2010年創(chuàng)立，從銷(xiāo)售數(shù)百萬(wàn)元到2017年度預(yù)計(jì)銷(xiāo)售1.5億，7年增長(zhǎng)了幾十倍，這家公司不在“北上廣”卻位于西部四川。     更為“奇葩”的是：公司一不“觸網(wǎng)”、二不團(tuán)購(gòu)，一門(mén)心思“招商、品推、搞動(dòng)銷(xiāo)”，把葡萄酒行業(yè)常見(jiàn)的培訓(xùn)和出國(guó)游玩得滾瓜爛熟，創(chuàng)立7年進(jìn)口和銷(xiāo)量已經(jīng)比肩中糧酒業(yè)、上海建發(fā)等集團(tuán)。2016年，這家公司采購(gòu)進(jìn)口葡萄酒500萬(wàn)瓶，海關(guān)進(jìn)口數(shù)據(jù)雄踞全國(guó)前十。     成都圣加美圖酒業(yè)公司董事長(zhǎng)張軼表示，自己不玩“新奇特”，訣竅就是踏踏實(shí)實(shí)招商、品宣、做地推。在進(jìn)口葡萄酒“傳統(tǒng)已死、團(tuán)購(gòu)為王”的大背景下，堅(jiān)持傳統(tǒng)打法的圣加美圖成為一股清流，它的成長(zhǎng)隱藏什么密碼？      用“傳統(tǒng)”套路 保存量找增量     相比很多進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)商，圣加美圖酒業(yè)頗有自身特點(diǎn)：公司幾乎不開(kāi)展團(tuán)購(gòu)，公司設(shè)立團(tuán)購(gòu)部但只配備一名員工，負(fù)責(zé)零星團(tuán)購(gòu)；公司組織構(gòu)架接近白酒公司。     創(chuàng)立7年，圣加美圖建立了大區(qū)—省區(qū)—市縣三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)體系，全國(guó)380個(gè)地級(jí)市中200多個(gè)都有公司的辦事處和銷(xiāo)售人員，2016年圣加美圖銷(xiāo)量過(guò)億，其遍布全國(guó)的200多名營(yíng)銷(xiāo)人員功不可沒(méi)。在四川18個(gè)地市州，圣加美圖每個(gè)區(qū)域至少有3—5名銷(xiāo)售人員。在云貴川為主的西南市縣市場(chǎng)，份額超過(guò)50%，大幅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；圣加美圖區(qū)域辦事處主要實(shí)行本地化招聘人員，員工配合經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行品牌宣傳、推廣、開(kāi)展品鑒會(huì)、葡萄酒培訓(xùn)等，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)。同時(shí)也確保公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的掌控。     “進(jìn)口酒商都說(shuō)傳統(tǒng)渠道酒難賣(mài)，于是團(tuán)購(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)+、跨界營(yíng)銷(xiāo)等大行其道。其實(shí)進(jìn)口葡萄酒銷(xiāo)量大的還是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，做好存量比尋找增量更重要”。張軼表示。他認(rèn)為進(jìn)口葡萄酒招商環(huán)節(jié)已經(jīng)嚴(yán)重“供大于求”，與其“天女散花”遍地招商，還不如首先扶持好現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)提供更好的產(chǎn)品、利潤(rùn)空間和服務(wù)，吸引同行酒商經(jīng)營(yíng)圣加美圖系列產(chǎn)品，為此他采取了三大措施。     首先，打造產(chǎn)品品牌。公司注冊(cè)了“圣加美圖”商標(biāo)，所有產(chǎn)品分國(guó)別和系列均以此進(jìn)行品牌宣傳和推廣。張軼的目標(biāo)是希望讓消費(fèi)者像“卡思黛樂(lè)”、“長(zhǎng)城”那樣認(rèn)可“圣加美圖”。     其次，渠道下沉，保證每個(gè)地級(jí)市都有銷(xiāo)售人員。張軼說(shuō)，貿(mào)易型公司很少在基層設(shè)立辦事處，因?yàn)橘M(fèi)用高。而圣加美圖將地、市作為重點(diǎn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商提供大量的品牌推廣和增值服務(wù)，加上產(chǎn)品性價(jià)比高，地級(jí)市場(chǎng)往往成為公司業(yè)績(jī)“糧倉(cāng)”，甚至在廣東、山東這種沿海市場(chǎng)，圣加美圖也發(fā)展了不少經(jīng)銷(xiāo)商。     第三，精耕細(xì)作。圣加美圖的區(qū)域團(tuán)隊(duì)必須在當(dāng)?shù)貐f(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)店、搞促銷(xiāo)、進(jìn)行品牌宣傳活動(dòng)，長(zhǎng)期的精耕細(xì)作，確保了品牌和產(chǎn)品在當(dāng)?shù)芈涞厣?     從2010年成立到2017預(yù)計(jì)銷(xiāo)售1.5億，張軼認(rèn)為他這套“傳統(tǒng)”打法很好用。“在廣東汕頭，進(jìn)口葡萄酒品牌多如牛毛。但是圣加美圖的經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售數(shù)百萬(wàn)公司產(chǎn)品，因?yàn)樗吹轿覀冊(cè)谧銎放?，?dāng)?shù)匾灿袌F(tuán)隊(duì)服務(wù)。在地市縣市場(chǎng)，很多經(jīng)銷(xiāo)商都?xì)g迎這種模式，這也是圣加美圖快速發(fā)展的重要原因”。     酒莊游玩出新花樣     酒莊游是葡萄酒運(yùn)營(yíng)商常見(jiàn)的市場(chǎng)推廣手段，圣加美圖也在開(kāi)展酒莊游，但是卻玩出了新花樣。     張軼認(rèn)為，酒莊游是消費(fèi)者深入了解葡萄酒文化和公司產(chǎn)品的佳機(jī)會(huì)，抓住了消費(fèi)者也就抓住了經(jīng)銷(xiāo)商。因此酒莊游可以看成公司品牌宣傳推廣的前置費(fèi)用投入，為此他為酒莊游定下了幾條規(guī)矩：     首先，酒莊游不和客戶打款金額掛鉤，而是根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行投放。為了開(kāi)發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，可以先邀約客戶參加酒莊游。     其次，經(jīng)銷(xiāo)商可以推薦下游客戶和消費(fèi)者參加酒莊游。特別是一些“圈層營(yíng)銷(xiāo)”中的意見(jiàn)，參加完酒莊游后對(duì)銷(xiāo)量拉升很大。     第三，酒莊游不外包第三方，除簽證和機(jī)票外，全部由圣加美圖自行操作。公司專(zhuān)門(mén)設(shè)置一名商務(wù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)酒莊游接待講解等工作。     在酒莊游路線設(shè)置上，圣加美圖也兼顧了葡萄酒學(xué)習(xí)和出境游需求。抵達(dá)法國(guó)前兩天，成員參觀與公司合作的兩家中級(jí)莊和一家右岸酒莊，隨后歷經(jīng)南法、巴黎、荷蘭阿姆斯特丹回國(guó)，結(jié)束8天的行程。     2010年以來(lái)，圣加美圖每年累積超過(guò)200人去法國(guó)參觀酒莊。2017年計(jì)劃舉辦“千人酒莊游”。張軼表示，為了重點(diǎn)開(kāi)發(fā)廣東市場(chǎng)，2017年將在廣東組織500名經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者參觀國(guó)外酒莊，這充分彰顯了公司的信心和實(shí)力。     自編教材 葡萄酒培訓(xùn)“吸粉”     通過(guò)給經(jīng)銷(xiāo)商做葡萄酒培訓(xùn)增加黏性，是酒業(yè)公司的慣用方法。但是圣加美圖的葡萄酒培訓(xùn)吸粉卻做出了差異化。     圣加美圖公司內(nèi)設(shè)18人的品牌部，絕大部分成員都擁有WSET—2級(jí)以上證書(shū)，其中有4人有國(guó)外學(xué)習(xí)經(jīng)歷并獲得WSET—3級(jí)證書(shū)。這支“豪華團(tuán)隊(duì)”自行開(kāi)發(fā)了8小時(shí)的培訓(xùn)教材，可以讓培訓(xùn)者在1天內(nèi)對(duì)葡萄酒知識(shí)有初步了解。作為增值服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商可以參加也可以邀請(qǐng)消費(fèi)者參加，享受低的折扣價(jià)甚至免費(fèi)。培訓(xùn)結(jié)束后，圣加美圖頒發(fā)內(nèi)部證書(shū)，讓培訓(xùn)者充分享受儀式感和成就感。     張軼表示，從成本考慮，普通葡萄酒公司很難設(shè)置近20人的品牌部，更難自編教材培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商。目前公司在成都、西北、華東等重點(diǎn)市場(chǎng)都配備有專(zhuān)職培訓(xùn)講師，經(jīng)銷(xiāo)商提出需求就可以就近培訓(xùn)，極大地深化了客情，增強(qiáng)了客戶黏度。同時(shí)通過(guò)培訓(xùn)消費(fèi)者，為公司產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)和品牌落地打下市場(chǎng)基礎(chǔ)。從2016年7月至今，圣加美圖已經(jīng)在全國(guó)舉辦葡萄酒培訓(xùn)40余場(chǎng)，8—10人就可以開(kāi)班，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)百人。這些經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者成為市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)的重要基礎(chǔ)。     回顧圣加美圖的成功，張軼認(rèn)為不管是傳統(tǒng)的葡萄酒運(yùn)營(yíng)商，還是跨界或互聯(lián)網(wǎng)者電商，應(yīng)該把基礎(chǔ)工作做好。不管是進(jìn)店、做廣告、葡萄酒培訓(xùn)，都是為了給經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者提供增殖和服務(wù)。只要把事情干好了，經(jīng)銷(xiāo)商得到了性價(jià)比更高的產(chǎn)品，賺取了更高的利潤(rùn)；消費(fèi)者享受到了更好的美酒和服務(wù)，都會(huì)忠誠(chéng)于品牌和公司。而圣加美圖以自身實(shí)踐說(shuō)明，傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)模式，依然大有生命力。（來(lái)源：云酒網(wǎng)）