“原材料價格現(xiàn)在幾乎是全面上漲，無論是包裝材料還是生產(chǎn)啤酒所需的一些材料?！敝貞c啤酒總裁李志剛近日在與媒體進行三季報業(yè)績溝通時表示，面對原材料價格上漲，公司已采取了一系列策略來應對?！拔覀儽M可能地將這部分風險降低，比如提前鎖定與供應商明年的價格及供應量，基于這些預算，事實上原材料價格產(chǎn)生的影響基本都比較明朗化。”

據(jù)招商證券發(fā)布的研報，三季度以來，影響啤酒全行業(yè)成本的包材、運費價格繼續(xù)大幅上漲，如PET、鋁錠、海運運費等，此外，一般大企業(yè)部分原材料鎖價約半年，部分發(fā)酵型產(chǎn)品同樣存在經(jīng)營周期，2021年上半年鎖定價格的低價原材料消耗完畢，新采購價格開始上升。預計今年第四季至明年初，啤酒企業(yè)會出現(xiàn)加價潮。

其實，啤酒提價在今年就已開始。據(jù)了解，百威旗下的多個品牌漲價，不同品牌的具體漲幅不同。雪花、青啤、燕啤等啤酒企業(yè)也相繼釋放提價的信號，重慶啤酒方面在接受媒體記者采訪時也表示，公司有提價的計劃。

單看第三季度，A股啤酒上市公司整體呈現(xiàn)“增利不增收”。同花順iFind數(shù)據(jù)顯示，第三季度，重慶啤酒營收大幅增長198.44%，珠江啤酒營收微漲0.02%，除此之外，其余5家應營收均呈不同幅度的下滑；凈利潤方面，除惠泉啤酒凈利同比下降0.02%外，其余均呈現(xiàn)不同幅度的上漲，其中蘭州黃河凈利同比增長474.79%，重慶啤酒凈利同比增長96.17%，分別位居第一、第二。

“‘增利不增收’的原因在于，整個啤酒市場在消費升級的紅利下，產(chǎn)業(yè)結構在提升，但消費的量在下滑?！敝袊放蒲芯吭焊呒壯芯繂T朱丹蓬分析稱，當前啤酒市場步入結構性升級周期，隨著新生代人口紅利的不斷疊加，未來中高端啤酒會實現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺?！爱a(chǎn)銷兩旺的直接結果就是喝好一點，喝少一點?！?/p>

啤酒行業(yè)新一輪提價預期逐漸升溫。

“展望明年，成本上漲的趨勢整體不會改變，公司會延續(xù)今年的舉措，包括推動效率及營運的提升來覆蓋成本上漲的壓力?！崩钪緞傁蛴浾弑硎荆酉聛砉緯懤m(xù)開始提價。

因此如何面對啤酒行業(yè)漲價潮，是每個經(jīng)銷商和廠家都需要面對現(xiàn)實問題。

核心觀點：

1、消費者不是對便宜的產(chǎn)品感興趣，而是對能讓其感覺到占便宜的產(chǎn)品感興趣，越是便宜的產(chǎn)品消費者越占不到便宜。

2、渠道和終端商店不是對價格低得產(chǎn)品感興趣，而是對能讓其賺到更多的利潤的產(chǎn)品感興趣。

3、成功的漲價政策應該是用漲價后的政策讓消費者“占便宜”，讓終端有利潤，這樣的漲價才能成功。

那么，作為企業(yè)在進行產(chǎn)品漲價時，需要從以下幾個方面來進行工作，才能使自己的漲價工作得以順利進行呢？

一、思路確定

思路決定出路，好的思路是企業(yè)進行產(chǎn)品漲價取得成功的保證，作為企業(yè)在進行漲價之前，思路的確定主要從以下幾個方面來考慮。

思路一、面對漲價工作，企業(yè)要拿出充分和客觀的事實，說明企業(yè)的現(xiàn)狀和漲價理由，讓你的客戶或者經(jīng)銷商或者終端商確信“漲價不可避免”，同時，作為企業(yè)要充分利用漲價前的時機促進渠道商進貨，從而達到先下手為強，壓制競爭對手的目的，一般企業(yè)在正式漲價之前會透露消息，給渠道商以原價多進一些貨的機會，搶占渠道商的庫容、資金和店面，走在對手的前頭。

思路二、要知己知彼，做好充分的市場調研，在了解各方面的情況下，制定自己的漲價策略，確定自己漲價的幅度或者說目標價格，即根據(jù)對市場的了解做好跟隨者，比如比照競品企業(yè)漲，在自身實力和品牌度低于競爭者時，可以考慮人家漲10塊，自己跟著漲9塊、8塊，做到即有跟隨有為自己留有余地，反之，可以采取另一種方式，確定自己的漲價幅度。

思路三、要善于抓大放小抓住對手的核心客戶。即在漲價前的一個時間段，針對核心客戶或者核心的終端，應該作為工作的重點，這些客戶和終端的支持非常有必要，企業(yè)可以通過簽訂陳列協(xié)議、累計銷售獎勵、多進貨多獎勵或者其他買贈促銷的方式，將產(chǎn)品壓進終端銷售網(wǎng)點或者在一個階段內(nèi)使銷售網(wǎng)點多買和推薦自己的產(chǎn)品，使他們起到帶頭和影響作用。

二、漲價前后企業(yè)需要進行的工作

1、對市場進行充分了解，了解競爭對手產(chǎn)品的和自己產(chǎn)品在什么地方上有差距，找到對手的缺點并選擇的攻擊點，找到自己的缺點進行改進；了解終端點的反映，尤其是競品漲價后的反映，這需要在對手進行漲價后繼續(xù)做跟進工作；做好第二手的促銷政策，應對不測，主要是防止庫房內(nèi)的貨物積壓。

2、對自己進行了解，盤點自己目前手上的產(chǎn)品，哪些是有潛力可以很快進行價格跟進的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品的價位需要在一定的時間段內(nèi)還是保持原狀，不做價格調整，即便要進行跟進，考慮進行搭贈促銷活動來進行平衡，這樣可以靈活機動的進行調整，這個的意思是你不要考慮全面的價格跟進，或者對不同的產(chǎn)品進行不同的跟進價格，有的加2毛、有的只加1毛。

3、在如何是終端店利潤最大化的情況下，確定自己加價額度，這個意思是印證核心觀點的第二條，讓終端的利潤更大。

4、考慮好如何做好消費者的促銷，針對賣場建議可以先把零售價為和競爭多收保持一致，在經(jīng)過十天或者半個月的價格沉淀后，在個別賣場開展買贈或者特價的促銷，促使產(chǎn)品進行再漲價后的流轉，以盤活市場。

三、企業(yè)進行漲價的5個具體工作流程

第一步、需要制定此次漲價的計劃與方案，把所有可能出現(xiàn)的漲價難題都考慮進去，有計劃有步驟地推行漲價，同時，建立預警機制，一旦出現(xiàn)突發(fā)事件如貨物積壓或者競爭對手趁勢搗亂，可以予以快速解決和處理。

第二步、做好對終端商或者渠道商事前的透風工作和動員工作，給他們一個心理的準備過程，同時，也可以通過事情的動員和溝通工作，使他們支持企業(yè)的漲價工作。

第三步、漲價實施前要充分做好團隊人員的思想工作，統(tǒng)一認識，調動團隊的積極性，考慮拿出部分利潤進行獎勵，使上下能夠步調一致共同，有干勁把這次漲價的安撫工作做扎實、做到位，只有這些工作做好了，漲價才能有力地推進。

第四步、在漲價工作中要學會抓大放小，各個擊破，做通２０％的大客戶，以此來影響和帶動８０％的中小客戶，避免主次不分，眉毛胡子一把抓，導致群起反抗。

第五步、在漲價的同時，要學會采取高舉高打的方式來開展?jié)q價工作，并且要善于通過促銷活動，來分散各級渠道商以及終端消費者對于此次漲價的注意力以及對于價格的敏感度。

此外，還需要制定如果漲價行動推進不利的情況下的應急方案，即砍掉賠錢較多的中低檔產(chǎn)品，主推較高毛利的中高檔產(chǎn)品，聚焦區(qū)域與客戶，即重點抓核心市場，核心客戶，確保整體銷量不會大幅下滑……

四、需要注意的細節(jié)

1、廠家在漲價時，需要給渠道一個過渡期，用一些政策或者是手段來進行操作。比如可以搞買10贈1箱的政策，給經(jīng)銷商一個政策緩沖時間，同時，漲價前預留出一個時間段先告訴他一聲，讓他有一個吃貨的過程，通過囤貨事先賺上一筆，待正式漲價后可以要求經(jīng)銷商全力進行配合。

2、漲價后要舍得把自己的利潤再掏出去，要舍得拿漲價后多出來的利潤回饋到市場。因為，剛漲價后，終端和消費者對漲價后的產(chǎn)品要有一個接受期，企業(yè)要平穩(wěn)度過這個接受期，就要有一些手段來緩沖價格。主要操作方式當然是買贈。因為這種方式容易讓消費者忽視價格因素，使其對價格的敏感度不高。當然買贈是其中一方面，還需要堆頭、降價等等多種方式，這是一個組合拳，應該說，沒有什么新奇的手段，關鍵是看執(zhí)行能力。

當然除了漲價，經(jīng)銷商還應該適當提高高端產(chǎn)品比重。

來源：CFDC仁創(chuàng)糖酒會