澳洲虎在全國(guó)范圍內(nèi)挑選商業(yè)合作伙伴計(jì)劃書(shū) 澳洲虎—釀酒師世界 一、澳洲虎的四大優(yōu)勢(shì) 澳洲虎品牌葡萄酒系列產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)六年的大力推廣與品牌積淀，已經(jīng)凝聚了進(jìn)口葡萄酒無(wú)法比擬的四大優(yōu)勢(shì)，在中國(guó)市場(chǎng)成為快速增長(zhǎng)的進(jìn)口葡萄酒強(qiáng)勢(shì)品牌： 1、世界釀酒師帶來(lái)的品質(zhì)效應(yīng)優(yōu)勢(shì) 澳洲虎系列葡萄酒的釀酒師尼爾•麥格根2011年11月在倫敦世界葡萄酒與烈酒評(píng)選會(huì)上再次脫穎而出被評(píng)選為2011年度世界釀酒師。證明澳洲虎的釀酒師團(tuán)隊(duì)已經(jīng)步入世界葡萄酒釀造技術(shù)的領(lǐng)域，對(duì)于提升澳洲虎在中國(guó)消費(fèi)者心目中的高品質(zhì)、可靠性、品牌美譽(yù)度等提供了可靠的證據(jù)。 2、澳大利亞產(chǎn)區(qū)和原料的優(yōu)勢(shì) 澳洲虎葡萄酒系列（Aust Tiger）款分別產(chǎn)自于世界的、澳洲的南澳巴羅薩谷（Barossa Valley）產(chǎn)區(qū)和南澳其他優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)。 3、多年積累的品牌優(yōu)勢(shì)（體育營(yíng)銷平臺(tái)、球星代言、央視廣告效應(yīng)） 澳洲虎葡萄酒是澳大利亞國(guó)家男籃的冠名贊助商，多名NBA球員為澳洲虎品牌的形象代言人。澳洲虎葡萄酒冠名贊助澳大利亞國(guó)家男籃，開(kāi)創(chuàng)了世界葡萄酒產(chǎn)業(yè)冠名國(guó)家隊(duì)的先河，為澳洲虎品牌在全球推廣建立了一個(gè)有效地宣傳載體。 澳洲虎葡萄酒目前是進(jìn)口葡萄酒中具有央視廣告、體育賽事?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)、地面與經(jīng)銷商、消費(fèi)者互動(dòng)的長(zhǎng)線品牌。平均每年具有價(jià)值3000萬(wàn)元以上的品牌廣告投入，平均每年贊助15場(chǎng)以上的高端賽事在中央5套現(xiàn)場(chǎng)直播。 4、推廣澳大利亞產(chǎn)品的營(yíng)銷模式得到澳大利亞政府的支持 澳大利亞總理霍華德曾頒獎(jiǎng)澳洲虎表彰對(duì)澳大利亞的貢獻(xiàn)，產(chǎn)區(qū)州長(zhǎng)、市長(zhǎng)多次出席澳洲虎公司的推廣活動(dòng)，高度贊揚(yáng)澳洲虎公司在中國(guó)的推廣澳大利亞產(chǎn)品亞品牌的體育營(yíng)銷方式。 二、商業(yè)合作伙伴的選擇條件 1、 認(rèn)同澳洲虎在葡萄酒行業(yè)內(nèi)的四大優(yōu)勢(shì) 2、 有良好的人脈關(guān)系或成功的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn) 3、 有閑余的資金10-50萬(wàn)（不同級(jí)別的城市）用于澳洲虎葡萄酒的經(jīng)營(yíng) 4、 有合適的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、會(huì)所地址或準(zhǔn)備租用會(huì)所場(chǎng)地。 三、澳洲虎建議合作者采用的營(yíng)銷渠道 1、團(tuán)購(gòu)（企、事業(yè)單位日常接待、禮品用酒） 團(tuán)購(gòu)渠道是目前最易操作、的模式之一，優(yōu)點(diǎn)是扁平化銷售特征，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，各方都得到實(shí)惠，消費(fèi)者（企事業(yè)單位）買(mǎi)到市場(chǎng)價(jià)7-8折的產(chǎn)品得到實(shí)惠，經(jīng)營(yíng)者每個(gè)貿(mào)易周期獲得近100%的毛利，每年正常有4個(gè)貿(mào)易周期以上，所以需經(jīng)營(yíng)者充分發(fā)揮人脈關(guān)系深厚這個(gè)優(yōu)勢(shì)，把澳洲虎葡萄酒的四大優(yōu)勢(shì)介紹給團(tuán)購(gòu)用戶和高端消費(fèi)者，讓大家認(rèn)同接受澳洲虎的四大優(yōu)勢(shì)，認(rèn)同澳洲虎的品質(zhì)和品牌，經(jīng)營(yíng)者把大部分精力用在團(tuán)購(gòu)客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)上面。 2、煙酒行的批發(fā) 每個(gè)城市都有數(shù)百個(gè)、上千個(gè)煙酒專賣(mài)行（店），每個(gè)煙酒專賣(mài)行（店）都有一定的團(tuán)購(gòu)客戶，澳洲虎經(jīng)營(yíng)者需發(fā)展眾多煙酒專賣(mài)行（店）作為在本地的特約經(jīng)銷單位，把澳洲虎葡萄酒的四大優(yōu)勢(shì)推廣出去，讓大家認(rèn)同接受澳洲虎的四大優(yōu)勢(shì)，認(rèn)同澳洲虎的品質(zhì)和品牌，擴(kuò)大澳洲虎品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，?zhēng)取當(dāng)?shù)仄咸丫频牧餍凶呦颉? 3、不鼓勵(lì)進(jìn)入傳統(tǒng)的商超、酒樓、夜總會(huì)、酒吧等傳統(tǒng)渠道 這些渠道產(chǎn)品魚(yú)目混珠，渠道費(fèi)用昂貴名目繁多，回款周期長(zhǎng)，這些渠道多被傳統(tǒng)的經(jīng)銷商把持，他們的特點(diǎn)是以價(jià)格戰(zhàn)為主，渠道營(yíng)銷為主，很難發(fā)揮澳洲虎的四大優(yōu)勢(shì)。 四、澳洲虎系列葡萄酒科學(xué)的價(jià)格體系 五、澳洲虎所推薦的盈利模式分析及經(jīng)典案例 1、團(tuán)購(gòu)（企、事業(yè)單位日常接待、禮品用酒）的盈利模式 以澳洲虎干紅為例，澳洲虎供貨價(jià)是68，市場(chǎng)價(jià)是198 ，合作者可以按市場(chǎng)價(jià)的7折或8折賣(mài)給團(tuán)購(gòu)客戶，如7折139元，毛利率為100%，每次進(jìn)貨預(yù)計(jì)3個(gè)月銷售完畢，每年可以周轉(zhuǎn)4圈，毛利率400%。 建議合作者對(duì)可靠的、有把握收回貨款的團(tuán)購(gòu)客戶實(shí)行鋪貨政策，即把貨物放在客戶那，1-2個(gè)月后收款（通常企事業(yè)單位愿意接受先消費(fèi)后付款的方式） 這樣的進(jìn)貨、鋪貨、收款，一個(gè)周期最多三個(gè)月，基本沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。 成本：需租用一個(gè)庫(kù)房或辦公地點(diǎn)或臨街店面，雇傭一個(gè)業(yè)務(wù)兼送貨員工，一個(gè)日常接待客人的員工。 對(duì)企事業(yè)單位的消費(fèi)引導(dǎo) * 把企事業(yè)單位的大量禮品爭(zhēng)取變成葡萄酒，可為企事業(yè)單位節(jié)省大量開(kāi)支 例如某大型企業(yè)以前送客戶的禮品是手機(jī)、中華煙、烈酒、衣服，成本高昂，自從采用澳洲虎葡萄酒作為禮品成本大幅下降，禮品價(jià)值依然高端，并得到了客戶的全家歡迎并重復(fù)消費(fèi)，促進(jìn)了企業(yè)與高端客戶持久的客情關(guān)系，該企業(yè)每年節(jié)省百萬(wàn)元禮品費(fèi)。 * 該公司每天都有大量的商務(wù)宴請(qǐng)，現(xiàn)在所有的公關(guān)宴請(qǐng)都是用團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)買(mǎi)來(lái)的澳洲虎葡萄酒，避免了酒樓的高昂酒水費(fèi)，有效控制了一些客戶的胡亂點(diǎn)酒的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。澳洲虎-世界釀酒師的效應(yīng)所有客戶都能接受，每年為該企業(yè)節(jié)省數(shù)十萬(wàn)的宴請(qǐng)酒水費(fèi)。 * 某大型房地產(chǎn)企業(yè)每年購(gòu)買(mǎi)近5萬(wàn)瓶（3個(gè)貨柜）澳洲虎紅酒，其中一個(gè)貨柜的葡萄酒用于公司的各種公關(guān)活動(dòng)，另外2個(gè)貨柜葡萄酒分別按市場(chǎng)零售價(jià)銷售給與地產(chǎn)公司合作的多家工程配套公司，頂替5%-10%的工程款，巧妙的收回公司的公關(guān)成本。 2、發(fā)展本地?zé)熅菩屑用说挠Ｊ? 以澳洲虎干紅為例，澳洲虎供貨價(jià)是68，市場(chǎng)價(jià)是198 ，合作者可以按市場(chǎng)價(jià)的5折或6折批發(fā)給煙酒行，如5折100元，毛利率為47%，煙酒行的特點(diǎn)：有固定的成熟客戶，相對(duì)周轉(zhuǎn)較快，而且接受澳洲虎的四大優(yōu)勢(shì)后，主動(dòng)付款訂貨，預(yù)計(jì)每2個(gè)月周轉(zhuǎn)一次，每年可以周轉(zhuǎn)6圈，毛利率近300%，而且多家煙酒行加盟后的營(yíng)業(yè)額大增。 案例一：深圳某煙酒行以前主打產(chǎn)品是各種名目的法國(guó)拉菲，供給當(dāng)?shù)氐母叨丝蛻?，自從拉菲神話的破滅及打假的深入，拉菲已?jīng)不能擺入煙酒行的貨架，高端消費(fèi)者已經(jīng)辨別不清市面上跟拉菲扯上關(guān)系的酒是真是假，已經(jīng)開(kāi)始拒絕選用拉菲。澳洲的奔富市面上也很流行，但大部分產(chǎn)品來(lái)路不清水貨多，沒(méi)有進(jìn)口衛(wèi)生檢疫證明，沒(méi)有中文背標(biāo)，不能擺入貨架，法國(guó)原裝卡斯特在中國(guó)經(jīng)營(yíng)多年影響很大，但在中國(guó)有十幾個(gè)總經(jīng)銷在經(jīng)營(yíng)不同的系列，品牌內(nèi)部互相競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)價(jià)格體系透明化，內(nèi)部的惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，讓經(jīng)營(yíng)者利潤(rùn)下降，價(jià)格的控制力喪失。更為嚴(yán)重的是由于中文商標(biāo)被溫州商人搶注，2012年3月判決賠償3373萬(wàn)，禁止使用卡斯特中文名稱，所有產(chǎn)品中文背標(biāo)需要更換，不得不面臨大面積退市。澳大利亞的黃尾袋鼠、杰卡斯等品牌市場(chǎng)定位在100元-150元范圍內(nèi)的大眾消費(fèi)用酒，無(wú)法滿足高端客戶的需求。在這種情況下，澳洲虎的四大優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)了現(xiàn)階段市場(chǎng)的需求，澳洲虎-釀酒師世界的口號(hào)所帶來(lái)的品質(zhì)效應(yīng)和澳洲虎長(zhǎng)期持久的品牌推廣被廣大中、高端客戶所接受，加上經(jīng)過(guò)六年的市場(chǎng)體驗(yàn)，澳洲虎葡萄酒的口感已經(jīng)被廣大中高端客戶所認(rèn)可，給煙酒行的經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，銷量節(jié)節(jié)上升。 案例二： 廣州某煙酒行以前主打產(chǎn)品是高端白酒（茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖1573），供給當(dāng)?shù)氐母叨丝蛻?，但隨著社會(huì)文化的進(jìn)步，健康的需求，品位的需要，這些高端白酒客戶逐步轉(zhuǎn)向消費(fèi)進(jìn)口高端葡萄酒，所以這些煙酒行開(kāi)始尋找具備高端葡萄酒特質(zhì)的進(jìn)口葡萄酒品牌，澳洲虎-釀酒師世界的口號(hào)所帶來(lái)的品質(zhì)效應(yīng)和澳洲虎長(zhǎng)期持久的品牌推廣符合高端白酒客戶的要求，加上經(jīng)過(guò)六年的市場(chǎng)體驗(yàn)，澳洲虎葡萄酒的口感已經(jīng)被廣大中高端客戶所認(rèn)可，給煙酒行的經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)穩(wěn)定的、豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，所以多家煙酒行加入了在廣州分銷澳洲虎葡萄酒的行列。 澳洲虎葡萄酒對(duì)煙酒行的吸引力是： 1、利潤(rùn)空間大、容易操作 2、有品質(zhì)保證（沒(méi)有假貨），保證原裝進(jìn)口 3、有世界釀酒師做品質(zhì)支撐，體現(xiàn)高端產(chǎn)品特征 4、有央視廣告、賽事轉(zhuǎn)播、賽場(chǎng)廣告宣傳、酒會(huì)賽事互動(dòng)等品牌效應(yīng)。 5、澳大利亞國(guó)家男籃做形象代言，標(biāo)志澳洲虎的高端形象。 6、澳大利亞政府領(lǐng)導(dǎo)人出席澳洲虎品牌推廣活動(dòng)的照片增加產(chǎn)品的美譽(yù)度。 以上優(yōu)勢(shì)都有大量圖片用于宣傳 六、全國(guó)各城市合作伙伴加盟條件： 一級(jí)城市的要求為年采購(gòu)額300萬(wàn)，第二年采購(gòu)額450萬(wàn)，第三年采購(gòu)額600萬(wàn)。首批購(gòu)貨不少于三十萬(wàn)。 普通地市級(jí)合作伙伴及重要縣級(jí)市合作伙伴的要求為年采購(gòu)額80萬(wàn)。第二年采購(gòu)額100萬(wàn)，第三年采購(gòu)額130萬(wàn)。首批購(gòu)貨不少于十萬(wàn)。 普通縣市級(jí)合作伙伴的要求為年采購(gòu)額30萬(wàn)。第二年采購(gòu)額40萬(wàn)，第三年采購(gòu)額50萬(wàn)。首批購(gòu)貨不少于五萬(wàn)。 備注：一級(jí)城市為直轄市、各省省會(huì)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市（蘇州、無(wú)錫、 寧波、溫州、廈門(mén)、泉州、深圳、東莞、佛山、中山、青島、大連） 二級(jí)城市：各省的地級(jí)市 三級(jí)城市：各省的縣級(jí)市（全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣級(jí)市前十名按地級(jí)市標(biāo)準(zhǔn)）