華東市場是目前國內(nèi)市場密度最高、消費容量最大、最多元化的市場，也是國內(nèi)酒類消費培育的重要陣地。那么，疫情影響之下，華東區(qū)域白酒市場出現(xiàn)了哪些變化？從香型角度來講，市場又呈現(xiàn)怎樣的趨勢？疫情反復(fù)，經(jīng)銷商該如何選品呢？

5月6日，線上春糖華東經(jīng)銷商選品日隆重舉行，針對時下經(jīng)銷商最關(guān)注的市場、選品問題，諫策咨詢總經(jīng)理劉圣松帶來《新形勢下，華東區(qū)域酒類市場分析》的趨勢研判，吸引2.61W 華東區(qū)域經(jīng)銷商上線，覓商機、選新品。以下為精彩演講內(nèi)容。

（注：鑒于前期進行過河南、山東區(qū)域選品日，本次華東市場剖析限定于安徽、浙江、上海兩省一市）

傳統(tǒng)白酒華東市場主要版圖包括江蘇、安徽、浙江、山東、河南、上海五省一市，整體市場容量在1500億左右，占到全國白酒消費總額的三分之一。除了貴州、四川以外，華東是白酒的主要產(chǎn)區(qū)，也是最大的白酒消費市場。

在華東市場，存在洋河、古井、今世緣三巨頭，以及口子、迎駕等多強企業(yè)，整體企業(yè)利潤率均保持穩(wěn)健提升。但從春節(jié)后，受疫情反復(fù)影響，市場也暴露出了一些問題。

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疫情反復(fù)，華東白酒市場暴露相關(guān)問題

1、受反復(fù)封控的影響，春節(jié)后渠道庫存消化速度比往年偏慢，主流消費場景受到很大影響，渠道觀望程度比較明顯，現(xiàn)金流收緊。其中，上海、南京受疫情影響比較大；清明、五一長假，可以看到南方消費市場受到影響。整體而言，酒類行業(yè)出現(xiàn)非常明顯的變化。

2、華東市場消費結(jié)構(gòu)檔位提升非?？?。在安徽、江蘇，整個主流價格帶在300—500元檔位。檔位提升的背后是消費者對品質(zhì)和品牌的雙重選擇，這將倒逼區(qū)域內(nèi)企業(yè)和經(jīng)銷商做出產(chǎn)品和營銷體系的升級和改造，對企業(yè)和經(jīng)銷商在高度和難度上提出了一些要求。

3、醬香的市場操作要求較高。以安徽、江蘇為例，華東市場醬香起勢比較晚，通過一兩年的培育，也有一定規(guī)模量。隨著醬香市場消費理性的回歸，可看到消費者對品牌和消費的范圍逐漸縮減到名酒和新一線醬香企業(yè)，給后面操作層面提出比較高的要求。

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醬香趨緩、清香抬頭、濃香依舊、新飲來襲

從香型角度市場來看，華東市場可以概括為“醬香趨緩、清香抬頭、濃香依舊、新飲來襲”。

1、醬香趨緩。不僅是安徽，河南，華東市場將從狂熱轉(zhuǎn)到理性消費。這就要求企業(yè)，以及做團購、做私域、做新渠道的參與者都要回歸品質(zhì)本身，專注品質(zhì)、品牌打造雙體系打造；在消費端進行消費者教育、體驗教育。這是華東市場特別是醬香市場提出的一些新的思路和解決方案?？梢灶A(yù)見，未來醬香市場增長速度不會那么快。

2、清香在全國市場抬頭比較快。安徽、江蘇市場平均價格要比河北、山東高很多，但仍然是比較良性的動銷，說明清香的消費基礎(chǔ)在提升。無論是中低端還是高端，認知培育都到了一個臨界點，清香的下一個風(fēng)口很快到來，經(jīng)銷商朋友可以進行選擇。

3、濃香仍占主流。無論是兩節(jié)、家宴、婚宴等主流消費市場，濃香仍占主流。無論未來清香抬頭也好，還是醬香風(fēng)口也好，都不能造成濃香的丟失和下滑，未來一定是多元共存共榮的大市場。

4、新飲來襲。去年到今年，新酒飲在家宴、私人聚會、郊游，年輕人聚集的慢餐吧、校園，都成為了除啤酒外的第二大選擇，銷量起勢非?？欤彩且粋€很好的機會。

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新形勢下，經(jīng)銷商如何選品？

當(dāng)下，線下市場受阻，線上春糖主戰(zhàn)場風(fēng)頭正勁，成為當(dāng)下經(jīng)銷商不錯的選品選擇。那么，新形勢下，在線上春糖選品應(yīng)該注意什么呢？

1、清香的消費基礎(chǔ)比較好，建議在80—100的區(qū)域做選擇，做高不做低。選擇有比較明顯的產(chǎn)區(qū)品質(zhì)背書、老名酒品質(zhì)背書的產(chǎn)品，品牌調(diào)性上相對主流文化的產(chǎn)品。

2、醬香部分越來越理性。醬香機會在高不在低，建議做500—600元左右的醬香市場，新一線醬香企業(yè)的品質(zhì)背書，或者高性價比、代表性的大商開發(fā)性產(chǎn)品，規(guī)避300—400的價格段。

3、建議關(guān)注新酒飲的市場。慢餐吧、校園是重要的消費場景，便于經(jīng)銷商朋友選擇。

4、從平臺和渠道層面看，做私域和BC一體化的平臺，體制相對日趨完善。有比較成熟經(jīng)驗、成熟模式的布局私域流量的企業(yè)可以參考和選擇。

華東市場是新酒飲、醬香、清香非常多元化的市場，可以選擇以平臺共享和新渠道聯(lián)盟體系所運作的新品牌和新物種，采取抱團的方式，共同運作。

自2022年啟動運營以來，線上春糖已吸引了茅臺、五糧液、劍南春、洋河、瀘州老窖、古井、郎酒、酒鬼酒、今世緣、西鳳酒等諸多酒企上線，歡迎廣大經(jīng)銷商擁抱確定性，積極上線選品！

來源：酒說