日前，作為中國市場葡萄酒大單品的張裕醉詩仙推出了188毫升小瓶裝葡萄酒。據(jù)WBO了解，小瓶酒在廣東、福建等地被越來越多的消費者所接受。     WBO還接觸到少數(shù)酒商把小瓶裝葡萄酒作為主推產(chǎn)品，他們認為小瓶酒從功能上解決了消費者的一些痛點。不僅僅如國外市場那樣，只是一個補充型產(chǎn)品。     小瓶葡萄酒究竟能解決哪些消費痛點？這些酒商又是如何做到的？     一、小瓶酒滿足了年輕人的“快文化”，還滿足部分人“吹瓶”的習(xí)慣     在廣東汕頭地區(qū)，一些小型便利店把把不同口感、不同品種、不同產(chǎn)區(qū)的小瓶葡萄酒任意組合在一起，放在自己定制的漂亮盒子中進行銷售。     這類葡萄酒單瓶價格在30-40元，一件六支裝的小瓶酒價格在200元以下。店家未做太多推廣，自然銷量不錯。     據(jù)一名店主介紹：這些小瓶裝葡萄酒主要滿足追求快文化的年輕人，譬如他們在晚上宵夜，臨時想喝點葡萄酒，就到便利店購買一件這樣的酒，年輕隨性，一人一瓶，還可以多元化地享用不同風(fēng)味的商品。     這種情況也發(fā)生在福建市場。據(jù)福州市沐恩酒業(yè)有限公司總經(jīng)理吳啟華介紹：福建從兩年前開始流行喝187毫升的葡萄酒，主要針對一些餐飲渠道，其主要功能是滿足一些人在大排檔吃飯時“吹瓶”、“干杯”的習(xí)慣，這對于750毫升的葡萄酒而言肯定無法滿足。     國產(chǎn)葡萄酒大單品張裕醉詩仙也染指了小瓶酒領(lǐng)域，并且主要針對年輕人。據(jù)WBO了解，張裕醉詩仙188毫升小瓶裝在福建莆田市場的初步嘗試很不錯，他們以“開心來個小醉”為推廣主題，吸引了很多年輕消費者的關(guān)注。     一位終端負責(zé)人也稱：填補了葡萄酒市場的一個空白，和一瓶大瓶裝葡萄酒相比，年輕人更愿意夠買一提（6瓶）小醉。     二、占位“家庭”，有門店僅售187毫升葡萄酒引來天使投資     小瓶葡萄酒還成為進入家庭場景的“利器”。     去年底在成都市開業(yè)的酒類超市“嘉庭酒窖”僅銷售187毫升葡萄酒，直指家庭消費。這家超市選址在成熟的社區(qū)，主要面對女性家庭消費。據(jù)嘉庭酒窖負責(zé)人張?zhí)礁嬖VWBO：酒窖開業(yè)不足半年，每月新增100名以上的會員，實現(xiàn)盈虧平衡，還引來了天使投資。而顧客中，70%以上為女性。     小瓶裝葡萄酒    葡萄酒招商     張?zhí)街赋觯何覀冡槍Φ氖瞧咸丫菩“资郊彝ヅ?，傳遞的理念是每天一瓶，不帶來經(jīng)濟壓力，還可以每天嘗試不同產(chǎn)區(qū)、品種、口感的葡萄酒。我們在店門口推廣，未來還會進入社區(qū)進行推廣。     張?zhí)秸f到：對待進店的顧客，我們一定要給顧客帶來家庭般的親切感。我要求員工與每名顧客保持1米遠的距離，不許主動詢問，杜絕所有葡萄酒專業(yè)術(shù)語，顧客尋求推薦時，我們會詢問顧客是喜歡甜的還是不甜的，喜歡喝紅葡萄酒還是白葡萄酒。     “另外，不論顧客找任何托辭拒絕購買，我都要求店員當(dāng)成真的。決不能強迫顧客當(dāng)場購買，而是給顧客留下印象。事實上很多顧客都是當(dāng)場沒買，某天有需求時再過來買的?！彼f。     三、入門級、流通貨為主     WBO在探訪嘉庭酒窖時，發(fā)現(xiàn)門店銷售的商品以入門級、品牌葡萄酒為主，如小瓶裝黃尾袋鼠、香奈、巴斯克、嘉露家族。占到總數(shù)的90%以上。價格則在20-40元/瓶為主。     為何這樣？張?zhí)浇忉尩剑何覀冡槍Φ氖羌彝ブ鲖D，其中絕大多數(shù)對葡萄酒的了解有限。因此一定要盡可能使用人們可能認識的入門級葡萄酒品牌。    吳啟華也指出：在福建出現(xiàn)在餐飲渠道的187毫升葡萄酒，渠道價格在10多元/瓶，都是來自西班牙和智利的入門級葡萄酒。在終端的定位，跟喜力其實差不多。     四、顏值很關(guān)鍵     不論是針對家庭女性消費者，還是針對喜愛“快時尚”的年輕人，小瓶酒的顏值都非常關(guān)鍵。      張?zhí)絼t把50%的貨柜都用于陳列香奈的小瓶裝?！跋隳蔚钠咸丫剖峭岵弊悠啃?，十分特別。包裝的顏色也頗為艷麗，放在一起非常漂亮。許多女性消費者都是看到這面五彩斑斕的貨柜而進店的?！彼f到。     另據(jù)了解，許多汕頭的年輕人成箱購買小瓶裝葡萄酒就是圖個方便，對于喝什么沒有太多概念，所以這個時候很多軟的東西，譬如吸引眼球的包裝就顯得非常重要?！皩嶋H上，許多年輕人在選擇不太了解的葡萄酒時，更多還基于‘順眼’的角度?！币幻粕谭治龅健?    五、成本偏高，利潤是個問題     小瓶葡萄酒滿足了年輕消費者、滿足了家庭女性消費者、滿足了部分人‘吹瓶’、‘干杯’的需求。不過，小瓶酒的成本比750毫升葡萄酒高是不爭的事實。     然而，在定價的時候，如果按照750毫升葡萄酒的利潤率來定價，低性價比帶來的很可能是無人問津。     談到如何控制成本，張?zhí)较騑BO介紹：“如今我們只有20個SKU，未來加上一些補充型商品，SKU也不能超過30個。這除了讓消費者可以聚焦，更關(guān)鍵的還可以增大每款SKU的采購量，以此來壓低采購單價?！?    張?zhí)竭€試圖減少采購層級，據(jù)WBO了解，他基本通過產(chǎn)品的進口商，甚至設(shè)立庫存前置的品牌方直采。在做小區(qū)推廣時，會找廠家申請推廣費用。     來源：趕酒會