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葡萄酒

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賣25箱葡萄酒用于3場宴會(huì),退貨近20箱!該如何規(guī)避?
2022-02-16 (à′?′: ì???í?)

近日,成都一位酒商向WBO透露,春節(jié)前曾賣過一批宴會(huì)用葡萄酒,但是被消耗掉的很少,退貨率很高,而同一桌上的白酒卻大多數(shù)都被喝掉了。

不可否認(rèn)的是,在宴會(huì)等場合,葡萄酒面臨著白酒的競爭,但按照以往慣例,葡萄酒在宴會(huì)上開瓶率并不低,上述情況并不多見,為進(jìn)一步了解,WBO展開了調(diào)查。

01

葡萄酒為何沒被開瓶

在采訪中,上述酒商告訴WBO:“節(jié)前共拿貨144瓶,將近25箱,結(jié)果最后很多都沒開,退了近20箱?!?/p>

他這批酒用在三場聚會(huì),包括一場生日宴、一場公司年會(huì)和一場婚禮中:“這三場聚會(huì)都辦得很大,所以定的酒也很多,單是過生日就擺了50桌,婚禮還是在五星級(jí)酒店辦的,葡萄酒用的也不差,是200元/瓶的。桌上還有一些中華煙、五糧液都拆開了,但酒桌上很少有人去開紅酒?!?/p>

在該酒商看來,宴會(huì)上葡萄酒被名牌香煙、名牌白酒搶了風(fēng)頭。

為了進(jìn)一步了解真相,他還親自參與了其中一場宴會(huì),發(fā)現(xiàn)有很多現(xiàn)場布置和流程的細(xì)節(jié),影響著葡萄酒的實(shí)際開瓶率。

第一,酒桌上沒有配備開瓶器?!艾F(xiàn)場的氛圍就是大家都不太懂酒,互相都不太熟,葡萄酒需要專業(yè)的開瓶器,有的人也不會(huì)開,或者懶得開,白酒則是打開就能喝了,方便得多?!?/p>

第二,服務(wù)員無意識(shí)撤酒。“上菜一段時(shí)間后,桌面上擺不下了,服務(wù)員就直接把酒撤了,我去問為什么把葡萄酒撤了,服務(wù)員回答說如果要喝再喊他們開,這樣肯定是會(huì)影響桌上用酒量的?!?/p>

第三,桌上白酒較高高端,大家可能選擇不喝葡萄酒。在葡萄酒資深營銷人士、WBO葡萄酒商學(xué)院講師沈義看來,該酒商情況較為特殊,由于宴會(huì)級(jí)別較高,配置的白酒較為高端,導(dǎo)致葡萄酒“受冷落”。

02

售前售后同等重要,宴會(huì)用酒有訣竅

四川德陽的經(jīng)銷商李華坤告訴WBO,今年當(dāng)?shù)亍罢?qǐng)春酒”習(xí)俗比較熱鬧,很多人連續(xù)兩天辦酒席,他今年供宴會(huì)的酒基本都開瓶喝掉了,比往年情況還要更好一些?!耙恍┊?dāng)?shù)乇容^普通的酒,比如綿竹大曲等幾十塊錢、又到處都能買到的酒,退貨率是比較高的,但高端點(diǎn)的酒賣出去很少有人退,有些人還會(huì)囤著等升值?!?/p>

另外,李華坤還分享了幾個(gè)“技巧”。

根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)給客戶配置酒水飲料,基本都開瓶喝掉了。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),每桌一紅一白,再根據(jù)宴席規(guī)模多備用幾瓶至一箱酒。

其一,熟悉地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣,根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)給客戶進(jìn)行了全套的酒水飲料配備,每桌選擇配備一瓶白酒和一瓶紅酒,提前擺好,通知服務(wù)員只要需要就去開酒。

其二,提供個(gè)性化服務(wù),烘托喝酒氛圍。“根據(jù)不同的宴會(huì)場合,我們有時(shí)候會(huì)提供一些小的中場活動(dòng),或者贈(zèng)送禮品等環(huán)節(jié),烘托一下喝酒、舉杯的氛圍,在節(jié)日期間還是挺受歡迎的?!?/p>

濟(jì)南歌琳寶洋酒行的負(fù)責(zé)人宋欣宇表示,“我們的客戶都是團(tuán)購,這次喝不完,可以下次喝,因此沒有退貨一說,賣了就賣了。”

還有一位福建酒商告訴WBO,當(dāng)?shù)赜胁簧購S家和進(jìn)口商會(huì)利用“看桌費(fèi)”來提高酒水開瓶率,一般每桌費(fèi)用在20-50元間。此外,專門雇傭葡萄酒開瓶員為客人提供開瓶、斟酒服務(wù),也是常見的竅門。

來源:葡萄酒商業(yè)觀察


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