多年以后，蔣健琪這樣總結(jié)自己的試銷心得——要注意一個(gè)事情，就是叫做“鬼子悄悄進(jìn)村”，盡量不要引起行業(yè)巨頭的注意，這個(gè)時(shí)候如果被巨頭跟進(jìn)的話，一般情況下你是必死無疑的。蔣健琪認(rèn)為，新產(chǎn)品必須投入市場(chǎng)當(dāng)中進(jìn)行試銷，好花一個(gè)整年的時(shí)間進(jìn)行試銷，香飄飄當(dāng)時(shí)還是急了一點(diǎn)，只有半年時(shí)間。他說，“一個(gè)完整的年度是什么目的呢？一個(gè)完整的年度可以看得出這個(gè)產(chǎn)品受季節(jié)、溫度的影響，能夠讓你有時(shí)間發(fā)現(xiàn)你產(chǎn)品的缺陷。”     另外，千萬不要相信一些市場(chǎng)調(diào)查公司的免費(fèi)測(cè)試。免費(fèi)測(cè)試的問題往往就出在這個(gè)“免費(fèi)”上，白吃的東西說不好吃，會(huì)覺得難為情，所以一定要用來投票，這是我們的體會(huì)——買不買，才是硬道理。香飄飄選擇學(xué)校及其周邊商超試銷?？墒?，連店老板們都未見過的產(chǎn)品，學(xué)生怎么會(huì)買。于是，香飄飄在每箱產(chǎn)品里都附上一張紅紙條：本包裝箱內(nèi)多放了一杯奶茶，由香飄飄公司邀請(qǐng)店老板親自品嘗。     一些店老板喝過香飄飄奶茶后，感覺不錯(cuò)，漸漸地向?qū)W生們推薦購買這個(gè)產(chǎn)品。香飄飄銷售團(tuán)隊(duì)又買來幾十本《中國黃頁》，根據(jù)不同試銷點(diǎn)所在的位置，將方圓十幾公里內(nèi)的大中小學(xué)地址全部打印出來，然后再郵寄給試銷點(diǎn)，“把奶茶賣到這些地方去。”     當(dāng)時(shí)，香飄飄的想法很簡(jiǎn)單，你自己喝嘛，如果覺得不錯(cuò)，就可以成為香飄飄的經(jīng)銷商。招商條件同樣簡(jiǎn)單，地級(jí)市經(jīng)銷商只需要購買50箱奶茶，當(dāng)時(shí)的是每箱50元。換句話說，2500元的投入就成了香飄飄的地級(jí)市經(jīng)銷商。香飄飄的業(yè)務(wù)員也很坦率，如果不好賣就扔掉，但是你扔掉跟我無關(guān)。此前，經(jīng)銷商們從未見過杯裝奶茶，親口品嘗后興奮不已，現(xiàn)場(chǎng)簽單者絡(luò)繹不絕。幾天時(shí)間香飄飄簽了100多個(gè)經(jīng)銷商。數(shù)月后，全國各地的訂單紛紛向浙江湖州聚集，香飄飄當(dāng)年的賬面資金，迅速攀升至5000萬元（飲料代理）。     試銷現(xiàn)在成了香飄飄必須遵守的鐵律。他們推出紅豆奶茶的時(shí)候，同樣運(yùn)用這條法則。蔣健琪調(diào)了一輛桑塔納，運(yùn)三五箱給湖州師范中學(xué)、湖州中學(xué)等幾家學(xué)校的小賣部，然后讓客服每天給店主打電話，“我要的不是銷量，是數(shù)據(jù)：昨天、今天各賣幾杯，看銷售趨勢(shì)，怕的是突然之間上去，一下子下來，這就是‘短線’產(chǎn)品，在學(xué)校里反映得明顯。好的產(chǎn)品應(yīng)該是銷量慢慢升，到高的點(diǎn)上會(huì)回下來，又一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)后再上去。”