招商是企業(yè)營(yíng)銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來分銷出去。而銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的。
    對(duì)于企業(yè)而言，招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；有好的策劃方案，執(zhí)行力不到位也不行；廣告聲勢(shì)再大，談判溝通技巧也不行。
    如今業(yè)務(wù)員拿著宣傳資料和產(chǎn)品樣品盲目上門推銷的招商方式已越來越不容易被商家接受了，成功率也極低?，F(xiàn)在大多數(shù)知名企業(yè)招商時(shí)，一方面是通過媒體發(fā)布招商廣告，一方面是召開推介會(huì)，另一方面是參加全國(guó)性大規(guī)模的行業(yè)展會(huì)，以自身良好的品牌形象和優(yōu)惠的支持政策吸引商家。通常一些企業(yè)在招商前期，會(huì)先派業(yè)務(wù)人員到目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行一番市場(chǎng)調(diào)查，摸清所在市場(chǎng)經(jīng)銷商的實(shí)力、規(guī)模、資信以及是否代理過知名品牌，或是否有意向代理新品牌，然后通過篩選２～３家雙方意向性強(qiáng)的商家進(jìn)一步溝通、談判，直至最終達(dá)成正式合作關(guān)系。
    那么，企業(yè)選擇商家一般必須考慮那些因素呢？
    ①商家是否具有獨(dú)立的法人資格？
    ②商家是否具有良好的資質(zhì)信譽(yù)？
    ③商家是否具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)？
    ④商家是否具有清晰的經(jīng)營(yíng)思路和終端運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)？
    ⑤商家是否具有杰出的市場(chǎng)管理能力和配送能力？
    ⑥商家是否對(duì)我們的品牌和公司具有極高的熱情心和忠誠(chéng)度，事業(yè)心強(qiáng)？
    ⑦商家在當(dāng)?shù)厥欠裼小氨尘啊被颉昂笈_(tái)”？
    在招商談判過程中，首先我們業(yè)務(wù)人員得以個(gè)人魅力和形象獲取商家的好感，通過溝通建立起情感橋梁，即先交朋友再談合作。員工的形象和精神面貌代表著企業(yè)形象。一個(gè)人的儀容儀表，舉手投足，言談?wù)f笑，體現(xiàn)著出他的文化層次以及修養(yǎng)。因此，我們?cè)谡猩袒顒?dòng)中，一般應(yīng)穿職業(yè)裝，男士最好穿西服打領(lǐng)帶，衣服整潔挺括，皮鞋做到光亮整潔。再就是在與商家交談過程中，最好保持發(fā)自內(nèi)心燦爛的微笑，以輕松愉快的心情把歡樂傳遞給他人，與他們同歡喜共憂傷，通過感情上的溝通，成為他們的知心人。當(dāng)商家說話時(shí)，盡量直視著對(duì)方，不要打岔。自己發(fā)言時(shí)，應(yīng)做到條理性和邏輯性強(qiáng)，突出重心和要點(diǎn)，切不可夸大其辭，不可使用粗俗語(yǔ)言和方言土語(yǔ)，更不要強(qiáng)詞奪理，能合理接受他人不同的觀點(diǎn)和意見，盡可能地多找一些對(duì)方感興趣的話題迎合他，讓其產(chǎn)生好感。
    當(dāng)與商家見面溝通談判時(shí)，首先必須以自身的熱情營(yíng)造一種自然熱烈的氣氛去感染他。自己得相信自己的產(chǎn)品，自己得以自己的企業(yè)為榮。繪聲繪色地向其介紹自己企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力，以及品牌的文化內(nèi)涵和賣點(diǎn)。介紹合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及利潤(rùn)空間，介紹我們的招商政策，介紹現(xiàn)今市場(chǎng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)，并隨機(jī)抬出公司現(xiàn)有的樣板市場(chǎng)。最重要的一點(diǎn)是結(jié)合商家所在市場(chǎng)，根據(jù)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略方針，為其策劃一套行之有效的營(yíng)銷策劃方案，讓其看到未來和曙光，并給其進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析和利潤(rùn)解析，讓其無驚無險(xiǎn)地接受我們的品牌。在溝通談判過程中，切不可惡意中傷同行業(yè)其它品牌，而應(yīng)以比較法凸現(xiàn)自身品牌和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，以誠(chéng)懇務(wù)實(shí)的態(tài)度得到商家的認(rèn)可。
    選對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的商家，就等于營(yíng)銷工作完成了一半，銷售工作就比較順暢，管理工作也比較容易，反之就會(huì)增加以后銷售的風(fēng)險(xiǎn)性。優(yōu)秀經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)分以下幾個(gè)方面來衡量和認(rèn)證：
    ① 規(guī)模實(shí)力：從商家的庫(kù)房、員工人數(shù)、運(yùn)輸車輛、財(cái)務(wù)狀況及辦公場(chǎng)所的面積和裝潢，就能判別其實(shí)力和規(guī)模。如果他的銷售額很大，就不會(huì)租小庫(kù)房。通過他的產(chǎn)品庫(kù)存，也可推算他的庫(kù)存資金和流動(dòng)資金，可以通過與他公司的員工閑聊，或向其他廠方業(yè)務(wù)代表了解，以及同行其他商家詢問，得知其的流動(dòng)資金和應(yīng)收賬款情況。商家的實(shí)力如同應(yīng)聘員工的文憑一樣，很重要但不能完全以此來判別其優(yōu)秀與否。
    ②經(jīng)營(yíng)意識(shí)：經(jīng)營(yíng)意識(shí)決定一個(gè)經(jīng)銷商的命運(yùn)。經(jīng)銷商未來出路不同，大多由其經(jīng)營(yíng)意識(shí)決定——是坐在家里等電話，只供大貨，小訂單懶得送，還是走出門去周期性地拜訪客戶，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，鑄造誠(chéng)信經(jīng)商的口碑，編織銷售網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)營(yíng)意識(shí)強(qiáng)的經(jīng)銷商大多對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)了如指掌。對(duì)每個(gè)品牌每日每月的銷量，各品項(xiàng)的利潤(rùn)率，應(yīng)收賬款比例，每月盈利還是虧損，都能心中有數(shù)。對(duì)所在市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模、行政區(qū)劃、經(jīng)濟(jì)狀況、經(jīng)濟(jì)支柱、基礎(chǔ)資料、消費(fèi)特點(diǎn)都有較好的理性認(rèn)識(shí)。對(duì)下線客戶能做到訂貨、送貨、陳列、理庫(kù)存、布置組織廣告促銷、處理客戶意見能做到一條龍服務(wù)。對(duì)所屬員工的工作安排做到有計(jì)劃、有測(cè)評(píng)、有監(jiān)督。
    ③管理能力：管理能力可以具體做到物流管理水平、資金管理和人員管理。優(yōu)秀管理能力的體現(xiàn)，是倉(cāng)庫(kù)有庫(kù)管，有庫(kù)管制度，有出入庫(kù)手續(xù)，有庫(kù)存周報(bào)表，報(bào)損表、斷貨警示表。有財(cái)物制度，有會(huì)計(jì)出納，有現(xiàn)金賬和貨物帳，有銷售報(bào)表，有盈利分析，堅(jiān)持收支兩條線，財(cái)務(wù)制度執(zhí)行有力。人員管理中有清晰的崗位職責(zé)和行政業(yè)務(wù)管理制度，分工明確，協(xié)調(diào)融洽，無違規(guī)違法現(xiàn)象，員工精神面貌好，無閑散閑置現(xiàn)象。
    ④市場(chǎng)表現(xiàn)：經(jīng)銷商市場(chǎng)能力的評(píng)估應(yīng)從其現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的品牌表現(xiàn)和穩(wěn)定的服務(wù)能力所覆蓋的區(qū)域所體現(xiàn)。鋪貨率怎么樣？陳列及生動(dòng)化效果怎樣？?jī)r(jià)格體系是否合理？客戶服務(wù)是否到位？物流覆蓋的滲透力怎樣？固定下線客戶有多少？網(wǎng)絡(luò)有多大？是否有酒店和商超的直銷網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn)？另外還得了解他與原廠家分手的原因所在，是誰(shuí)的錯(cuò)？是人家對(duì)他的市場(chǎng)能力不滿，還是他有竄貨、侵吞促銷品、吃廣告費(fèi)、賴帳、砸價(jià)等不良行為？這些問題一般可以通過直接詢問，或向同行其他商家詢問，或向其他廠家業(yè)代詢問來獲取信息，從而判斷其的市場(chǎng)表現(xiàn)狀況。
    ⑤商業(yè)信譽(yù)：“人不信不立”。商業(yè)信譽(yù)是企業(yè)選擇戰(zhàn)略伙伴的重要要素，選擇一個(gè)商業(yè)道德有問題的經(jīng)銷商，就如同招聘到了一名有貪污習(xí)慣的銷售經(jīng)理一樣。一般對(duì)經(jīng)銷商的口碑，可以從該市場(chǎng)的其他客戶，以及其他廠家的業(yè)務(wù)人員或其下線的分銷商口中得知。
    ⑥合作意愿：人常說：“挑剔的才是真買主”。如果他真有誠(chéng)意合作，就會(huì)在合作條款、供貨價(jià)、違約責(zé)任、市場(chǎng)支持、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃等問題上認(rèn)真討論。而那種什么條件都答應(yīng)，什么都吹，只是堅(jiān)持讓你賒貨的商家才是“炸彈”。

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