從銷售來講，廣東的葡萄酒市場，一直是我國前沿的酒類銷售“陣地”，2017年實(shí)現(xiàn)了90多億元。2018年上半年，從銷售額、進(jìn)口總額和總量上，廣東的葡萄酒市場已經(jīng)超過了上海，成為全國。   再具體追溯到廣東市場的銷售情況和消費(fèi)實(shí)際，我認(rèn)為，以2012年為時(shí)間節(jié)點(diǎn)，分兩個(gè)階段。2012年以前，整個(gè)廣東的市場都是以高價(jià)位、名莊酒消費(fèi)為導(dǎo)向，拉動(dòng)了酒類市場的“稀有”價(jià)格，形成了這個(gè)葡萄酒銷售量升、價(jià)高、利潤厚的市場局面。   但是從2012年以后，隨著政府限制“三公”消費(fèi)、還有“八項(xiàng)規(guī)定”等，整個(gè)廣東葡萄酒的消費(fèi)又重新步入到回歸理性的過程，也就是從市場層面上不再一味地追求著高價(jià)位的名莊酒?？梢哉f，從2012年以后，廣東的消費(fèi)者主要是追求有產(chǎn)區(qū)特色，追求自己喜歡的口味、風(fēng)味的產(chǎn)品。整個(gè)廣東的葡萄酒消費(fèi)，逐步開啟了一個(gè)理性消費(fèi)的發(fā)展時(shí)代。   理性消費(fèi)的發(fā)展時(shí)代下，消費(fèi)者被賦予了更為多樣化的選擇，也形成了多元化的產(chǎn)品，全世界各個(gè)產(chǎn)區(qū)的酒，廣東都有，全世界各色葡萄品種釀造的葡萄酒，廣東基本都涵蓋了。   既然全世界的酒廣東都有，又不得不說廣東市場的變化：從葡萄酒市場消費(fèi)導(dǎo)向看，如果以消費(fèi)者為主的話，那么，消費(fèi)者的選擇性多，產(chǎn)品的多元化是必然的，這就形成了現(xiàn)在葡萄酒市場“碎片化”的狀況。從另一個(gè)角度看，在廣東葡萄酒市場上，目前大單品流通或者品牌酒的流通比較少。   目前，廣東葡萄酒市場呈現(xiàn)“兩高一低”的現(xiàn)狀：雖然銷售量在增長、消費(fèi)量在增長，但是，利潤卻在減少。整個(gè)葡萄酒市場的形勢很好，但是效益相對降低，這可能與市場的理性發(fā)展，有莫大關(guān)系。   目前，市場上做得比較好的企業(yè)，應(yīng)該是受惠于供給側(cè)改革的貫徹及新零售的應(yīng)用等。這些企業(yè)在做怎樣的轉(zhuǎn)變？我認(rèn)為可以分為三個(gè)類型。，是企業(yè)經(jīng)營一種大單品，在市場通大單品的產(chǎn)品，或者是經(jīng)營代理企業(yè)的品類；第二，就是“專家 專業(yè)”團(tuán)隊(duì)為主導(dǎo)的企業(yè)；第三，就是“專業(yè) 互聯(lián)網(wǎng)”的企業(yè)。   這三類企業(yè)的定位、銷售，符合現(xiàn)在葡萄酒消費(fèi)的這種特征，加之新零售是商業(yè)服務(wù)完成的一個(gè)有效方式，也是資源整合的有效步驟和方式。   新零售從線上、線下還有通過互聯(lián)網(wǎng)、物流等，要求企業(yè)必須要有一定的規(guī)模，要有能的團(tuán)隊(duì)、渠道，要有智慧思維，符合這些要求的企業(yè)才能擁抱新零售，才能快地適應(yīng)消費(fèi)升級。   很多企業(yè)認(rèn)為，消費(fèi)升級就是把價(jià)格提升，我認(rèn)為這不是很正確。簡單地提價(jià)不是企業(yè)踐行消費(fèi)升級的有效方式，而是要理解并提供消費(fèi)者需求的增值和超值的服務(wù)體驗(yàn)，這才是消費(fèi)升級根本的東西，既符合現(xiàn)在葡萄酒的消費(fèi)特征，又切中了新零售的精要所在。   另外，一些做得比較好的企業(yè)轉(zhuǎn)型，從原來的簡單的銷售、經(jīng)銷，轉(zhuǎn)變?yōu)閺脑搭^采購、分銷到新零售的應(yīng)用、服務(wù)體驗(yàn)的提升等綜合服務(wù)，只有打通了生產(chǎn)端到消費(fèi)端的鏈條，具備提供綜合服務(wù)的能力，才有對產(chǎn)品的控價(jià)權(quán)和議價(jià)權(quán)，有了控價(jià)權(quán)和議價(jià)權(quán)，才能真正深入服務(wù)好消費(fèi)者。服務(wù)好消費(fèi)者，了解消費(fèi)者，終通過終端消費(fèi)者的大數(shù)據(jù)，才能真正清楚消費(fèi)者的所需動(dòng)向。   社群化營銷的概念，現(xiàn)在也比較流行。我認(rèn)為，社群化營銷是互聯(lián)網(wǎng)共享時(shí)代的利益產(chǎn)物，也是在葡萄酒消費(fèi)“碎片化”影響下，消費(fèi)導(dǎo)向轉(zhuǎn)移的結(jié)果，是現(xiàn)階段中小企業(yè)發(fā)展的需求。   剛才說，廣東葡萄酒消費(fèi)市場上，大單品比較少，“碎片化”比較強(qiáng)，社群化營銷在此時(shí)興起，也是葡萄酒市場發(fā)展所需，也帶動(dòng)了群體化營銷的導(dǎo)向。這種導(dǎo)向在當(dāng)下信息化大數(shù)據(jù)時(shí)代下，一定有發(fā)展空間。在目前這種狀況下，社群化營銷只要在管理上、利益分配上、資源利用方面實(shí)現(xiàn)共享，發(fā)展的機(jī)會(huì)就很大。   也就是說，社群化營銷，我們也不能局限于只應(yīng)用于一款產(chǎn)品或一個(gè)營銷事件的推廣上。一個(gè)圈子再加一個(gè)圈子地推廣，就像的五環(huán)，是集結(jié)了各方面的優(yōu)質(zhì)資源，大家利益共贏、資源共享。社群化營銷應(yīng)該把眼界放開，一個(gè)事情可以與其他N個(gè)事情實(shí)現(xiàn)組合，形成具有超大能量的“閉環(huán)”，對目前葡萄酒銷售會(huì)起到很大的作用。   來源：華夏酒報(bào)