各位同仁：

    上午好！

    剛才南總總結(jié)與回顧了上半年的工作，并對下半年各項(xiàng)主要工作作出了安排，正一堂的楊總和張總也分別分析了白酒行業(yè)最新趨勢和公司應(yīng)對這些變化的模式轉(zhuǎn)型的方向和步驟?？陀^的說，自去年以來，公司的增速放緩是我們必須面對的事實(shí)。究其原因，我想首先是由于我們在以往的營銷工作中，過于注重“銷”的努力，而忽視了“營”的同步跟進(jìn)；過于注重結(jié)果，而忽略了過程；其次是公司前后臺沒能實(shí)現(xiàn)有效對接，在一定程度上影響了市場決策的成果。

    但是從企業(yè)發(fā)展周期來看，這又是公司經(jīng)歷了四年的高速發(fā)展后，所必然面臨的一個(gè)調(diào)整期。任何企業(yè)都會有問題，尤其在高速成長中，必然會被成長的光環(huán)掩蓋不少問題。而所有這些問題也必須在發(fā)展中不斷的解決，區(qū)別只在于是不是都能夠提前發(fā)現(xiàn)問題并拿出解決方法。去年以來公司增速放緩后，無論內(nèi)部員工還是外部合作伙伴，都從各個(gè)方面、不同角度系統(tǒng)的全面分析了問題的根本原因，并在公司內(nèi)部變革過程中，逐步理清了發(fā)展方向與戰(zhàn)略路徑。

    因此，有了問題不要怕，怕的是找不到解決問題的方法和路徑。對于今天的大會而言，既是總結(jié)會，也是動員會。站在這樣一個(gè)承前啟后、開創(chuàng)寶豐全新未來的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，我們所面臨的任務(wù)非常艱巨——模式轉(zhuǎn)型、品牌重塑、組織變革等等，都不可能一氣呵成。這就要求我們在座的每一位員工，要比以往任何時(shí)候都保持清醒的頭腦，在認(rèn)清問題的同時(shí)，更要認(rèn)清我們的優(yōu)勢，進(jìn)而明確目標(biāo)任務(wù)，攜手通行，奮力而為。

    結(jié)合當(dāng)前的行業(yè)發(fā)展趨勢、公司現(xiàn)實(shí)問題與未來發(fā)展之道，經(jīng)過慎重思考，我想在未來的五年中，公司上下應(yīng)該明確發(fā)展思路，全力以赴，打造品牌引領(lǐng)力、市場推動力和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，來確保寶豐酒業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

一、品牌引領(lǐng)力是凸顯品牌個(gè)性、提升競爭優(yōu)勢的本質(zhì)所在。

    任何成功的消費(fèi)品企業(yè)，主導(dǎo)企業(yè)高速成長的根本原因都是品牌力的塑造。這里包含兩層概念：基于產(chǎn)品層面的核心優(yōu)勢產(chǎn)品或子品牌的梳理與整合，以及基于品牌形象層面的核心價(jià)值的塑造和輸出。

    回顧我們以往的發(fā)展，第一步的成功，正是基于國色清香這一核心產(chǎn)品的推出和國色清香全新形象的初步塑造，推動了公司從07到10年之間四年的高成長。

    但是現(xiàn)在，當(dāng)我們處在這樣一個(gè)調(diào)整和轉(zhuǎn)型期，我們應(yīng)該反思以往的優(yōu)勢為什么沒能持續(xù)？除了銷售管理中的問題之外，就是我們在完成初步的產(chǎn)品規(guī)劃和形象塑造后，沒有能夠持續(xù)的輸出更清晰的核心價(jià)值；在于消費(fèi)者初步完成了對寶豐酒的清香型認(rèn)知后，而不知道什么是清香，清香有什么特殊利益，飲用價(jià)值在哪里？從而導(dǎo)致消費(fèi)者對寶豐酒、對國色清香沒能實(shí)現(xiàn)持續(xù)的消費(fèi)，沒有打造出消費(fèi)者忠誠，在平頂山以外區(qū)域沒有實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的主動的、持續(xù)的購買。

    從這個(gè)角度看，未來幾年，我們的一個(gè)關(guān)鍵方向就是，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，全面重塑品牌價(jià)值。

1、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

    在中高端層面，繼續(xù)補(bǔ)充和完善國色清香產(chǎn)品線：一是升級版的改造，導(dǎo)入壇齡概念，包裝上主要是繼承原有的主體風(fēng)格；二是計(jì)劃在2013年實(shí)施二次改造，淡化藏尊鑒的認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)壇齡的符號認(rèn)知；三是計(jì)劃在2014年、最晚2015年完成國色清香的全面華麗轉(zhuǎn)身，瓶身和外包裝要有較大的調(diào)整，以更時(shí)尚和潮流的設(shè)計(jì)理念，引導(dǎo)消費(fèi)者對國色清香形成健康、潮流與國際化的品牌認(rèn)知。

    與此同時(shí)，還有兩條線的工作需要完成：一是G系列在小眾高端市場的深入的系統(tǒng)推廣，爭取到2015年成為河南市場高端價(jià)格標(biāo)桿的代表品牌；二是國色清香系列將從2013年下半年或2014年起開始裂變，嘗試推出部分延伸設(shè)計(jì)的、與原有國色清香并行的子產(chǎn)品，滿足部分區(qū)域、部分客戶的個(gè)性化需求。

    在中檔層面，以現(xiàn)有經(jīng)過改造的清香世家為主線，打造為全省面上的主力產(chǎn)品；重新規(guī)劃傳世清香系列，另行設(shè)計(jì)的產(chǎn)品概念；原有的清韻將作為獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行推廣；繼續(xù)規(guī)劃研發(fā)其他中檔產(chǎn)品，到2015年在中檔上形成5—6個(gè)系列，形成“單支規(guī)模小、總體規(guī)模大”的中檔腰部系列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

    在低端層面，實(shí)行小寶和寶豐大曲兩條線并行，小寶作為時(shí)尚化的潮流品牌，全國白酒行業(yè)第一款定位于85后消費(fèi)去年的品牌，要集中在城市市場主力推廣，通過系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)傳播打造時(shí)尚光瓶品牌；明年起繼續(xù)改造寶豐大曲，滿足縣級以下市場的低端需求。到2016年后，隨著小寶品牌的發(fā)展，寶豐大曲再逐步退出市場。

    在其他產(chǎn)品規(guī)劃上，一是優(yōu)化年份酒系列，主打貴賓年份酒，逐步改造現(xiàn)有老年份酒；二是平頂山系列老品根據(jù)市場需要提前儲備，重新規(guī)劃國標(biāo)品牌，逐步拉升國標(biāo)產(chǎn)品檔次；三是濃香型產(chǎn)品線以現(xiàn)有的寶豐老窖老字號為主線，將來繼續(xù)延伸，打破濃香型產(chǎn)品不超過100元的傳統(tǒng)，以鄭州市場獨(dú)立銷售的濃香型老年份酒為基礎(chǔ)，改造推出中高端的濃香型產(chǎn)品；四是嘗試特殊包裝的紀(jì)念版產(chǎn)品，進(jìn)軍收藏市場，并以創(chuàng)新的金融跨界嘗試投資理財(cái)產(chǎn)品概念的推廣；五是繼續(xù)規(guī)范專銷產(chǎn)品，邊整頓，邊開發(fā)，保留有競爭力的產(chǎn)品，果斷砍掉應(yīng)景的短線操作產(chǎn)品，只有這樣才能吸引越來越多的大經(jīng)銷商加盟到寶豐酒的合作隊(duì)伍中來。

2、重塑品牌價(jià)值。

    基于消費(fèi)者對國色清香、對寶豐酒的模糊認(rèn)知，經(jīng)過反復(fù)探討，確立了“清雅”這一核心概念，將在今后幾年作為寶豐酒獨(dú)有的物理屬性，持續(xù)放大這一概念的傳播。要從今年僅僅作為物理屬性的傳播，讓消費(fèi)者更多的了解清香型白酒方面，逐步深入到對“清雅”概念的精神層面的認(rèn)知和認(rèn)同。

    我們要逐步讓大眾消費(fèi)者從內(nèi)心深處認(rèn)同，“清”和“雅”兩個(gè)字，是幾千年來，無論政商文，還是農(nóng)工軍，都是中國人對個(gè)人發(fā)展的終極追求的、并從骨子里堅(jiān)持的底線和目標(biāo)！只有打造出這樣的從骨子里的認(rèn)同感，寶豐酒也好，國色清香也好，才能贏得消費(fèi)者真正的認(rèn)可和忠誠！就像可口可樂代表了美國精神一樣，寶豐酒的“清雅”，正是中國人數(shù)千年來人文精神的終極代表！

    在其他系列產(chǎn)品的品牌建設(shè)上，將圍繞“中國清香型白酒典范”這一核心概念，不斷總結(jié)和提煉“典范”的細(xì)分概念，分別用于不同的系列品牌。這項(xiàng)工作現(xiàn)在還沒有開始，但通過不斷的努力，我們必須在2014年前完成。

    在品牌重塑的傳播上，由于現(xiàn)在媒體碎片化帶來的信息高度分散的特征，以及由于茅臺、五糧液、瀘州老窖等對央視這一強(qiáng)勢媒體多年的高額投入，而形成的央視白酒品牌的相對壟斷格局和緊密的合作關(guān)系，我們未來即使上央視，也將很難打破這一格局。因此這就要求我們必須尋找新的強(qiáng)勢媒體，創(chuàng)新實(shí)施品牌傳播。如在網(wǎng)絡(luò)越來越改變和影響人們生活方式的今天，在網(wǎng)絡(luò)媒體上率先實(shí)行的系統(tǒng)的傳播，以此打造寶豐酒占據(jù)品牌優(yōu)勢的媒體陣地。這種嘗試性的創(chuàng)新，將從這個(gè)月起，率先在小寶品牌上實(shí)施。

二、市場推動力是不斷開疆辟土、實(shí)現(xiàn)深度覆蓋的方向保障。

1、規(guī)劃布局：

    經(jīng)過一年多來無數(shù)次的討論和分析，目前公司中期發(fā)展目標(biāo)以及目標(biāo)的分解基本完成。即以去年提出的5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)20億目標(biāo)為基礎(chǔ)，打造清雅第一品牌，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)為王和初步的省外擴(kuò)張。

    到2016年20億的目標(biāo)怎么構(gòu)成？從省內(nèi)看，平頂山計(jì)劃目標(biāo)6億，即人均消費(fèi)110元/年，鄭州市場2億，許漯1億；豫北市場3億，省內(nèi)其他市場實(shí)現(xiàn)3億。合計(jì)在省內(nèi)市場要達(dá)到15億元規(guī)模。從省外看，必須打造出三個(gè)億元規(guī)模省級市場，實(shí)現(xiàn)5億目標(biāo)，這樣才能順利實(shí)現(xiàn)20億的五年戰(zhàn)略目標(biāo)。

    圍繞這一目標(biāo)，我們將分三步走：第一步，今年全面實(shí)現(xiàn)鄭許平模式轉(zhuǎn)型，夯實(shí)基礎(chǔ)；其他市場完成初步覆蓋布局；第二步，2013年起鄭許平全面發(fā)力，搶奪市場份額；豫北完成全面滲透；省外開始定點(diǎn)擴(kuò)張；第三步，2014和2015年全力沖刺，省內(nèi)全覆蓋，省外強(qiáng)勢投入，提升銷量。這樣才能保證2016年目標(biāo)的順利達(dá)成。

    今年是五年規(guī)劃的第一年，也是轉(zhuǎn)型的第一年，痛苦和艱難在所難免。但是通過半年的努力，我們看清了方向和未來，轉(zhuǎn)型思路和發(fā)展路徑也一點(diǎn)點(diǎn)的理清。所以20億目標(biāo)是從持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展角度提出來的，也不是不切實(shí)際的空話和大話

2、渠道建設(shè)：

    在未來幾年的渠道建設(shè)上，要堅(jiān)決改變以往過于重流通、輕酒店；重壓貨、輕客情；重銷售、輕氛圍的不足，全面調(diào)整工作方向，開始系統(tǒng)化、有步驟的渠道建設(shè)。

    一是在國色清香上，以“三盤互動，團(tuán)購先行，酒店出形象，流通深挖潛”為核心，開發(fā)團(tuán)購運(yùn)營商和專賣店運(yùn)營商，通過定品鑒顧問、定目標(biāo)客戶、定期贈酒、定期小品會的四定策略，系統(tǒng)實(shí)施團(tuán)購公關(guān)；以酒店作為形象渠道，并通過酒店?？托畔⒌耐诰颍诘晖鈱?shí)現(xiàn)與團(tuán)購渠道的互動；流通渠道以大客戶聯(lián)營體為核心，挖掘大客戶的銷售積極性，用二八原理實(shí)現(xiàn)大客戶銷售達(dá)到流通銷售的80%；從而實(shí)現(xiàn)有序的、有步驟的、有目標(biāo)和動作分解的系統(tǒng)運(yùn)作。

    二是在非國色產(chǎn)品推廣上，以“目標(biāo)量化、動作標(biāo)準(zhǔn)”為核心，在重點(diǎn)市場和有潛力的縣級市場，全面導(dǎo)入直分銷模式，打造1520工程——即每個(gè)城區(qū)打造20家核心店，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)打造5家核心店，每個(gè)行政村打造1個(gè)核心店。針對核心店規(guī)范動作標(biāo)準(zhǔn)，即店內(nèi)陳列統(tǒng)一、店外形象統(tǒng)一、物料配置統(tǒng)一、氛圍營造統(tǒng)一。以此改變經(jīng)銷商的隨意性操作習(xí)慣，指導(dǎo)經(jīng)銷商的縣鄉(xiāng)市場操作。

    三是在小寶品牌推廣上，要全面實(shí)施“五個(gè)一工程”——即精準(zhǔn)鎖定85后消費(fèi)者中的在校大學(xué)生、剛剛上班的應(yīng)屆畢業(yè)生以及新生代農(nóng)民工為核心的目標(biāo)消費(fèi)群，先餐飲，后流通，以CD類餐飲終端啟動市場，由點(diǎn)到面實(shí)現(xiàn)突破。這個(gè)點(diǎn)就是“五個(gè)一”，即一廠（城區(qū)有代表性的大型廠礦企業(yè)周邊）、一校（主要高?；虼髮W(xué)城周邊）、一街（美食、大排檔一條街）、一院（不少于50棟樓的大型普通社區(qū)附近）、一村（外來人口集中居住的都市村莊內(nèi)部）。充分發(fā)揮五個(gè)一在單一的點(diǎn)上消費(fèi)者比較集中、又相對固定的優(yōu)勢，從小餐飲渠道單點(diǎn)突破，系統(tǒng)造勢。

3、消費(fèi)者建設(shè)：

    去年省直機(jī)關(guān)一個(gè)廳長曾在餐桌上對公司主要領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面說過，他曾經(jīng)是我們的忠實(shí)消費(fèi)者，但現(xiàn)在不喝我們的酒了，但是——他還在喝其他清香型酒！

    這句話值得我們深刻反思：曾經(jīng)的忠實(shí)消費(fèi)者都轉(zhuǎn)移到其他品牌了，那些我們還沒有覆蓋到的消費(fèi)者怎樣才能吸引過來？怎樣才能與消費(fèi)者形成溝通、讓他們信任寶豐酒、信任國色清香這個(gè)品牌？

    我們過去在營銷推廣中，由于忽視了消費(fèi)者的自主自點(diǎn)的培育，或者說我們也做了一些消費(fèi)者促銷活動，但由于執(zhí)行力、經(jīng)銷商和終端的配合度等因素，往往出發(fā)點(diǎn)很好，活動形式也不錯(cuò)，但最終的實(shí)施效果卻大打折扣，沒有形成消費(fèi)者指名購買。從而在平頂山以外區(qū)域，形成了寶豐酒有知名度、缺美譽(yù)度；提及了知道、不提及了想不起來；有人強(qiáng)推了接受、沒有強(qiáng)推了不首選的尷尬局面。這就是目前增長乏力的最根本原因！

    要解決這個(gè)問題，一是要明晰不同產(chǎn)品的消費(fèi)群定位，從國色清香到小寶都要有清晰的消費(fèi)群分類；二是要與目標(biāo)消費(fèi)者達(dá)成深度溝通，這種溝通既可以通過消費(fèi)者促銷活動實(shí)現(xiàn)，也可以通過公關(guān)贈酒、小品會、清香之旅實(shí)現(xiàn)，還可以通過公益活動、大型贊助、互動傳播實(shí)現(xiàn)。但有一點(diǎn)，我們只有與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)真正的互動溝通，才能真正走入消費(fèi)者心里。從心底里打動消費(fèi)者，才能提高消費(fèi)者自點(diǎn)率。消費(fèi)者自點(diǎn)有了，才能反過來提高終端渠道銷售的積極性，提高他們與經(jīng)銷商、與公司的配合度，才能到最終實(shí)現(xiàn)我們的可持續(xù)發(fā)展。

我們所有人都要記住：沒有消費(fèi)者長期的持續(xù)的購買，渠道上的任何推進(jìn)任何努力到頭來都是一場空！

三、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力是市場推進(jìn)有序、工作務(wù)實(shí)高效的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

    在白酒行業(yè)進(jìn)入系統(tǒng)化競爭的今天，在靠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、系統(tǒng)資源配置才能成就區(qū)域市場的今天，任何一個(gè)個(gè)人，能力無論多高多強(qiáng)，如果沒有團(tuán)隊(duì)的配合，沒有系統(tǒng)的上游資源的支持，沒有高效的組織運(yùn)營效率，都無法發(fā)揮出自身的能力優(yōu)勢。只有用品牌驅(qū)動為消費(fèi)者和經(jīng)銷商提供信心和選擇的理由，只有用組織驅(qū)動提高組織效率，才能讓一線銷售人員的執(zhí)行力得到充分的體現(xiàn)。

    因此，我們從去年開始的品牌升級和內(nèi)部組織變革，都是基于這一認(rèn)知而來的行動。由于品牌升級的長期性和組織變革帶來的流程上的變化，在一定程度上讓在座的各位同仁認(rèn)識不一，從而不能心往一處想，勁兒往一處使?？陀^的說，這也是內(nèi)部變革的必然產(chǎn)物。

    但是，只有這些基礎(chǔ)工作一一到位，只有明晰組織架構(gòu)、梳理內(nèi)部流程，才能讓各項(xiàng)工作有序展開，才能為大家在一線的所有努力提供可靠的資源保證，才能讓大家能夠放手拼搏，全力開拓，才能做到認(rèn)識一致和動作一致。

1、繼續(xù)健全組織職能。

    公司將在營銷公司現(xiàn)有三大中心基本架構(gòu)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)完善和健全各中心的組織職能：企劃中心界定為市場調(diào)研、品牌策劃、產(chǎn)品研發(fā)、公關(guān)活動、整合傳播、數(shù)據(jù)分析六大板塊職能；銷售中心界定為市場開發(fā)與管理、客戶管理、渠道推進(jìn)、銷售目標(biāo)管理四大板塊職能；監(jiān)察中心界定為市場監(jiān)督、費(fèi)用核查、客戶服務(wù)、考核監(jiān)督四大板塊職能。這些職能的清晰界定，一是要實(shí)現(xiàn)權(quán)責(zé)分明，各司其職；二是沒有對應(yīng)的崗位配置的或者還沒有開展的工作，務(wù)必要在今年年底前完成。

2、強(qiáng)化績效考核。

    公司將加快從傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)型管理向系統(tǒng)的科學(xué)管理邁進(jìn)的步伐，從銷售一線到職能部門，從核心市場到其他市場，都要分批分期導(dǎo)入新的績效考核體系，做到有計(jì)劃、有目標(biāo)、有考核、有監(jiān)督，人人圍著考核轉(zhuǎn)，考核圍著目標(biāo)轉(zhuǎn)，目標(biāo)圍著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)。

    在新的績效考核體系中，我們將以目標(biāo)、計(jì)劃、過程控制和激勵獎懲四大體系為基礎(chǔ)，不斷規(guī)范各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，建立健全各類規(guī)章制度，加強(qiáng)監(jiān)察監(jiān)督，向管理要效率，向管理要效益。只有這樣，我們的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力才能得到真正體現(xiàn)；只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)上下一心，步調(diào)一致。

3、倡導(dǎo)組織文化。

    過去這些年，在各位前輩領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力下，營銷公司形成了“講正氣，干實(shí)事”的團(tuán)隊(duì)風(fēng)格，也是營銷公司初步的組織文化體現(xiàn)。在此基礎(chǔ)上，經(jīng)過慎重思考，我們補(bǔ)充完善形成了寶豐酒業(yè)營銷公司的組織文化特征，即“講正氣、干實(shí)事、求實(shí)效”。

    所謂講正氣，就是我希望大家清清楚楚簽字，明明白白花錢；坦坦蕩蕩做人，清清白白做事；有話當(dāng)面講，有事公開辦；沒有個(gè)人英雄，只有英雄團(tuán)隊(duì)。堅(jiān)決反對那些會上不說，會后亂說；當(dāng)面不說，背后亂說；公開一套，私下一套；真話聽不進(jìn)，謠言到處傳；對人不對事，看人看缺點(diǎn)的不正確的工作作風(fēng)。

    所謂干實(shí)事，就是我希望大家要理解公司變革，認(rèn)清公司方向，明確營銷思路，實(shí)實(shí)在在做事，真真正正落實(shí)。

    所謂求實(shí)效，就是我希望大家對所有的工作都能認(rèn)真領(lǐng)會，認(rèn)真思考，在執(zhí)行中一步步分解，一點(diǎn)點(diǎn)見效，一天天提高；每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，長期才能大踏步。堅(jiān)決反對那些表面文章，敷衍了事；只有花架子，沒有真內(nèi)容的虛假執(zhí)行。

    以上這些，就是我們從今天開始，要倡導(dǎo)的組織文化的核心，公司希望大家在企業(yè)發(fā)展的過程中，通過寶豐酒業(yè)這個(gè)平臺，也順利的實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展的飛躍！

    最后，我堅(jiān)信，也請大家與我一起相信，在集團(tuán)公司的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，在我們在座的全體人員的共同努力下，大干六個(gè)月，突破五億元的2012年計(jì)劃目標(biāo)一定能夠?qū)崿F(xiàn)！我也堅(jiān)信并請大家再與我一起相信，我們的五年戰(zhàn)略目標(biāo)一定能夠?qū)崿F(xiàn)！

    謝謝大家！
 
 

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