從2016年開(kāi)始，白酒行業(yè)有個(gè)動(dòng)作越來(lái)越搶眼。到今日，該動(dòng)作幾乎成為了包括五糧液在內(nèi)的名酒企業(yè)紛紛準(zhǔn)備或者已經(jīng)涉足的領(lǐng)域。那就是——核心終端門店的搶奪！     隨后，在6月6日水井坊股東大會(huì)上，面對(duì)媒體關(guān)于目前水井坊（白酒代理）核心門店進(jìn)展情況時(shí)，一向知無(wú)不言的總經(jīng)理范祥福選擇了回避這一問(wèn)題。他坦承表示：水井坊是先在業(yè)內(nèi)開(kāi)展該策略的企業(yè)，目前競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，說(shuō)得少，會(huì)減少一些對(duì)企業(yè)的阻力。     由此可見(jiàn)，對(duì)核心門店的搶奪目前已經(jīng)非常激烈。除了即將加入的五糧液外，水井坊、郎酒、洋河等在該渠道均已經(jīng)直接開(kāi)戰(zhàn)。     01、楊老板的困擾     帶著這個(gè)話題，半個(gè)月以來(lái)，微酒記者走訪了目前對(duì)核心門店?duì)帗尀榧ち业某啥际袌?chǎng)，對(duì)名煙名酒店的情況進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查中，擁有一定團(tuán)購(gòu)能力的名煙名酒店老板楊先生吐露了近一段時(shí)間以來(lái)的煩心事。     楊老板的門店地理位置優(yōu)越，門店規(guī)模較大，且因?yàn)闂钕壬嗄陙?lái)堅(jiān)持誠(chéng)信為本，積累了不少團(tuán)購(gòu)。在酒企紛紛瞄向終端的時(shí)候，“不幸”的是，他也被幾家酒企同時(shí)看中了。     據(jù)楊老板透露，近年來(lái)，大概8家左右知名酒企找他合作。“除了川酒外，洋河這些省外酒企也在找我，尋求深度合作”。     面對(duì)這些“橄欖枝”，楊老板是矛盾的。     “水井坊較早找我，雖然目前來(lái)看，水井坊規(guī)模并不太大，但規(guī)劃思路很清晰，摸索那么久后，有一定經(jīng)驗(yàn)了。”     “郎酒其實(shí)也是個(gè)不錯(cuò)的選擇。他的特點(diǎn)是：老牌六朵金花，重視成都市場(chǎng)，消費(fèi)氛圍不錯(cuò)，具有競(jìng)爭(zhēng)力的單品不少。另外就是提供的政策支持不比其他公司差，賣得好也有很豐厚的增值獎(jiǎng)勵(lì)。”     據(jù)楊先生介紹，洋河除了基本的門店支持、人員支持之外，還有裝修支持和調(diào)來(lái)促銷人員，還有一點(diǎn)讓他心動(dòng)的就是對(duì)于團(tuán)購(gòu)用戶進(jìn)行了一定的支持，比如團(tuán)購(gòu)贈(zèng)酒、品鑒會(huì)等。“單位團(tuán)購(gòu)客戶是我的主要銷售業(yè)績(jī)來(lái)源，這樣一來(lái)，省事省心不少”。     不過(guò)，一直關(guān)注行業(yè)一舉一動(dòng)，目前并未選擇哪家進(jìn)行合作的楊老板提到了五糧液，并詳細(xì)向微酒記者打聽(tīng)“百城千縣萬(wàn)店計(jì)劃”。據(jù)他所說(shuō)，對(duì)于選哪家進(jìn)行戰(zhàn)略合作，關(guān)心的是能夠賣得出去，賣得好。否則，一切政策對(duì)自己來(lái)說(shuō)都沒(méi)用。“五糧液畢竟品牌力較強(qiáng)，如果政策得當(dāng)，執(zhí)行到位，倒是一個(gè)好的選擇。”      02、核心門店大戰(zhàn)中，酒企各有各招     為什么會(huì)搶終端，其原因大致為，直接在戰(zhàn)爭(zhēng)的前線實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷；通過(guò)接近消費(fèi)者的終端進(jìn)行品牌落地推廣；維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系。     市場(chǎng)調(diào)查中，各大酒企在實(shí)際操作中，除了熟知的門店費(fèi)用支持、人員支持外，擁有自身的企業(yè)特色和想法在里面。     就洋河而言，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的門店一般采用三步方針，首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的門店進(jìn)行覆蓋后，注重使其成為陳列展示店，再?gòu)年惲姓故镜曛羞x擇符合數(shù)量要求與質(zhì)量要求的門店將其進(jìn)一步打造成具有公司專賣性質(zhì)的煙酒店。將產(chǎn)品陳列進(jìn)行細(xì)化，將團(tuán)購(gòu)支持進(jìn)行優(yōu)化，逐步擴(kuò)大產(chǎn)品在門店內(nèi)的覆蓋率，實(shí)現(xiàn)向?qū)Ｙu性質(zhì)的過(guò)渡。     水井坊結(jié)合自身實(shí)際，采用新省代模式。廠家銷售團(tuán)隊(duì)直接對(duì)接終端門店，確保費(fèi)用等的有效投放。代理商則主要擔(dān)負(fù)起配送、服務(wù)等作用。據(jù)范祥福透露，作為先行者，水井坊的核心門店計(jì)劃已經(jīng)從1.0版本升級(jí)為了2.0版本。據(jù)經(jīng)銷商透露，其主要通過(guò)信息化系統(tǒng)對(duì)門店工作進(jìn)行管理。而支持方面，范祥福也表示，目前推出了2.0核心門店IT支持，相較于競(jìng)品有更快一步、更好一步的計(jì)劃。     郎酒也是很早將目光聚焦在門店的酒企之一，早提出了行業(yè)內(nèi)的團(tuán)購(gòu)商的理念并將理念落實(shí)，對(duì)渠道具有很深的研究。在去年推出了門店IT支持后，郎酒在今年構(gòu)建了5000人的強(qiáng)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)助聯(lián)盟商進(jìn)行消費(fèi)人群拓展和產(chǎn)品動(dòng)銷服務(wù)，郎酒在總部系統(tǒng)中建立了終端二級(jí)管理系統(tǒng)，聯(lián)盟商的銷售任務(wù)和費(fèi)用菜單都可以隨時(shí)調(diào)取，極大地增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)門店的管控能力。         另外，金徽在省外的拓展方式也是較大依賴于核心門店。在面對(duì)寶雞這樣一個(gè)不易打開(kāi)的新市場(chǎng)，“外來(lái)戶”金徽首批選擇了75家名煙名酒店列入千網(wǎng)工程行聚焦打造，作為撬動(dòng)市場(chǎng)的杠桿。在其搶奪中，注重終端店的利益、服務(wù)，采用信息化、數(shù)據(jù)化的技術(shù)是其特點(diǎn)。（詳見(jiàn)鏈接）     03、管理，核心門店搶奪之痛點(diǎn)     首先，對(duì)費(fèi)用的管理。     有專家表示，核心門店大戰(zhàn)愈演愈烈，企業(yè)各出各招，在這樣一種情況下，企業(yè)應(yīng)該注意的問(wèn)題就是門店費(fèi)用虛報(bào)，然后折讓價(jià)格進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，這樣的話，產(chǎn)品定位將會(huì)發(fā)生偏移，消費(fèi)者資源將會(huì)折損，這對(duì)白酒品牌將會(huì)是一個(gè)很大的打擊。     “現(xiàn)在很多聯(lián)盟店設(shè)立的目的就是通過(guò)固定的后置資源投入讓價(jià)格統(tǒng)一，利潤(rùn)穩(wěn)定。費(fèi)用虛報(bào)這種情況很難杜絕，只能通過(guò)加大人員投入和加強(qiáng)費(fèi)用核報(bào)來(lái)進(jìn)行防止。”     該問(wèn)題，范祥福也曾經(jīng)提到，而水井坊則采用信息化方面來(lái)進(jìn)行解決。李曙光在談到五糧液的“百城千縣萬(wàn)店”計(jì)劃時(shí)，也提到了其將建設(shè)在大數(shù)據(jù)與云計(jì)算等等工具使用上，高標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入，可以越過(guò)1.0、2.0、3.0，直接上先進(jìn)的，甚至于是超前的，確保超越行業(yè)平均水平。      其次，對(duì)門店行為的管理。     有專家表示，今日對(duì)核心門店的重視，就像往年對(duì)餐飲渠道爭(zhēng)奪一樣激烈。目前的核心門店往往是要求推薦品牌為自己的，餐飲則更是有包銷店，即使是包銷店，銷售競(jìng)品的現(xiàn)象也從未斷絕過(guò)，所以，對(duì)門店行為的管理依然非常重要。     有業(yè)內(nèi)人士提出，目前酒企對(duì)終端門店的搶奪大多集中在費(fèi)用支持的比拼上，對(duì)終端門店的服務(wù)并未放在較重位置。“中國(guó)國(guó)情決定了人是重感情的。雙管齊下才是取勝之道。”     另外，回到前面，如何搶奪優(yōu)質(zhì)核心門店資源？楊老板的一句話或許點(diǎn)名了本質(zhì)：對(duì)于選哪家進(jìn)行戰(zhàn)略合作，關(guān)心的是能夠賣得出去，賣得好。由此可見(jiàn)，如何加強(qiáng)自身品牌力，如何拉動(dòng)直接的動(dòng)銷才是成敗之關(guān)鍵。（來(lái)源：界面新聞）