近日郎酒在長(zhǎng)沙舉行的客戶溝通會(huì)議上，記者獲悉，郎酒方面提出了一系列2019年度市場(chǎng)規(guī)劃和營(yíng)銷戰(zhàn)略：包括2018年要實(shí)現(xiàn)重回百億陣營(yíng)的銷售目標(biāo)；進(jìn)入2019年，郎酒銷售工作將本著“大穩(wěn)定、小調(diào)整”的原則，保持政策持續(xù)、穩(wěn)定，市場(chǎng)操作將簡(jiǎn)政放權(quán)，以更靈活的機(jī)制應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；2019年開(kāi)始連續(xù)三年，郎酒股份將對(duì)醬香型郎酒系列產(chǎn)品實(shí)行限量銷售。 　　青花郎前三季度狂增140%，郎酒將控制招商 　　記者在本次郎酒經(jīng)銷商大會(huì)上了解到，2018郎酒的銷售工作已經(jīng)取得了突破性成果，郎酒已完成去年全年銷售規(guī)模，同期增長(zhǎng)60%以上，部分省區(qū)同期增長(zhǎng)以上，較去年大幅增長(zhǎng)。 　　“總體來(lái)看，事業(yè)部今年能確保年度目標(biāo)完成，全國(guó)化運(yùn)作的市場(chǎng)主體布局完成，薄弱區(qū)域突破明顯，操作政策及價(jià)格基本穩(wěn)定，商家信心強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)士氣足，品牌張力提升快，市場(chǎng)較快發(fā)展的趨勢(shì)已呈現(xiàn)?！鼻嗷ɡ墒聵I(yè)部方面相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。 　　在青花郎方面，據(jù)了解，青花郎事業(yè)部前三季度整體運(yùn)行同比增長(zhǎng)63%，其中青花郎單品增長(zhǎng)140%，青花郎的品牌效應(yīng)進(jìn)一步凸顯。 　　在接下來(lái)的市場(chǎng)管理中，郎酒方面表示，除了要進(jìn)一步提高隊(duì)伍穩(wěn)定性和效能，還將對(duì)市場(chǎng)一系列的措施，具體包括： 　　一是控制招商節(jié)奏，提高準(zhǔn)入門檻，重點(diǎn)抓好現(xiàn)有客戶的市場(chǎng)運(yùn)作。在一手保持主銷區(qū)平穩(wěn)增長(zhǎng)的前提下，一手重點(diǎn)抓沿海經(jīng)濟(jì)圈省份及其他省區(qū)的重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶的培育和上量，形成郎酒市場(chǎng)板塊化發(fā)展。 　　二是加大對(duì)辦事處、大區(qū)層級(jí)授權(quán)。根據(jù)市場(chǎng)、商家特性，讓其在確定的業(yè)務(wù)框架內(nèi)差異化的自主選擇有效的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)行市場(chǎng)：鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)、商家創(chuàng)新，探索有效的市場(chǎng)開(kāi)拓和消費(fèi)者培育手段。 　　三是提高產(chǎn)品價(jià)格體系管理和商家及終端庫(kù)存管理水平，有針對(duì)性的把價(jià)格、違約銷售等問(wèn)題消滅在前端。 　　四是在做好現(xiàn)有煙酒、團(tuán)購(gòu)、電商、外貿(mào)板塊基礎(chǔ)上，順應(yīng)市場(chǎng)變化，挖掘KA賣場(chǎng)、全國(guó)性連鎖系統(tǒng)潛力。 　　今年將重回百億陣營(yíng)，四季度要為明年打基礎(chǔ) 　　“為確保圓滿完成郎酒百億銷售目標(biāo)，我們將迅速和客戶、團(tuán)隊(duì)一起圍繞目標(biāo)梳理四季度及明年一季度工作要點(diǎn)，強(qiáng)化旺季各項(xiàng)政策和市場(chǎng)動(dòng)作落地，踏實(shí)抓好從現(xiàn)在到明年二月底前的旺季出貨。銷售旺季即將來(lái)到，我們市場(chǎng)運(yùn)行方向不僅要抓客戶向聯(lián)盟商、終端網(wǎng)點(diǎn)的出貨，更重要的是要做好終端網(wǎng)點(diǎn)的銷售氛圍和消費(fèi)者的工作。落實(shí)好宴席政策、陳列政策，做好每一場(chǎng)小品會(huì)、青花盛宴、鑒賞會(huì)，為2019年打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。”郎酒方面表示。 　　在合同方面，郎酒方面表示，將嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃配額制，超合同目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃外價(jià)格。2018年執(zhí)行的計(jì)劃外部分自動(dòng)轉(zhuǎn)為2019年計(jì)劃內(nèi)，并實(shí)施商家評(píng)優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)。 　　在市場(chǎng)戰(zhàn)略方面，2018年第四季度，郎酒的工作重點(diǎn)將圍繞消費(fèi)群體拓展、消費(fèi)氛圍提升、終端動(dòng)銷為核心，開(kāi)展旺季基礎(chǔ)工作，以良性和循環(huán)動(dòng)銷促進(jìn)市場(chǎng)健康發(fā)展。 　　一方面會(huì)加強(qiáng)核心網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)建，下沉品鑒會(huì)，協(xié)助聯(lián)盟商消化庫(kù)存，推行聯(lián)盟商年度獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)核心煙酒店、普通煙酒店繼續(xù)開(kāi)發(fā)空白有效網(wǎng)點(diǎn)，以紅花郎為主進(jìn)行基本覆蓋補(bǔ)充；在宴席方面，穩(wěn)定現(xiàn)有渠道與消費(fèi)者政策，強(qiáng)化信息傳播的廣度，及時(shí)兌付聯(lián)盟商的中介費(fèi)和獎(jiǎng)卡回收手續(xù)費(fèi)。 　　另一方面，郎酒將會(huì)加強(qiáng)品鑒推廣。堅(jiān)持小品會(huì)、中型鑒賞會(huì)、紅色之旅、團(tuán)購(gòu)渠道消費(fèi)者活動(dòng)等相結(jié)合，大程度拓展目標(biāo)客戶和群體。 　　將強(qiáng)化市場(chǎng)價(jià)格管控，明年1月底完成經(jīng)銷商考核 　　在本次經(jīng)銷商大會(huì)上，郎酒還向廣大經(jīng)銷商公布了其2019年基本運(yùn)行思路及一季度工作安排。記者了解到，2019年郎酒將以“基本延續(xù)四季度運(yùn)行政策，對(duì)聯(lián)盟商政策進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，更有利于調(diào)動(dòng)聯(lián)盟商積極性和參與度，擴(kuò)大更多的有效網(wǎng)點(diǎn)”為總體思路，以“大穩(wěn)定、小調(diào)整、強(qiáng)品質(zhì)、快發(fā)展”為原則進(jìn)行2019年的工作大方向布局。 　　據(jù)悉，郎酒將在產(chǎn)品、價(jià)格、政策、商家、隊(duì)伍方面保持基本穩(wěn)定；大的運(yùn)行政策不變，部分政策優(yōu)化升級(jí)，大區(qū)自下而上制定有效方案；13萬(wàn)噸的原酒儲(chǔ)存，保障青花郎的品質(zhì)達(dá)到醬香型白酒質(zhì)量水準(zhǔn)；并借行業(yè)大勢(shì)、品牌張力、持續(xù)消費(fèi)者品鑒推廣，推動(dòng)市場(chǎng)快速發(fā)展。 　　在計(jì)劃調(diào)控上，郎酒方面表示，訂單實(shí)行計(jì)劃內(nèi)和計(jì)劃外價(jià)格雙軌機(jī)制，標(biāo)準(zhǔn)按2018年不變。2018年商家的完成量，作為次年的計(jì)劃內(nèi)審核依據(jù)。新商家依然根據(jù)市場(chǎng)類別確定全年高限計(jì)劃。老商家計(jì)劃：2019年1月份開(kāi)始申報(bào)，1月底完成全國(guó)經(jīng)銷商計(jì)劃審核。 　　在市場(chǎng)戰(zhàn)略方面，郎酒將以“核心網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 品鑒推廣 宴席推廣”為核心模式持續(xù)運(yùn)行，構(gòu)建核心網(wǎng)點(diǎn)前置、管理體系和媒體投入等多維度同時(shí)進(jìn)行的市場(chǎng)策略。 　　此外，郎酒方面表示，將實(shí)施品鑒推廣作為培育青花郎消費(fèi)群的核心工作。同時(shí)，在管理體系方面，郎酒將實(shí)施分級(jí)授權(quán)管理，將業(yè)務(wù)管理與考核全部下沉大區(qū)和辦事處兩級(jí)管理體系，并實(shí)施一系列市場(chǎng)與規(guī)劃方案。 　　值得一提的是，本次經(jīng)銷商大會(huì)，郎酒方面對(duì)價(jià)格管理也提出了明確的規(guī)定管理方法。在違約管理方面，優(yōu)化《違約銷售管理制度》，加大違規(guī)、違約處罰力度，保護(hù)規(guī)范操作的經(jīng)銷商等規(guī)范細(xì)則相繼形成。 　　來(lái)源——酒業(yè)家