招商政策
1.0經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)及分類(lèi)
1.1經(jīng)銷(xiāo)商定義
經(jīng)銷(xiāo)商是指在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷(xiāo)售或服務(wù)的單位或個(gè)人，具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，擁有商品的所有權(quán)，是產(chǎn)品從企業(yè)到終端零售商銷(xiāo)售渠道鏈里的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。本政策所稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商，是指從事“小西?！碑a(chǎn)品銷(xiāo)售的青海小西牛生物乳業(yè)股份有限公司經(jīng)銷(xiāo)商。小西牛經(jīng)銷(xiāo)商以地級(jí)市（縣）為單位，當(dāng)業(yè)務(wù)能力及經(jīng)營(yíng)管理能力提升后，可將其他縣市并入。
1.2經(jīng)銷(xiāo)商資格
1）具備國(guó)家法定經(jīng)營(yíng)許可；
2）注冊(cè)資金30萬(wàn)元以上；
3）有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，近兩年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好；
4）經(jīng)營(yíng)規(guī)范，有健全的經(jīng)營(yíng)管理制度；
5）在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ匿N(xiāo)售網(wǎng)路或渠道，有很強(qiáng)的終端滲透能力和較高的市場(chǎng)覆蓋率；
6）有一定規(guī)模的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，能獨(dú)立完成公司的鋪貨目標(biāo)，有推廣新產(chǎn)品的能力及市場(chǎng)開(kāi)拓能力；
7）有一定面積的恒溫倉(cāng)庫(kù)（2—6℃）；
8）擁有至少兩輛配送車(chē)輛；
9）信譽(yù)良好，和下游客戶(hù)有較好的客情；
10）熟悉所在區(qū)域整體市場(chǎng)運(yùn)作，必要時(shí)須提供區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作方案；
11）有相關(guān)行業(yè)關(guān)系及者優(yōu)先；
12）承諾遵守和維護(hù)本公司制定的各項(xiàng)市場(chǎng)政策，接受本公司的市場(chǎng)管理；
13）所有經(jīng)銷(xiāo)商需繳納一定的市場(chǎng)保證金。在合同結(jié)束后，若沒(méi)有市場(chǎng)遺留問(wèn)題，保證金可在3個(gè)月內(nèi)退還；
14）所有經(jīng)銷(xiāo)商須簽訂目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)合同并發(fā)放區(qū)域授權(quán)書(shū)，簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同的，前三個(gè)月為試銷(xiāo)期(即試銷(xiāo)合同期）；
15）試銷(xiāo)期內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商完成公司制定的銷(xiāo)售計(jì)劃，即可轉(zhuǎn)為正式經(jīng)銷(xiāo)合同；
1.3經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)
所有已簽訂合同的經(jīng)銷(xiāo)商，公司根據(jù)其年度銷(xiāo)售額及相關(guān)情況，分為A、B、C三類(lèi)。
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客戶(hù)分類(lèi) |
A類(lèi)客戶(hù) |
B類(lèi)客戶(hù) |
C類(lèi)客戶(hù) |
備注 |
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分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) |
年銷(xiāo)售額＞600萬(wàn)
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300萬(wàn)＜年銷(xiāo)售額≤600萬(wàn) |
年銷(xiāo)售額≤300萬(wàn) |
每年初根據(jù)上一年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行重新分類(lèi)(外阜等特殊區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)實(shí)際情況特批) |
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資源支持 |
1.產(chǎn)品或宣傳物料優(yōu)先發(fā)放；
2.計(jì)劃在內(nèi)廣告投入費(fèi)用的70%；
3.地面推廣和商超陳列予給予60%的支持；
4.根據(jù)實(shí)際需要配備駐地業(yè)務(wù)和促銷(xiāo)員。 |
1.產(chǎn)品或宣傳物料正常發(fā)放；
2.30%的廣告投入；
3.地面推廣和商超陳列給予40%的支持。 |
1.產(chǎn)品或宣傳物料緊張時(shí)少發(fā)或不發(fā)；
2.隨公司統(tǒng)一政策，沒(méi)有特別支持投入。 |
對(duì)于開(kāi)發(fā)前期、市場(chǎng)潛力比較大的區(qū)域，根據(jù)實(shí)際需要，支持力度可加大，具體以公司批復(fù)文件為準(zhǔn)； |
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市場(chǎng)服務(wù) |
1.協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓與管理維護(hù)；
2.區(qū)域主管每月書(shū)面形式向公司提供一次經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議； |
1.協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓與管理維護(hù)；
2.區(qū)域主管每2個(gè)月書(shū)面形式向公司提供一次經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議； |
1.協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓與管理維護(hù)；
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拜訪頻次 |
1.委派駐地業(yè)務(wù)員二名；
2.直接主管1個(gè)月拜訪一次；
3.主管副總或公司其他領(lǐng)導(dǎo)1~2月電話(huà)溝通一次，每年至少實(shí)地拜訪二次； |
1.委派駐地業(yè)務(wù)員二名；
2.直接主管1個(gè)月拜訪一次， |
1.委派駐地業(yè)務(wù)員二名；
2.直接主管1個(gè)月拜訪一次， |
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培訓(xùn)支持 |
1.每年一次經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議；
2.定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)； |
1.根據(jù)實(shí)際情況選擇部分經(jīng)銷(xiāo)商參加年度經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議；
2.定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)； |
1.定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)； |
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其他服務(wù) |
及時(shí)將各種有利的情報(bào)提供給客戶(hù)，包括新的行業(yè)信息和政府信息等。 |
2.0經(jīng)銷(xiāo)商支持政策
2.1新經(jīng)銷(xiāo)商前期支持政策
1）前期支持是指新經(jīng)銷(xiāo)商自進(jìn)貨之日起前6個(gè)月；
2）經(jīng)銷(xiāo)商上貨小量為300件；
3）對(duì)有較好KA渠道的經(jīng)銷(xiāo)商，公司承擔(dān)商超條碼費(fèi)。條碼費(fèi)分次兌現(xiàn)，若產(chǎn)品已進(jìn)店，經(jīng)銷(xiāo)商提供賣(mài)場(chǎng)開(kāi)具的條碼費(fèi)收據(jù)，經(jīng)核對(duì)無(wú)誤后，公司將以產(chǎn)品的形式在一個(gè)月內(nèi)兌現(xiàn)費(fèi)用的70%，剩余費(fèi)用在2個(gè)月內(nèi)全部返清；
4）公司按實(shí)際訂貨量的4% 提供試吃品；
5）公司提供產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、X展架、促銷(xiāo)臺(tái)、促銷(xiāo)服及其它物料；
6）經(jīng)銷(xiāo)商自進(jìn)貨之日起6個(gè)月內(nèi)，公司給予退換貨支持:第1~2月內(nèi)支持10%（按計(jì)算，下同），3~4月內(nèi)支持6%，5~6月內(nèi)支持3%，以產(chǎn)品支付，6個(gè)月以后不再支持；
7）經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)其他售后全部由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)；
8）經(jīng)銷(xiāo)商若進(jìn)行渠道拓展可根據(jù)實(shí)際情況與公司主管經(jīng)理溝通并上報(bào)申請(qǐng)。
2.2后續(xù)支持
公司為協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商拓展和維護(hù)市場(chǎng)，為經(jīng)銷(xiāo)商提供一系列銷(xiāo)售支持措施，包括：
1）廠商協(xié)商定向活動(dòng)的支持。公司根據(jù)市場(chǎng)拓展需要不定期組織全國(guó)性的促銷(xiāo)活動(dòng)，擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品在本區(qū)域的知名度和影響力。區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商也可根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，向公司申請(qǐng)促銷(xiāo)活動(dòng)支持；
2）新產(chǎn)品的推廣及售后支持；
3）區(qū)域經(jīng)理的定期指導(dǎo)；
4）為提高產(chǎn)品的終端形象，在正常陳列以外的陳列及堆頭等費(fèi)用，公司給予40%的支持，具體以經(jīng)銷(xiāo)商跟商超簽訂的陳列協(xié)議及收款憑證為準(zhǔn)；
5）前期如需導(dǎo)購(gòu)員，由公司考核核實(shí)后，雙方協(xié)商制定相關(guān)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及人數(shù)；
2.3六個(gè)月內(nèi)需達(dá)到的目標(biāo)要求
與公司簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同的所有經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)前六個(gè)月的的合作，客戶(hù)對(duì)我公司產(chǎn)品深入了解及市場(chǎng)的適應(yīng)，要求達(dá)到下列目標(biāo)：
1）在當(dāng)?shù)亟K端市場(chǎng)渠道內(nèi)鋪貨率達(dá)到50%以上；
2）在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拇笮蜕坛斑B鎖標(biāo)超系統(tǒng)(經(jīng)過(guò)公司評(píng)估)，至少進(jìn)入3個(gè)系統(tǒng)；
3）在A類(lèi)賣(mài)場(chǎng)實(shí)行專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)，集中陳列，獨(dú)立牌面，常溫奶獨(dú)立堆頭。
3.0經(jīng)銷(xiāo)商考核指標(biāo)
根據(jù)公司戰(zhàn)略及考核體系，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)定KPI考核指標(biāo)
考核對(duì)象：和公司簽訂正式銷(xiāo)售合同的經(jīng)銷(xiāo)商；
考核周期：A類(lèi)客戶(hù)以季度為周期；B類(lèi)客戶(hù)以半年為周期；C類(lèi)客戶(hù)以一年為周期。
3.0.1定量指標(biāo)
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維度 |
評(píng)比項(xiàng)目 |
評(píng)比權(quán)重分?jǐn)?shù) |
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) |
評(píng)比依據(jù)/計(jì)算方法 |
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1 |
銷(xiāo)售額達(dá)成率 |
40 |
銷(xiāo)量任務(wù)達(dá)成率≥100%,得40分。 |
任務(wù)達(dá)成率＝實(shí)際銷(xiāo)售額/目標(biāo)任務(wù)額。 |
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90%≤銷(xiāo)量任務(wù)達(dá)成率＜100%，相對(duì)于100%，每低一個(gè)百分點(diǎn)，扣1分。 |
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基本任務(wù)達(dá)成率＜90%，得0分。 |
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2 |
銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 |
30 |
同期增長(zhǎng)率≥10%，得30分。 |
銷(xiāo)售增長(zhǎng)率＝(當(dāng)月進(jìn)貨量-同期當(dāng)月進(jìn)貨量)/同期當(dāng)月進(jìn)貨量。 |
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-10%≤同期增長(zhǎng)率＜1%，相對(duì)于1%，每低一個(gè)百分點(diǎn)，扣1分。 |
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同期增長(zhǎng)率＜-10%，得20分。 |
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3 |
鋪市率 |
30 |
鋪市目標(biāo)完成率≥100%，得30分 。 |
鋪市率=當(dāng)月實(shí)際鋪市率/當(dāng)月目標(biāo)鋪市率。
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90%≤鋪市目標(biāo)完成率＜100%，相對(duì)于100%，每低一個(gè)百分點(diǎn)，扣1分。 |
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鋪市目標(biāo)完成率＜90%，得20分。 |
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標(biāo)準(zhǔn)分 |
100 |
3.0.2指標(biāo)分值
考核總得分=定量指標(biāo)得分*70%+定性指標(biāo)得分*30%，總分100分
每月不少于一次考評(píng)，年度加總匯算。
定量指標(biāo)（銷(xiāo)售增加、目標(biāo)達(dá)成）由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)考核；其余指標(biāo)由市場(chǎng)部或業(yè)務(wù)員考核。
3.1考核結(jié)果的其他運(yùn)用
1）對(duì)于總得分90分以上的經(jīng)銷(xiāo)商，在保證完成銷(xiāo)售任務(wù)的同時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)著重協(xié)助其提高鋪市率?？筛鶕?jù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力拓寬其經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域；
2）對(duì)于總得分在60分和90分之間的經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)務(wù)員根據(jù)其市場(chǎng)潛力及客戶(hù)能力，輔助其提升銷(xiāo)量，提高鋪市；
3）對(duì)于總得分低于60分的經(jīng)銷(xiāo)商，給予一季度的觀察期，如果業(yè)績(jī)提升不大或沒(méi)有提升的，業(yè)務(wù)員根據(jù)實(shí)際情況更換新的經(jīng)銷(xiāo)商。
個(gè)人信息保護(hù)協(xié)議
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2、與公共安全、公共衛(wèi)生、重大公共利益有關(guān)的；
3、與犯罪偵查、起訴、審判和判決執(zhí)行等有關(guān)的；
4、出于維護(hù)個(gè)人信息主體或其他個(gè)人的生命、財(cái)產(chǎn)等重大合法權(quán)益但又很難得到您本人同意的；
5、所收集的個(gè)人信息是您自行向社會(huì)公眾公開(kāi)的；
6、從合法公開(kāi)披露的信息中收集個(gè)人信息的，如合法的新聞報(bào)道、政府信息公開(kāi)等渠道；
7、根據(jù)您的要求簽訂合同所必需的；
8、用于維護(hù)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的安全穩(wěn)定運(yùn)行所必需的，例如發(fā)現(xiàn)、處置產(chǎn)品或服務(wù)的故障；
9、為合法的新聞報(bào)道所必需的；
10、學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)基于公共利益開(kāi)展統(tǒng)計(jì)或?qū)W術(shù)研究所必要，且對(duì)外提供學(xué)術(shù)研究或描述的結(jié)果時(shí)，對(duì)結(jié)果中所包含的個(gè)人信息進(jìn)行去標(biāo)識(shí)化處理的；
11、法律法規(guī)規(guī)定的其他情形。
個(gè)人信息的范圍及聲明
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我們?nèi)绾喂蚕?、轉(zhuǎn)讓、公開(kāi)披露您的個(gè)人信息
（一）共享
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個(gè)人信息的保護(hù)責(zé)任
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