“慨當以慷，憂思難忘；何以解憂，惟有杜康”！當梟雄曹操的詩中名句被無數(shù)人沉吟默誦時，也自然而然地帶出了美酒杜康，進而也令人不由自主地聯(lián)想到了中國白酒。
　　河南是中國白酒的發(fā)祥地，酒文化源遠流長。杜康造酒學(xué)說、仰韶文化遺址和最新在舞陽賈湖出土的9000年前的酒液，都為豫酒文化形成了很深的積淀。濃厚的中原文化和質(zhì)樸的民風(fēng)，以及9800萬的人口，使河南成為當之無愧的白酒產(chǎn)銷大省。加上便利的交通，“得中原者得天下”已經(jīng)很好地說明了河南在白酒行業(yè)中的地位。
    河南市場是濃香、清香型白酒的傳統(tǒng)消費區(qū)域。上世紀90年代是豫酒發(fā)展的鼎盛時期，河南白酒產(chǎn)銷量最高時曾突破60萬千升，名列全國第四。90年代末期，由于河南白酒企業(yè)因為一些原因喪失了競爭力，許多外省白酒進入了河南市場，一時間，河南白酒市場成為魯酒、皖酒、川酒等外省酒的天下。2006年，河南白酒銷售額排行榜上，茅臺以約7億元的銷售額位居第一，五糧液6億元位居次席，宋河4.8億元位居第三，汾酒、瀘州老窖各3.5億元、劍南春3億元緊隨其后，本土品牌張弓、仰韶、豐谷、賒店均超過2億元。  
    和其他白酒強省相比，河南白酒還有較大差距。河南的白酒企業(yè)這些年更多的則是偏安一方，占據(jù)當?shù)厥袌�，形成眾多的地方品牌。河南白酒盡管有兩個國家名酒、四個優(yōu)質(zhì)酒，占有較大的名優(yōu)酒份額，但在全國市場的影響力較弱，沒有形成品牌優(yōu)勢。 
    目前，豫酒市場呈現(xiàn)群雄稱霸的局面，低端白酒市場被東北酒和本地酒牢牢占據(jù)，中端市場由宋河、張弓、寶豐等本地品牌占據(jù)，而高端白酒市場則呈現(xiàn)出外來品牌以“茅五劍”為代表一統(tǒng)天下的格局。不過，河南白酒企業(yè)也在反思，積極改變現(xiàn)有市場格局。目前，宋河、張弓、杜康等河南省白酒品牌都開發(fā)出各自的高端酒品，那曾經(jīng)輝煌一時的“張寶林”（指張弓、寶豐、林河3種豫酒）會不會再次成為消費者關(guān)注的焦點？讓我們拭目以待。
市場的布局與機會
    從河南白酒消費的價格來看，5元/瓶—15元/瓶的光瓶酒以老村長、鹿邑、沱牌、枝江大曲為主，10元/瓶的產(chǎn)品主要集中在二、三類餐飲店及小型煙酒門市部，10元/瓶—25元/瓶的盒裝酒以宋河紅糧液、瀘州醇、西鳳、郎酒、老口子酒、古井貢酒為主，也是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中檔消費者的所選。 25元/瓶—60元/瓶的中高端產(chǎn)品主要以瀘州老窖、西鳳、郎酒、口子窖、古井精致、洋河藍色經(jīng)典為主，皇溝系列尤為突出，主要集中在A類及B類餐飲店中的A類店和煙酒店內(nèi)。4元/瓶—10元/瓶的光瓶酒主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場及城區(qū)C類餐飲店和一般煙酒副食店內(nèi)，包括鹿邑、老村長、小賒店、枝江大曲及一些地產(chǎn)品牌等。從白酒度數(shù)上看，中高端產(chǎn)品多以50度以上為主，38度產(chǎn)品主要以張弓為主，消費人群主要集中在商丘地區(qū)，46度—48度為中低端大眾消費產(chǎn)品。但從整體消費趨勢來看，高度白酒呈上升趨勢，如二鍋頭65度、瀘州53度等。從容量來看，250ml裝及125ml裝在大眾消費中有逐步上升趨勢，也迎合了消費者“少喝酒，喝好酒”的消費心理。
   　根據(jù)對河南中原各主要地的分析得出：商丘市是河南的“酒窩”，有張弓、林河、商糧等大小酒廠數(shù)十家；南陽市有臥龍酒和賒店老酒兩個市政府重點保護的大型企業(yè)，多少年來，南陽都是賒店與臥龍的天下；三門峽市所轄的澠池縣有目前在河南正盛的龍頭企業(yè)仰韶酒集團，如果去攻它的大本營顯然很不明智；平頂山市有河南名牌寶豐酒長期盤踞；周口市有四五酒廠，所轄的鹿邑縣有老名牌宋河酒廠，數(shù)年來，沒有其它什么酒廠能占領(lǐng)周口；鄭州市是省會，如果沒有較大的把握最好也先回避。結(jié)果可能是安陽或者開封成為首攻的機會市場。
    由此分析，豫東和豫南不能作為市場切入機會點，因為豫南緊臨湖北，湖北的稻花香酒正以碉堡式推進戰(zhàn)術(shù)自南方攻來。豫東南緊臨安徽省，安徽的古井貢、雙輪池、種子酒3家大型白酒企業(yè)對河南早就虎視耽耽，他們無法徹底占領(lǐng)有四五酒廠和宋河糧液死守的周口，也不容易穩(wěn)奪“酒窩”商丘，于是不得不繞過周口和商丘借信陽之道北上，于是駐馬店、漯河和許昌成為依次進攻目標，況且這幾個城市恰在京廣線上，符合線式市場推進策略。再看豫西，河南新銷售龍頭仰韶酒廠屬于三門峽地區(qū)，選擇三門峽市作為市場切入點有較大風(fēng)險。而安陽市位于河南最北端，如果先奪取安陽，后以安陽為依據(jù)點，同時東進濮陽，南下鶴壁，三個市場構(gòu)成三角形面，不僅可以彼此呼應(yīng)，互相影響，同時可節(jié)省相應(yīng)的配套營銷資源；第二步南下同時占領(lǐng)焦作和新鄉(xiāng)，五個市場形成更大的面，然后同時在隴海線上的鄭州、洛陽和開封展開，縱然這三個市場個別有點閃失，也能及時地補充既得資源。如果這樣，企業(yè)至少在河南分得了1/3的市場。
   　從市場競爭格局的角度看，河南白酒市場呈塊狀分布，處于諸侯割據(jù)的局面，主要表現(xiàn)為本地白酒企業(yè)迅速崛起，占據(jù)了家門口市場，豫酒企業(yè)在本區(qū)域市場占據(jù)了半壁江山，像寶豐、張弓、宋河企業(yè)在所在區(qū)域市場表現(xiàn)更為強勢。同時，省外白酒品牌在河南市場以產(chǎn)品定位準確成功切入市場，東北酒切入大眾，川酒切入中檔，蘇酒直接進入高端。

    高中低端市場“群雄掘塵”
    高端市場沒份、中端市場競爭、低端市場抱團，這就是河南白酒的真實寫照。但近年來，河南白酒也開始了改革和組合，如張弓的重組、匯仁藥業(yè)參股宋河糧液等。豫酒的領(lǐng)頭羊宋河開始發(fā)力中高端，積極布局全國市場，品牌影響力隨之重新迅速擴大。河南高檔酒市場開始升溫，其他品牌也競相涌入高端市場，洋河藍色經(jīng)典、雙溝珍寶坊、舍得等通過政務(wù)、商務(wù)、酒店的運作，正逐步被消費者接納。本土品牌宋河、寶豐、杜康、仰韶等也開始積極開發(fā)高檔產(chǎn)品，河南高端市場發(fā)展形勢看好。
    河南白酒市場上中端品牌眾多，各家操作力度都不小，各品牌都有銷量，總體上主銷品牌變化不大，沒有太多亮點。目前河南市場大約有幾百個中端白酒品牌，但沒有絕對的主導(dǎo)品牌。綜觀河南白酒市場，有豫酒中的宋河、張弓、仰韶、杜康等品牌，外來的瀘州系列、洋河、西鳳、枝江、古井貢、郎酒、稻花香、白云邊等。不光是宋河，其他品牌也都在發(fā)力中高端，積極提升品牌競爭力。河南白酒企業(yè)有望通過高端酒的帶動，提升其品牌形象，從而帶動河南白酒產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展。
    在低端酒市場，經(jīng)銷商提到最多的品牌就是鹿邑大曲、老村長、沱牌以及地產(chǎn)酒，而且它們的銷量也十分驚人。鹿邑大曲、珍品鹿邑覆蓋整個河南市場，老村長通過幾年在河南市場的沉淀積累以成為河南市場低端白酒的代名詞，然而隨著市場消費的逐漸升級，低端白酒的市場正逐步萎縮，10元/瓶—30元/瓶的光瓶酒將成為未來3—5年的主流消費價格帶，這也是值得當前各白酒企業(yè)操作市場值得關(guān)注的趨勢。
    另外，河南龐大的白酒消費市場也在不斷吸引各方諸侯前來“參戰(zhàn)”。如今品牌企業(yè)駐河南辦事經(jīng)營機構(gòu)達400多家。駐河南的全國營銷中心200多個，全省酒類經(jīng)營戶約20多萬，批發(fā)企業(yè)2.9萬個，零售企業(yè)12萬個。僅鄭州華中食品城、萬客來、黃河路三個副食品批發(fā)市場就有酒類經(jīng)營企業(yè)2000多家。名煙名酒店在河南發(fā)展迅速，全省約1萬多個，僅鄭州就有3700家。各家力量不相上下，河南白酒市場進入群雄混戰(zhàn)的時代。

    強勢回歸勢頭“強勁”
    隨著白酒市場的進一步發(fā)展，競爭將越來越激烈，白酒的消費趨向更集中于品牌化。河南白酒企業(yè)要想成為強勢的區(qū)域品牌，首先必須要選準自己的支撐點市場，利用自己支撐點市場的戰(zhàn)略優(yōu)勢，快速成為該市場的第一品牌產(chǎn)品，再向戰(zhàn)略布局市場擴散，形成強勢的區(qū)域品牌。
    競爭力化作推動力。隨著人們生活水平的提高，河南白酒企業(yè)將加快中高端產(chǎn)品的推進速度。地產(chǎn)酒與外埠酒連年混戰(zhàn)，使得眾多河南企業(yè)在體制、觀念、市場三方面受益匪淺。豫酒各個企業(yè)更注重產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的提升；河南白酒企業(yè)的營銷資源將會進一步向消費者傾斜。
    地產(chǎn)酒的聯(lián)動效應(yīng)。如商丘永城的皇溝御酒、南陽的臥龍玉液、信陽地區(qū)的烏龍酒等都是以本地市場為根據(jù)地，年銷售額過億元。隨著其品牌知名度的提升，這些品牌也會不甘寂寞，強勢突圍搶占市場份額�；蕼嫌�酒在做好根據(jù)地市場的前提下，2008年開始向外擴張，并在商丘市場取得第一杯羹；臥龍玉液也于2007年走出“家門”，滲透整個河南市場，并為下一步品牌發(fā)展堅定了基礎(chǔ)。
    渠道拓展與營銷嫁接應(yīng)用。目前豫酒為擴大影響力，不斷進行渠道拓展，除了專賣店、代理、進酒店和商場、超市外，還需要拓展渠道，對渠道進行創(chuàng)新并實施渠道嫁接。此外，還可以鎖定一些特定的行業(yè)和大的客戶來營造氛圍，用專供和直銷來撬動市場。
    資本入駐，推動跨越式發(fā)展。豫酒要想在激烈的競爭中實現(xiàn)跨越式的發(fā)展，就必須要借助資本的力量。如高盛注資宋河，以及外資注入、杜康和四五整合，這些外來資本都對企業(yè)的發(fā)展起到不可估量的作用。
    豫酒品牌代理模式逐步精耕。從過去省級區(qū)域一級總代到地市級區(qū)域一級總代，再到縣級區(qū)域總代，如今發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域代理商、品牌單品種代理商，使得各個企業(yè)市場中心、工作重心逐步下沉。然而隨著白酒市場的發(fā)展，白酒行業(yè)資源將會進一步向優(yōu)勢企業(yè)和優(yōu)秀經(jīng)銷商流動和集中，跨行業(yè)整合將朝向縱深發(fā)展。
    豫酒若再次成為一個叫響全國的品牌，其產(chǎn)業(yè)的聚集，不僅可以為當?shù)貛�來可觀的經(jīng)濟效益，更可以成為當?shù)匾粡堥W亮的名片。期待豫酒強勢回歸，這成為河南的一個企盼，也是消費者的一個企盼，更是中國白酒行業(yè)的一個企盼。

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