要說(shuō)做老酒規(guī)劃了就連新酒也賣(mài)不好。

第四：研究行業(yè)政策，積極參加老酒行業(yè)活動(dòng)

企業(yè)發(fā)展離不開(kāi)政府、行業(yè)支持，政府的各項(xiàng)政策福利和支持是企業(yè)不可缺少的，政府、行業(yè)背書(shū)是一般人不具備的，收藏領(lǐng)域是不斷變化的，只有掌握行業(yè)發(fā)展的最新消息，和專業(yè)人士做朋友才能做好老酒。比如積極主動(dòng)的舉辦關(guān)于老酒論壇、老酒文化研討會(huì)、參加中國(guó)老酒大會(huì)這樣的重大活動(dòng)自己成為老酒專家才能把企業(yè)做好。

總之，未來(lái)豫酒發(fā)展道路上要想有突破，老酒戰(zhàn)略一定是不可避免的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，老酒儲(chǔ)存、老酒人才培養(yǎng)都是企業(yè)要研究的功課，這一點(diǎn)豫酒企業(yè)一定要認(rèn)真對(duì)待。（作者：中國(guó)老酒大會(huì)執(zhí)行秘書(shū)長(zhǎng) 李鴻旭）

來(lái)源：河南酒業(yè)

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