2005年，原廣州白云山中藥廠挾連續(xù)6年32％增速之余勢，與和記黃埔公司成立合資公司。新公司成立一年來，各項(xiàng)業(yè)務(wù)蒸蒸日上，公司品牌、人才、文化等方面優(yōu)勢明顯，初步顯露出行業(yè)領(lǐng)跑者的姿態(tài)。 
    2006 年，公司的銷售目標(biāo)為超6億元，到九月份，銷售匯款已超5億元，實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)已指日可待。公司取得這樣輝煌的銷售業(yè)績是與奮斗在一線的銷售人員的努力分不開的。現(xiàn)在，我們把全國銷售額超4000萬元的四川、河北、湖北三個(gè)省份的省級(jí)經(jīng)理——陳志毅、趙永緯、寧娜“請(qǐng)出來”，與大家共同探討各自的團(tuán)隊(duì)取得優(yōu)異成績的成功經(jīng)驗(yàn)—— 
    四川篇 
    天府之國，拒絕安逸 
    勵(lì)精圖治，勇攀高峰 
    凡到過四川的人，總是會(huì)留戀當(dāng)?shù)匕惨菔孢m的氛圍和生活節(jié)奏，慢慢會(huì)磨滅斗志，因而有古語曰“少不入川”。意在告誡年輕人在四川不可享受安逸而不求上進(jìn)。我調(diào)到四川工作雖只有3年的時(shí)間，但四川的銷售收入在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和銷售人員的努力下取得3年翻番的成績。2004年銷售收入2450萬元，2005年為3300萬元，2006年突破4000萬元。 
    2006年，公司給四川下達(dá)的任務(wù)是4200萬元，較2005年的3000萬元任務(wù)增長40%（去年實(shí)際完成3300萬元）。 
    當(dāng)初接到任務(wù)指標(biāo)的時(shí)候，大家都感到壓力非常大，但是在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力關(guān)心和支持下，四川銷售區(qū)域全體員工齊心協(xié)力，主要努力做好以下幾個(gè)方面的工作，保證了銷售任務(wù)的順利完成。2006年1－9月份，順利實(shí)現(xiàn)銷售回款3200多萬元，對(duì)完成2006年任務(wù)信心十足。 
    一、加大同協(xié)議客戶的客情關(guān)系維護(hù)。這些不單單是感情溝通，還要切實(shí)為客戶實(shí)現(xiàn)銷售利潤。商業(yè)的本性都是一致的，追求利潤最大化。所以，我們在打造利益共同體方面下功夫，為客戶著想，幫客戶做好分銷和渠道歸攏建設(shè)，樹立商業(yè)客戶的信心。我們要求每個(gè)商務(wù)代表都有分銷客戶、每個(gè)商務(wù)代表都做二級(jí)客戶跟蹤。 
    二、做好品種扶持政策，努力推廣薄弱品種。06年復(fù)方板藍(lán)根顆粒銷售能夠達(dá)到5000多件，05年銷售3000件，而04年銷售幾乎為零。這是我們充分利用單品種政策刺激經(jīng)銷商，努力推廣薄弱品種的體現(xiàn)。另外穿心蓮的銷售情況也是，05年銷售400件，06年柯華松副總經(jīng)理親自到成都，與協(xié)議客戶談妥，確定全年的銷售目標(biāo)為1000件。 
    三、地區(qū)開發(fā)上繼續(xù)深入，充分利用當(dāng)?shù)氐馁Y源，加大促銷力度，尤其在利用外聘業(yè)務(wù)代表之后，地區(qū)開發(fā)的效果更加明顯。比如綿陽，05年分銷額只有30萬元，06年設(shè)立外聘以后，可以實(shí)現(xiàn)分銷200萬元。 
    2006 年是第三終端市場的開發(fā)年，公司推出了面向第三終端的會(huì)議促銷模式，四川省各個(gè)商務(wù)經(jīng)理積極下到終端，開展第三終端的開發(fā)工作，對(duì)一些銷售的薄弱地區(qū)、銷售盲區(qū)通過一級(jí)客戶的網(wǎng)絡(luò)延伸到終端市場，與客戶攜手共進(jìn)，積極開發(fā)。會(huì)議促銷模式不但保證了一線產(chǎn)品的銷售，同時(shí)通過公司產(chǎn)品“吉祥四寶"的促銷政策，加大了梯隊(duì)產(chǎn)品的銷售力度，并取得了一定的效果。 
    四、團(tuán)結(jié)全省銷售人員，增強(qiáng)內(nèi)部凝聚力 
    四川銷售區(qū)域根據(jù)每個(gè)地區(qū)和各商務(wù)代表的客戶情況，制定了合理的辦事處財(cái)務(wù)制度，提高了商務(wù)代表的工作積極性；四川省OTC代表的工資較低，為了使外聘員工在工作中有良好的心態(tài)，辦事處拿出部分費(fèi)用，對(duì)優(yōu)秀的OTC代表進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，使OTC代表上下一心，積極做好終端工作。辦事處在2006年根據(jù)公司的經(jīng)營方案制定了更為詳細(xì)周密的 OTC工作計(jì)劃，加大了OTC人員的管理力度，使OTC人員的量化考核更為直接，各地的商務(wù)經(jīng)理也積極參與到當(dāng)?shù)豋TC人員的管理工作中來，商務(wù)工作和 OTC工作結(jié)合的更為緊密，工作的效率也更高。 

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