作為葡萄酒行業(yè)下半年最為重要的銷售節(jié)點(diǎn)之一，中秋、國(guó)慶期間的市場(chǎng)動(dòng)銷情況備受業(yè)界關(guān)注。今年以來，在疫情反復(fù)的影響下，“消費(fèi)疲軟、信心不足”是葡萄酒行業(yè)繞不開的陰影，根據(jù)此前WBO在中秋期間的一系列市場(chǎng)調(diào)研來看，銷售疲軟狀態(tài)仍在延續(xù)。

中秋過后，國(guó)慶節(jié)前，WBO再次對(duì)北京、濟(jì)南、四川、長(zhǎng)沙、杭州、福建、廣州等七個(gè)省、市的葡萄酒經(jīng)銷商、進(jìn)口商進(jìn)行了回訪調(diào)查，以期了解市場(chǎng)動(dòng)向。

“旺季不旺”成普遍現(xiàn)象

在受訪者中，絕大多數(shù)經(jīng)銷商均反應(yīng)“今年中秋沒有感受到什么節(jié)日氛圍”，僅有三成表示“感受到了中秋節(jié)市場(chǎng)回暖跡象”，傳達(dá)中秋節(jié)期間銷量大增信息的。

根據(jù)受訪者的不同地域區(qū)劃、客戶人群特征，WBO大致歸納出以下三個(gè)特點(diǎn)：

特點(diǎn)一：華東回暖較明顯，名莊酒銷售不及預(yù)期。

WBO發(fā)現(xiàn)，在采訪對(duì)象中，節(jié)日銷售增量明顯的多集中在東部沿海地區(qū)，這些地區(qū)具有比較好的消費(fèi)能力，擁有高端消費(fèi)群體的比例較大，節(jié)日禮品需求高，是傳統(tǒng)的酒類消費(fèi)重點(diǎn)地區(qū)。

山東濟(jì)南老藤尋酒坊的負(fù)責(zé)人姜玖華向WBO表示，對(duì)他而言，“客戶群體中高消費(fèi)人群比例較多，中秋期間畢竟有送禮的需求，銷量還不錯(cuò)的，二三百元價(jià)位帶的葡萄酒賣得不錯(cuò)?！?/p>

“杭州地區(qū)節(jié)日消費(fèi)的小高峰是存在的，國(guó)慶宅家的時(shí)間會(huì)多一些，也有一些聚會(huì)”，杭州一經(jīng)銷商告訴WBO，“有自飲需求的消費(fèi)者通常對(duì)口感要求比較高，更偏向于購(gòu)買進(jìn)口酒，但自飲不考慮面子問題，所以名莊酒表現(xiàn)沒有預(yù)想中的好?！?/p>

特點(diǎn)二：憑“老本”過活，部分老酒商訂單下滑。

WBO通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多位從業(yè)多年、擁有穩(wěn)定客戶群體的經(jīng)銷商表示訂單下滑嚴(yán)重。

四川成都一經(jīng)銷商表示，銷量已經(jīng)連續(xù)兩年下滑了，客戶訂單減少很多。他說：“因?yàn)槲覀冏隽撕芏嗄?，主要面向老客戶或客戶介紹，他們的日子不好過，采購(gòu)量就低了。”

廣州某經(jīng)銷商直言：“今年中秋風(fēng)平浪靜，是我從業(yè)29年來迷的一個(gè)傳統(tǒng)‘旺季’，往年至少提前一個(gè)月都在忙著接單發(fā)貨了，今年尤其閑得慌?！?/p>

福州酒城堡連鎖的創(chuàng)始人程升介紹到，雖然本地并沒有發(fā)生疫情，但因?yàn)榭蛻羰侨「鞯氐?，疫區(qū)內(nèi)物流和聚會(huì)場(chǎng)景受到了不同程度的影響，“疫區(qū)內(nèi)具體情況不清楚，可以肯定的是酒很難賣，每個(gè)人手上都有很多酒賣不出去?！?/p>

長(zhǎng)沙一經(jīng)銷商表示，“今年沒有過節(jié)氛圍，端午和中秋說實(shí)話都沒有明顯征兆，所以對(duì)國(guó)慶我們也沒有抱太大期望，因?yàn)閲?guó)慶一般情況下也不會(huì)有明顯增量的”。

特點(diǎn)三：特定渠道的“”產(chǎn)品出現(xiàn)

“我們也沒想到產(chǎn)品一上線居然能這么火，今年中秋幾天銷量比去年好幾個(gè)月加起來都多?！北本┗ㄑ啪茦I(yè)總經(jīng)理劉峰偉告訴WBO，他們今年情況非常特殊，有一款名叫“貝?！钡?00多元價(jià)位帶的法國(guó)葡萄酒在電商渠道上線后迅速成為，銷量直接“碾壓”自己店鋪中百元價(jià)位帶的該品牌低端產(chǎn)品。

“這款酒用的是比較傳統(tǒng)的法國(guó)酒標(biāo)，瓶帽是金黃色，突然成為我們也不知道是什么原因，只推測(cè)有可能是300元的價(jià)格剛好符合中秋節(jié)前的用戶需求。”劉峰偉說。

市場(chǎng)低迷，酒商這樣應(yīng)對(duì)……

市場(chǎng)疲軟已成共識(shí)，在這場(chǎng)持久戰(zhàn)中，酒商紛紛表示“心態(tài)最重要”，在行業(yè)寒冬期里，必須結(jié)合自身實(shí)際情況，積極展開突圍之路。在這些酒商的應(yīng)對(duì)措施中，WBO選取了幾條，與讀者分享。

措施一：開源節(jié)流，確保生存

對(duì)于如何平穩(wěn)度過市場(chǎng)疲軟期，有經(jīng)銷商向WBO表示，最要緊的是先“活下來”，目前擴(kuò)大銷售渠道的路子行不通，只有節(jié)流了。

“是很想增加銷量去庫(kù)存，但是也沒有什么具體的好辦法，現(xiàn)在緊要的任務(wù)就是讓自己活下來嘍，開源很難，那就只有減少開支，”程升稱。

措施二：謹(jǐn)慎備貨，暫緩開發(fā)新品

關(guān)于“如何把握國(guó)慶小黃金周”這一問題，大部分酒商表示，沒有單獨(dú)做活動(dòng)的準(zhǔn)備，也沒有提前備貨的計(jì)劃，把國(guó)慶節(jié)當(dāng)成平常日子來賣。

姜玖華表示，“沒有為國(guó)慶多備貨，沒有準(zhǔn)備活動(dòng)，在預(yù)估到量不可能爆炸性增長(zhǎng)的情況下，做活動(dòng)反而是影響自己的利潤(rùn)?！?/p>

“我準(zhǔn)備安靜祥和過國(guó)慶節(jié)了，也靜下心來思考一下新的營(yíng)銷思路，找新的突破口，畢竟市場(chǎng)在變，不進(jìn)則退?！睆V東一經(jīng)銷商說。

劉峰偉表示，由于倉(cāng)儲(chǔ)成本大和市場(chǎng)瞬息萬變兩個(gè)原因，疫情下，去冒風(fēng)險(xiǎn)囤貨對(duì)酒商來說很不保險(xiǎn)，所以他目前沒有再增加開發(fā)產(chǎn)品的計(jì)劃，準(zhǔn)備先觀望一段時(shí)間。劉峰偉前年引進(jìn)的一款高端葡萄酒目前已經(jīng)不再直接進(jìn)口，而是轉(zhuǎn)做經(jīng)銷商，雖然利潤(rùn)略低，但資金壓力小了很多。

措施三：產(chǎn)品升級(jí)，多品類組合尋找增長(zhǎng)點(diǎn)

在采訪過程中，“產(chǎn)品改良”也多次被提起，盡管100元以下的葡萄酒在市場(chǎng)上有一定銷量，但作為性價(jià)比不高的某些產(chǎn)品，面臨競(jìng)爭(zhēng)力減小，是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

四川德陽一位從業(yè)多年的的經(jīng)銷商李華坤介紹到，近年來不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，所以大環(huán)境不好并沒有影響經(jīng)營(yíng)。“我們?cè)谄咸丫七@邊主要是把質(zhì)量一般的一些產(chǎn)品換掉了，慢慢向精品酒過度”，李華坤介紹。

姜玖華則做了兩手準(zhǔn)備，一方面將葡萄酒產(chǎn)品提檔，逐漸淘汰百元內(nèi)的產(chǎn)品，主攻300-500元的產(chǎn)品；另一方面準(zhǔn)備入局威士忌、清酒等多款其他酒種。姜玖華解釋到：“做這兩個(gè)決定，主要是因?yàn)樵谀壳笆袌?chǎng)預(yù)期低迷的情況下，整個(gè)社會(huì)群體消費(fèi)降級(jí)，我們要自己想辦法把客戶群體升級(jí)。另外就是做酒十一年，我發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者口味要求越來越多元化了?！?/p>

“目前市場(chǎng)可以說是進(jìn)入了一個(gè)低迷期，也可以說是進(jìn)入了一個(gè)潛伏期，潛伏期總會(huì)過去，酒商需要更加樂觀的心態(tài)，練好內(nèi)功，提升自己?！苯寥A做出了總結(jié)。 來源：WBO

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