這場(chǎng)疫情，從2020年年初開(kāi)始已影響至今。規(guī)模性白酒企業(yè)雖在初期受影響較大，但逐步通過(guò)強(qiáng)大的品牌力和抗風(fēng)浪性，漸漸地站穩(wěn)腳跟，且通過(guò)各種方式收割在疫情風(fēng)浪中飄搖的非規(guī)模性酒企的市場(chǎng)空間，導(dǎo)致大批的非規(guī)模性白酒企業(yè)在此期間苦苦掙扎，不時(shí)傳出某某企業(yè)倒閉的消息。

那么，如何走出當(dāng)下困境？這應(yīng)當(dāng)是很多企業(yè)的核心方向，本文通過(guò)對(duì)五個(gè)維度的思考，或許能為在困境中的非規(guī)模性白酒企業(yè)提供一些可供借鑒的思路。

必須確立正確的規(guī)劃目標(biāo)

諫策咨詢觀察發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在疫情的初期無(wú)法判斷疫情造成影響的時(shí)間長(zhǎng)短，很少有企業(yè)會(huì)主動(dòng)的下調(diào)當(dāng)初的目標(biāo)規(guī)劃。他們認(rèn)為疫情后，通過(guò)政策的跟進(jìn)，消費(fèi)需求報(bào)復(fù)性的增加，會(huì)補(bǔ)足之前的業(yè)績(jī)?nèi)笨冢踔猎谝咔榈牡诙旰偷谌昝つ康奶嵘龢I(yè)績(jī)的達(dá)成要求。

但是，如果他們沒(méi)有明確的業(yè)績(jī)達(dá)成的措施和手段，這種業(yè)績(jī)目標(biāo)帶來(lái)的傷害無(wú)疑是巨大的：

一是在渠道抓力上較強(qiáng)的企業(yè)，通過(guò)壓貨壓款來(lái)是實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的達(dá)成，但市場(chǎng)需求度在快速的下滑，導(dǎo)致渠道的庫(kù)存過(guò)大，帶來(lái)的危害則是顯而易見(jiàn)的；

二是目標(biāo)過(guò)高，銷售團(tuán)隊(duì)毫無(wú)信心，可能會(huì)帶來(lái)崩盤式的結(jié)果。故而，在疫情影響深遠(yuǎn)的當(dāng)下，目標(biāo)的統(tǒng)籌設(shè)置尤為重要。它不能僅僅通過(guò)拍腦袋來(lái)實(shí)現(xiàn)，而是結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀、業(yè)績(jī)達(dá)成的可能性，來(lái)謹(jǐn)慎設(shè)置。

更為扎實(shí)的戰(zhàn)術(shù)落地

越是惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下，我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作基礎(chǔ)越好的企業(yè)，抗風(fēng)浪性越大。而基礎(chǔ)越差的，反而會(huì)暴露出之前隱藏的很多市場(chǎng)問(wèn)題與隱患。故在此期間，內(nèi)部的練兵機(jī)制更應(yīng)該提上工作日程：

一是通過(guò)強(qiáng)有力的執(zhí)行力，改變銷售團(tuán)隊(duì)之前的非合理性習(xí)慣，通過(guò)汰換，良幣驅(qū)逐劣幣；

二是通過(guò)更為有效的基礎(chǔ)工作，為當(dāng)下穩(wěn)定立足，為未來(lái)奠定基礎(chǔ)。

組織考核的靈活調(diào)整

上述提到的，既然需要更為扎實(shí)的戰(zhàn)術(shù)落地，那么相應(yīng)的考核機(jī)制也應(yīng)該配合協(xié)同。無(wú)論對(duì)于專案的執(zhí)行考核項(xiàng)目，還是薪資標(biāo)準(zhǔn)下的質(zhì)化考核項(xiàng)目，都應(yīng)該圍繞執(zhí)行目標(biāo)源點(diǎn)或是過(guò)程監(jiān)控予以設(shè)置。精準(zhǔn)的導(dǎo)向方可指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的工作核心方向不跑偏，一味的圍繞業(yè)績(jī)掛鉤考核只會(huì)加大市場(chǎng)庫(kù)存壓力，削弱基礎(chǔ)營(yíng)銷工作帶來(lái)的市場(chǎng)穩(wěn)定性。

有效且具備性價(jià)比的品牌推廣

隨著企業(yè)的業(yè)績(jī)達(dá)成越來(lái)越下滑，市場(chǎng)可投入營(yíng)銷費(fèi)用將逐步被壓縮，一般性企業(yè)都是加大渠道投入比例，縮減甚至砍掉品牌費(fèi)用。但是，從本輪疫情后，我們看到打敗非規(guī)模性企業(yè)的大BOSS們，更多的是或者說(shuō)根源上是用大品牌打敗了小品牌。

故在此期間，非規(guī)模性企業(yè)更應(yīng)該明白通過(guò)如何的品牌提升可以為銷量做支撐，為結(jié)構(gòu)提升做支撐。但這里提到的品牌推廣，絕對(duì)不是單純的硬廣投入，如何精準(zhǔn)的定位品牌核心，如何喚醒品牌資源，如何通過(guò)明確的描述來(lái)撬動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心，如何通過(guò)新媒體、新內(nèi)容、新大V等來(lái)低成本的實(shí)現(xiàn)品牌高質(zhì)量的傳播，方為核心中的核心。

市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)把控

本輪疫情催化了消費(fèi)兩級(jí)分化的速率，大眾消費(fèi)能力逐步降級(jí)，追求更有性價(jià)比更有內(nèi)在品質(zhì)的產(chǎn)品消費(fèi)；而經(jīng)濟(jì)更為寬裕的核心消費(fèi)者人群，亦不屑與大眾檔位產(chǎn)品的品牌價(jià)值，走向更為高層級(jí)的消費(fèi)檔位。

因此，部分企業(yè)依舊抱定大量的中低檔位盒裝產(chǎn)品在苦苦支撐，通過(guò)一輪輪的放（降）價(jià)，來(lái)?yè)Q取越來(lái)越少的市場(chǎng)營(yíng)收。其實(shí)，這種做法在市場(chǎng)層面已經(jīng)給了非常明確的答案，百元檔位以下的光瓶酒產(chǎn)品愈加豐富，百元檔位盒裝逐步或者已經(jīng)成本大眾主流，次高端產(chǎn)品的市場(chǎng)份額愈加擴(kuò)大。

面對(duì)這種情況，不能單純的用一句話來(lái)否定市場(chǎng)需求，我們這里很特殊，和其他地區(qū)都不一樣，其實(shí)不一樣的只是市場(chǎng)需求現(xiàn)狀來(lái)臨的先后而已。另外，很多企業(yè)的產(chǎn)品線確實(shí)能滿足剛才提到的市場(chǎng)需求，但企業(yè)有沒(méi)有把相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品放在戰(zhàn)略性推廣的位置上，才是值得我們?nèi)ニ伎嫉膯?wèn)題。

諫策戰(zhàn)略咨詢發(fā)現(xiàn)，部分非規(guī)模性企業(yè)在面臨疫情的當(dāng)下，不愿意做出大動(dòng)作的調(diào)整，他們認(rèn)為應(yīng)該更為穩(wěn)定，才是最佳的度過(guò)疫情的方式。其實(shí)，穩(wěn)定是在能夠確?；A(chǔ)目標(biāo)、市場(chǎng)份額等關(guān)鍵塊面達(dá)成下的最優(yōu)選擇，對(duì)于當(dāng)下生存或者未來(lái)生存已經(jīng)出現(xiàn)問(wèn)題的企業(yè)，則是不破不立，如何通過(guò)調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)未來(lái)發(fā)展才是最為重要的。

此外，本文也僅僅只從這五個(gè)維度提到了非規(guī)模性酒企的部分調(diào)整方式，其他的例如新銷售工具的引用導(dǎo)入，用以縮減企業(yè)管理成本，優(yōu)化管理流程也是可行的。例如，新銷售模式的開(kāi)發(fā)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)網(wǎng)店銷售、網(wǎng)紅抖音快手銷售等等；新酒飲的嘗試開(kāi)發(fā)，滿足年輕消費(fèi)群體或是消費(fèi)需求多樣化等等等。諫策咨詢認(rèn)為，疫情期間，非規(guī)模性酒企調(diào)整的方式依舊很多，合理選擇適合的予以應(yīng)用，方為正解。

來(lái)源：酒業(yè)家