不久前，茅臺醬香酒公司在山東德州舉辦“價值財富論壇”，會上透露，茅臺醬香酒公司針對市場制定了“2+6+N”的市場一體化戰(zhàn)略，將濟南、青島作為“戰(zhàn)略市場”，將淄博、濰坊、臨沂、聊城、德州、濟寧六市作為“強勢地級市場”，此外還要打造N個區(qū)域深耕縣級市場。     在“2+6+N”的主體框架下，茅臺醬香酒未來三年要在山東達到10億元的年銷售額，屆時這很可能直逼魯酒企業(yè)銷售前三的水平?？梢詳喽?，隨著茅臺醬香酒在山東市場的鋪開，其無論對各地市品牌格局，還是整個山東的白酒消費形勢，都將產(chǎn)生巨大而深遠的影響。     看市場，茅臺醬香酒專挑“硬骨頭”？     看看茅臺醬香酒所圈出的2個戰(zhàn)略市場和6個強勢市場，會發(fā)現(xiàn)幾乎全是山東市場難啃的“硬骨頭”。     茅臺醬香酒山東市場一體化戰(zhàn)略：打造2+6+N市場格局。     2個戰(zhàn)略市場：濟南、青島，占領(lǐng)制高點，每個市場銷量過300噸；     6個強勢地級市場：淄博、濰坊、臨沂、聊城、德州、濟寧，每個市場銷量過200噸，推進山東聯(lián)動性擴張發(fā)展；     N個區(qū)域深耕縣級市場，每個市場銷量過30噸，探索縣級市場發(fā)展模式。     濟南作為山東省會，自然是酒家必爭之地，各大名酒和魯酒代表企業(yè)均在這里投入重兵，寸土必爭，地產(chǎn)品牌趵突泉則長期表現(xiàn)強勢。茅臺醬香酒將這里作為戰(zhàn)略市場，目標是銷量超過300噸，結(jié)合其以漢醬酒、茅臺王子酒為重點突破產(chǎn)品的定位，其年銷售額將達到1.2億元以上。而整個濟南白酒市場容量據(jù)估算在10億至15億元左右，也就是說茅臺醬香酒打算從這里切走近1/10的市場蛋糕。     在茅臺醬香酒的另一個戰(zhàn)略市場青島，同樣聚集了各大白酒品牌，當?shù)匕拙剖袌鋈萘吭?0億元以上，洋河和當?shù)仄放片樼鹋_均占有較大的市場份額，茅臺醬香酒要從這里奪走1.2億銷售額，競爭目標很可能指向外來的全國性名酒品牌。     而縱觀茅臺醬香酒公司所規(guī)劃的6個強勢市場，確是山東白酒消費較為發(fā)達的代表性城市，但同時也是魯酒骨干企業(yè)的所在地，如扳倒井所在的淄博、景芝所在的濰坊、古貝春所在的德州、蘭陵所在的臨沂，被花冠強勢占領(lǐng)，并有孔府家等實力型地產(chǎn)酒企的濟寧，同時，臨沂和聊城則是瀘州老窖的傳統(tǒng)強勢市場，其在當?shù)啬承┛h級市場都能達到數(shù)千萬的年銷量，品牌基礎(chǔ)十分牢固。茅臺醬香酒要在這些地級市場拿到8000萬以上的年銷量，必然伴隨著一連串的激烈交戰(zhàn)。     即便是在縣級市場，要實現(xiàn)過千萬的年銷量，同樣也是一個挑戰(zhàn)性的任務(wù)，畢竟在山東的絕大部分縣級市場，都形成了較穩(wěn)定的品牌格局，茅臺醬香酒要后發(fā)制人，也絕非易事。     專挑硬骨頭，專打山，茅臺醬香酒做出這樣的山東市場布局規(guī)劃，究竟是何用意？而他們又配置了怎樣的“武器裝備”，各地市場形勢將如何變化呢？     產(chǎn)品配置，主打漢醬、王子，消費升級趨勢下的搶先占位     根據(jù)茅臺醬香酒公司對山東市場的產(chǎn)品規(guī)劃，王子酒被定位為戰(zhàn)略核心產(chǎn)品和拳頭產(chǎn)品，而另一個重點突破產(chǎn)品則是漢醬，這意味著茅臺醬香酒將針對100元以上、300元以上價位段重點發(fā)力。     先看茅臺王子酒，公司方面強調(diào)要依托其順價優(yōu)勢，充分調(diào)動終端渠道積極性，加強扁平化布局。從市場趨勢來看，百元以上價位正逐漸成為大眾白酒消費主流，在很多省市，百元以上價位產(chǎn)品已成為銷售中堅，如河南的彩陶坊人和，湖北的白云邊12年等。     但值得注意的是，產(chǎn)品層次結(jié)構(gòu)偏低是魯酒企業(yè)長期以來的短板，目前魯酒品牌的主力產(chǎn)品價位多在百元以下，茅臺王子酒在百元以上價位段所面對的地產(chǎn)酒競爭壓力暫時不大，其主要對手主要是洋河藍色經(jīng)典海之藍、瀘州老窖特曲、窖齡等產(chǎn)品。與之相比，茅臺王子酒在品牌力、產(chǎn)品力等方面不落下風，加之茅臺醬香酒“允許虧損”的巨大市場投入力度，其快速爆發(fā)的可能性很大，從而借消費升級趨勢一舉上位。     漢醬酒方面，其市場布局針對性較強，明確提出實施“三個一”工程，打造優(yōu)質(zhì)樣板市場。所謂“三個一”，即打造一個省會市場濟南，銷量突破50噸，打造一個地級市場，銷量突破20噸，打造一個縣級市場，銷量突破10噸?？紤]到山東新保真是漢醬酒全國的省代，其在德州創(chuàng)業(yè)起家，在濟南壯大發(fā)展，兩地市場根基均十分扎實，漢醬酒除了要在濟南實現(xiàn)50噸銷量，另一個規(guī)劃中的20噸地級市場，很可能就是德州。     在300元以上價位段，漢醬酒的主要競爭對手同樣是全國性名酒產(chǎn)品，如洋河天之藍，這一段位的競爭必將十分激烈。根據(jù)自身實際情況，漢醬酒選擇重點市場，依托經(jīng)銷商資源優(yōu)勢尋求突破，這一招無疑具有高明的策略性。同時，漢醬酒在濟南和“地級樣板市場”的近期發(fā)展，對其在整個山東市場的未來走勢，有著巨大的示范性，值得各方面關(guān)注。     茅臺迎賓酒、貴州大曲則分別被作為發(fā)展型產(chǎn)品和價值型產(chǎn)品，將擔負起茅臺醬香酒的市場培育職能。茅臺迎賓酒將著重推進核心終端建設(shè)，渠道下沉至縣、鄉(xiāng)、村，并于今年舉辦2至3場大型活動，加強與消費者互動交流，其未來有可能成為山東地產(chǎn)酒品牌的主要競品。貴州大曲前期將推進一系列的免品活動和市場基礎(chǔ)建設(shè)，意在對大曲醬香白酒進行品類教育，積蓄發(fā)展勢能，對于山東當?shù)亟?jīng)銷商，這不失為一個具有長線意義的成長性產(chǎn)品。     在綜合分析了茅臺醬香酒在山東市場的產(chǎn)品配置之后，其“打硬仗”的底氣，來自對消費趨勢的判斷，對競爭形勢的分析，以及對自身實際情況的把握。盡管要攻下這些陣地的難度很大，但對于茅臺醬香酒，也并非無準備之仗。     資源配置，“優(yōu)選計劃”加劇經(jīng)銷商分層？     茅臺醬香酒對山東市場的高位規(guī)劃，很大程度上依托于其扎實、優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源。除了新保真之外，地處淄博的山東大商代表新星集團是其首屆營銷顧問團團長單位，醬香系列酒營銷顧問團2017年會議也放在新星集團召開，充分表明二者合作關(guān)系的緊密型和戰(zhàn)略性。     山東還是茅臺醬香酒經(jīng)銷商數(shù)量全國、扁平化成都全國的市場，利津則是其全國銷量大的縣級市場。種種跡象表明，茅臺醬香酒在山東的攻堅突破，都將充分發(fā)揮經(jīng)銷商的力量。     而從經(jīng)銷商的角度考慮，如何參與茅臺醬香酒的市場發(fā)展，如何切割這個十億大盤，都具有重大而長遠的意義。     此次德州會議，茅臺醬香酒在當?shù)?1縣、區(qū)分別邀請了排位前三的經(jīng)銷商，并明確提出要考核經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)、組織團隊、配送能力和資金實力，這也被視為茅臺醬香酒對經(jīng)銷商層面的“優(yōu)選計劃”。     由此帶來的影響，很可能是加劇山東市場的經(jīng)銷商分層，一部分能力、實力和思維的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，通過與茅臺醬香酒的“強強聯(lián)合”，將獲得進一步的發(fā)展優(yōu)勢和成長空間。需要指出的是，茅臺醬香酒公司規(guī)劃中的團隊建設(shè)規(guī)模是600人至1000人，如果按照山東市場銷售額的占比推算，其未來投入山東的團隊人員將在百人以上，這將是幫助經(jīng)銷商發(fā)展的又一重要力量。     茅臺醬香酒對經(jīng)銷商的“優(yōu)選計劃”，從某種意義上來說，也是經(jīng)銷商的“成長計劃”，并加速區(qū)域經(jīng)銷商的分層和分化。如果這種效果在局部市場較快釋放，將對更大范圍的經(jīng)銷商產(chǎn)生觸動，進而對茅臺醬香酒在山東的10億目標起到有力推動，甚至對其全國范圍的擴張增長都有積極作用。