杭州好聲音貿(mào)易有限公司成立于2010年，經(jīng)多年發(fā)展2012年11月好聲音飲品（香港）股份有限公司在香港正式成立，本公司有在國(guó)內(nèi)有多個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，是一家集生產(chǎn)、銷售為一體的實(shí)業(yè)公司。公司旗下自主品牌：好聲音天然水飲料系列、真心食品炒貨、干貨、食糖、雜糧系列，起牌健酒保健酒、白酒系列。公司秉承“誠(chéng)信”、“務(wù)實(shí)”、“創(chuàng)造”、“分享”的企業(yè)精神，本著“以人為本，攜手共進(jìn)，共謀發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念。確保食品質(zhì)量，讓廣大消費(fèi)者吃的放心。本公司所有產(chǎn)品均檢驗(yàn)合格，秉承以良心經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)公司已面向全國(guó)進(jìn)行招商，公司熱誠(chéng)歡迎有實(shí)力的各界人士前來(lái)洽談，為共謀發(fā)展精誠(chéng)合作！好聲音天然水4月份起已在香港銷售！ 杭州好聲音貿(mào)易有限公司《好聲音飲品（香港）股份有限公司》 招商電話：400-0571-289 15606528298 更多查看：http://www.usrcnats2020.com/z_haoshengyin 白酒招商：http://baijiu.tangjiu.com 聯(lián)系QQ：827135925

據(jù)統(tǒng)計(jì)中國(guó)每年大約有1000萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚，結(jié)婚是每個(gè)一生中幸福的時(shí)刻，每一個(gè)細(xì)節(jié)盡顯，而婚宴更是一個(gè)不可或缺的細(xì)節(jié)，她對(duì)酒的要求也是精益求精?；閼c用酒正是為了滿足這個(gè)細(xì)節(jié)而誕生并逐漸走向?qū)I(yè)化。 各地婚慶用品專賣(mài)店也如雨后春筍般春現(xiàn)，那么，在日新月異的今天，怎么樣才能占領(lǐng)這個(gè)龐大的市場(chǎng)，這就需要"專業(yè)”的檔次. 那么，在日新月異的今天，怎么樣才能占領(lǐng)這個(gè)龐大的市場(chǎng)，這就需要"專業(yè)”的檔次。 山東福源酒業(yè)有限公司志在打造婚慶用酒的新天地，以專業(yè)的角度占領(lǐng)中國(guó)的婚慶用酒市場(chǎng)。其產(chǎn)品均選用上等原料及沂蒙山區(qū)百年以上酒齡酒基酒，具有晶瑩體透、酒體香醇、綿甜爽口、回味悠長(zhǎng)、空杯留香等特點(diǎn)。 該酒含有豐富的氨基酸、礦物質(zhì)、微量元素等。具有調(diào)節(jié)人體、強(qiáng)身健體之功效。配以精美的外包裝，實(shí)為宴客饋贈(zèng)親友之佳品。 同時(shí)山東福源酒業(yè)有限公司還采用了全新的營(yíng)銷模式：以往的銷售模式大部分獎(jiǎng)品獎(jiǎng)金由經(jīng)銷商獲得，如：瓶蓋費(fèi)、返利等，而該公司采用的新理念是誰(shuí)消費(fèi)誰(shuí)獲利的原則，獎(jiǎng)金由消費(fèi)者直接享受，同時(shí)也增加了消費(fèi)者的信心，讓更多的人喝上優(yōu)質(zhì)廉價(jià)的白酒。 杭州好聲音貿(mào)易有限公司《好聲音飲品（香港）股份有限公司》 招商電話：400-0571-289 15606528298 更多查看：http://www.usrcnats2020.com/z_haoshengyin 白酒招商：http://baijiu.tangjiu.com 聯(lián)系QQ：827135925

遵循著市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律性，中國(guó)白酒的營(yíng)銷問(wèn)題隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇而越來(lái)越成為中國(guó)白酒界近40000家酒企一直探討的中心話題，象中國(guó)的酒文化一樣雖古老卻又充滿旺盛的生命力。而且越是中高端白酒越是讓人難分難舍：利潤(rùn)空間大但是銷量上不去。 　　撥開(kāi)酒香的迷塵，我們始終試圖在尋找著一條持續(xù)取勝市場(chǎng)的“華山之路”，難道產(chǎn)品只能通過(guò)商超和酒店才能和消費(fèi)者接觸并影響到消費(fèi)嗎？即產(chǎn)品如何快速低成本的走近目標(biāo)消費(fèi)群的捷徑。 　　但是，捷徑何來(lái)呢？對(duì)于捷徑的定義我們相信它一定是符合價(jià)值回歸的市場(chǎng)需求，而且至少能讓我們看到希望，它具有投入成本的相對(duì)低化或者是產(chǎn)出/投入比的高增長(zhǎng)性。 　　為了尋找到這條所謂的捷徑，我們就必須以立足全局的發(fā)展眼光，透過(guò)千絲萬(wàn)屢的現(xiàn)象迷蹤，發(fā)現(xiàn)真正的捷徑本質(zhì)。 　　依據(jù)偉大的自然科學(xué)，通過(guò)科學(xué)的歸納總結(jié)，我們總是可以從市場(chǎng)發(fā)展的前進(jìn)軌跡中發(fā)現(xiàn)成功的因子。下面，我們首先從營(yíng)銷的角度探討一下中國(guó)白酒營(yíng)銷發(fā)展模式中的三個(gè)階段。 　　階段：普遍撒網(wǎng)式的大眾化營(yíng)銷　　 　　中國(guó)真正的酒類市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是隨著中國(guó)二十世紀(jì)九十年代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的步伐而來(lái)的。如果說(shuō)在此之前的酒類市場(chǎng)是以傳統(tǒng)地方區(qū)域文化為中心發(fā)展的，那么，這之后的一段時(shí)期即九十年代中后期，做酒則成為了業(yè)內(nèi)市場(chǎng)中的一個(gè)文化現(xiàn)象。在二十一世紀(jì)之前的階段中，各種我們可以看到的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的表現(xiàn)方式可以說(shuō)是百家齊放，我們統(tǒng)稱其為大眾化營(yíng)銷?！　? 　　總體上而言，推動(dòng)酒類市場(chǎng)發(fā)展的渠道模式為省級(jí)區(qū)域一級(jí)總代、地市級(jí)區(qū)域二級(jí)代理、縣鄉(xiāng)級(jí)分銷，或是以地市級(jí)為單位的一級(jí)總代模式覆蓋市場(chǎng)，或是以區(qū)域分公司模式自我操作等等。 　　在這些渠道模式為根本的市場(chǎng)中，輔之以所謂的產(chǎn)品包裝戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、終端促銷戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等等營(yíng)銷策略，一度使得白酒市場(chǎng)硝煙四起，讓人汗顏?！　? 　　以上所說(shuō)的種種戰(zhàn)術(shù)并非我們所說(shuō)的營(yíng)銷模式，因?yàn)樗鼈兌疾贿^(guò)是加快產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的一些營(yíng)銷手法而已，而非根本的決定方式。 　　因?yàn)閺目傮w上來(lái)說(shuō)，二十世紀(jì)八、九十年代時(shí)期的白酒業(yè)是依然一個(gè)高增長(zhǎng)性的產(chǎn)業(yè)，基本上在本地區(qū)域上是有產(chǎn)就有銷，況且還沒(méi)有太多的社會(huì)資本進(jìn)入酒業(yè)市場(chǎng)的大肆炒作。 　　對(duì)于眾多酒類企業(yè)來(lái)說(shuō)，更多的市場(chǎng)行為是來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)的策略性而非戰(zhàn)略性。即市場(chǎng)缺乏戰(zhàn)略性的營(yíng)銷規(guī)劃，長(zhǎng)期發(fā)展的品牌規(guī)劃、產(chǎn)品線規(guī)劃、價(jià)格體系規(guī)劃、渠道規(guī)劃等等。在以中低價(jià)大流通產(chǎn)品為中心的市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，廠家基本上是市場(chǎng)是做到哪里算哪里，因?yàn)榈投舜蟊娀漠a(chǎn)品銷量大及缺乏對(duì)消費(fèi)層次的有效區(qū)分定位，往往是一個(gè)產(chǎn)品滿足各個(gè)階層的消費(fèi)者?！　? 　　在這一時(shí)期，因?yàn)樽呓M(fèi)者的方式是傳統(tǒng)的層級(jí)遞進(jìn)，廠家運(yùn)作市場(chǎng)的基本思想就很必然的是“大投入大產(chǎn)出”，以規(guī)模見(jiàn)效益。當(dāng)然在這其中也成就了不少的知名品牌如安徽的雙輪集團(tuán)、口子窖等，但是，往往是蕓花一現(xiàn)的多，從山東的秦池、孔府家、孔府宴再到安徽的沙河王等，都曾是所在區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)鼎盛品牌。 　　而究其失敗的根本則在于營(yíng)銷模式?jīng)Q定的市場(chǎng)推廣費(fèi)用的高成本，有限的資金卻得不到有效地利用。雖然依據(jù)傳統(tǒng)模式為一些酒企積累了相當(dāng)?shù)馁Y本和一定的知名度，但是茍活于區(qū)域一隅居多且活得依舊很累。 　　第二階段：以茅臺(tái)酒為代表的量身定制型的個(gè)性化營(yíng)銷 　　行業(yè)巨頭總是著行業(yè)的發(fā)展。 　　在二十一世紀(jì)開(kāi)始的這幾年，國(guó)酒茅臺(tái)高屋建瓴地為我們創(chuàng)造了一種生存模式，即在區(qū)域市場(chǎng)中從大客戶的“點(diǎn)”出發(fā)，為其量身定制產(chǎn)品，進(jìn)而連“點(diǎn)”成面，占據(jù)區(qū)域高端市場(chǎng)，如茅臺(tái)專門(mén)針對(duì)中老干部老將軍這一群體特制的名將酒即如此。 　　對(duì)于這一營(yíng)銷模式的重要性，盡管茅臺(tái)并未大言其辭，但是，這一模式作為茅臺(tái)對(duì)2005年及遠(yuǎn)期的市場(chǎng)推廣的六大原則之首則足可以說(shuō)明它在茅臺(tái)的市場(chǎng)營(yíng)銷中所占的地位。而另?yè)?jù)分析得出，茅臺(tái)在2004年三十多億的銷量中，有大約40%以上來(lái)自于這種量身定制的個(gè)性化營(yíng)銷。 　　我們看到，這種模式?jīng)]有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的渠道終端就以極低的推廣成本完成了商業(yè)的交易過(guò)程，且達(dá)到了長(zhǎng)期影響一個(gè)區(qū)域中的一大群人的效果。這種模式并非同于一般意義上逢年過(guò)節(jié)單位團(tuán)體中發(fā)福利所用的團(tuán)購(gòu)，它是一種品牌直營(yíng)，更是一種品牌輸出的一種方式。這種輸出的本質(zhì)在于榮譽(yù)感的制造輸出，其輸出的成功則在于滿足了消費(fèi)者對(duì)有一定的消費(fèi)品位的品牌需求，更是順應(yīng)了品牌消費(fèi)的趨勢(shì)。 　　這種被輸出的品牌本身要有一定的品牌知名度和美譽(yù)度，這也為一些中高端品牌的發(fā)展提供了一個(gè)很好的參考，同時(shí)也刺激了中高端產(chǎn)品做品牌的信心。 　　此外，這種模式根本的營(yíng)銷意義在于成功地跨越了傳統(tǒng)渠道終端并降低了推廣成本，直接到達(dá)了消費(fèi)者，更是驗(yàn)證了哲學(xué)的科學(xué)性——傳統(tǒng)渠道的作用是相對(duì)的，而非的。 第三階段：以五糧液為代表的線性營(yíng)銷 　　如果說(shuō)從階段到第二階段發(fā)過(guò)程用了近二十年的時(shí)間，那么從第二階段到第三階段的過(guò)程可以說(shuō)是應(yīng)運(yùn)而生，由此可見(jiàn)營(yíng)銷模式發(fā)展變革的進(jìn)化速度。 　　眾所周知，五糧液不僅是中國(guó)白酒業(yè)的產(chǎn)銷大王，同時(shí)也是中國(guó)白酒界的貼牌大王，子品牌眾多。 　　2004年，五糧液集團(tuán)推出了醞釀三年之久的為中國(guó)煙草打造的金葉神商務(wù)禮賓酒，也可謂是五糧液品牌戰(zhàn)略的又一大手筆。它的意義并非在于是五糧液推出的又一款新的高端子品牌，而是在于它的這種行業(yè)營(yíng)銷模式所帶來(lái)的巨大的市場(chǎng)空間。從金葉神這個(gè)品牌可以看出是專為煙草的，但是從商務(wù)禮賓酒的這個(gè)定位則可以看出這不過(guò)是五糧液切入中國(guó)白酒高端市場(chǎng)的一種策略而已。 　　這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于首先品牌有了一個(gè)能夠生存并可以促其延伸的根據(jù)地?！　? 　　首先我們可以想象，一個(gè)行業(yè)會(huì)影響多少人？其次，對(duì)于有著中國(guó)網(wǎng)絡(luò)之稱的中國(guó)煙草的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)及終端，它所提供的銷售機(jī)會(huì)是我們不敢想象的。此外，其準(zhǔn)確有定位更是恰到好處，因?yàn)楸娝苤袠I(yè)用酒以及上述的茅臺(tái)個(gè)性化營(yíng)銷的特制酒都是主要用于商務(wù)方面的禮賓宴友?！? 　　所謂盛宴尊情，禮賓先行，更是符合中國(guó)幾千年的酒文化及禮文化。 　　從五糧液金葉神酒到隨后的以定位的國(guó)壯酒，我們可以看出白酒大王五糧液對(duì)于全國(guó)市場(chǎng)的一種切割方法，即從傳統(tǒng)的以區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)的層級(jí)經(jīng)銷商式渠道模式，跨越到以行業(yè)劃分直接進(jìn)入消費(fèi)階段，同上述的茅臺(tái)一樣不僅跨越了傳統(tǒng)渠道及終端開(kāi)發(fā)的高額推廣費(fèi)用，更是增強(qiáng)了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 　　借助行業(yè)的渠道系統(tǒng)的滲透延伸，可以達(dá)到大程度化的市場(chǎng)區(qū)域覆蓋面，是目前快走向全國(guó)化市場(chǎng)的一種方式。因?yàn)?，在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境中要在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)傳統(tǒng)渠道開(kāi)發(fā)模式做到全國(guó)性市場(chǎng)，應(yīng)該是比較困難的。 　　五糧液的這種品牌運(yùn)營(yíng)模式，也帶動(dòng)了一些地方品牌的成長(zhǎng)。如河南及陜西的一些地方品牌如張弓酒、賒店老酒、寶豐酒、西鳳尊酒等依此模式和地方郵政系統(tǒng)的合作都因跨越了傳統(tǒng)終端的高額費(fèi)用而極大地推動(dòng)了產(chǎn)品的銷量、提高了利潤(rùn)率。 　　盡管有人說(shuō)這種方式是五糧液應(yīng)對(duì)茅臺(tái)強(qiáng)大的個(gè)性化營(yíng)銷模式而產(chǎn)生，我們暫且不問(wèn)其產(chǎn)生的來(lái)源；但是，不管如何，至少五糧液的這種模式為更多的中高端品牌又提供了一種分割切入市場(chǎng)的方法。 　　從第二步到第三步的時(shí)間很短，也是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷方式變化的寓示。 　　透過(guò)以上三種營(yíng)銷發(fā)展模式的遞進(jìn)表現(xiàn)，我們會(huì)越來(lái)越感觸到它跳動(dòng)的本質(zhì)—— 　　一、 價(jià)值回歸驅(qū)動(dòng)渠道變革 　　透過(guò)發(fā)展模式的變化，我們?cè)絹?lái)越看清渠道的價(jià)值本質(zhì)，渠道的價(jià)值根本在于低成本投入的高產(chǎn)出?？芍^渠道無(wú)形——大化滿足消費(fèi)需求的有效的銷售途徑，即企業(yè)依據(jù)自身資源而制定的發(fā)展戰(zhàn)略的渠道模式是市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)策略的方向。 　　這種渠道本質(zhì)的展現(xiàn)還表現(xiàn)在推動(dòng)渠道模式的趨于扁平化；渠道建設(shè)的成本降低化；跨越傳統(tǒng)終端的戰(zhàn)斗深淵。 　　隨著市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)水平的提高，大眾化的需求也在提高，喝質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好酒是消費(fèi)趨勢(shì)。而傳統(tǒng)的市場(chǎng)渠道模式把高昂的市場(chǎng)費(fèi)用分?jǐn)偟较M(fèi)者身上而造成產(chǎn)品價(jià)格的居高不下，且適合于中高端白酒的消費(fèi)場(chǎng)所也是符合產(chǎn)品的市場(chǎng)定位的，且越來(lái)越集中、縮??；加之企業(yè)生存的利潤(rùn)空間的驅(qū)使，使得酒的市場(chǎng)價(jià)格是一度虛高不下，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)脫離了價(jià)值而破壞了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律性。 　　因此，為了大化的在短時(shí)期內(nèi)占有市場(chǎng)，以五糧液的金葉神商務(wù)禮賓酒為例，其所推出的核心概念就是以高性價(jià)比定位中國(guó)款商務(wù)禮賓酒的品類個(gè)性，其實(shí)就是通過(guò)新的渠道營(yíng)銷模式讓價(jià)值回歸——價(jià)格回歸價(jià)值，讓消費(fèi)者很方便地以優(yōu)惠的價(jià)格享受到高品味高品質(zhì)的美酒。 　　二、 價(jià)值回歸驅(qū)動(dòng)以機(jī)會(huì)搏弈理由的低成本社會(huì)營(yíng)銷 　　市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律顯示，不符合市場(chǎng)發(fā)展需求的運(yùn)營(yíng)模式終將被淘汰，低成本的價(jià)值營(yíng)銷模式將成為發(fā)展趨勢(shì)。 　　通過(guò)以上三種階段營(yíng)銷模式的漸進(jìn)式變革，也是展示一種營(yíng)銷搏弈——機(jī)會(huì)和理由的搏弈。因?yàn)闋I(yíng)銷的過(guò)程就是一個(gè)影響與被影響、改變與被改變的搏弈過(guò)程。　　 　　在以給予消費(fèi)者接受的機(jī)會(huì)搏弈接受的理由的境界莫過(guò)于用機(jī)會(huì)替代理由，即用機(jī)會(huì)滿足需求、解釋理由。 　　 我們通常的作法是通過(guò)大量的終端展示、市場(chǎng)推廣等達(dá)到和消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，通過(guò)不懈的品牌傳播、公關(guān)行為等給消費(fèi)者一個(gè)滿意的接受理由，再通過(guò)二者的結(jié)合，終達(dá)到有效的銷售?！　? 　　而以茅臺(tái)和五糧液為代表的中高端白酒以及西鳳尊、賒店老酒等所帶動(dòng)的新的價(jià)值營(yíng)銷模式則極大地減少了市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)推廣的費(fèi)用，使得價(jià)格和價(jià)值相統(tǒng)一，主要的是跳過(guò)了許多無(wú)效終端的陷阱而直接獲得銷售銷量的提升，用機(jī)會(huì)贏得理由。我們由此也明白為什么一些品牌在終端不見(jiàn)卻同樣得以生存，同時(shí)，這種低成本營(yíng)銷更是對(duì)營(yíng)銷的社會(huì)性意義的一種提高。 　　小結(jié) 　　我們知道渠道是品牌的血脈，而營(yíng)銷的本質(zhì)是創(chuàng)造需求并滿足需求，如何滿足需求贏得新鮮血液呢？因?yàn)闈M足需求的方式則有許多種。雖然如此，但是，方向卻只有一個(gè)，那就是認(rèn)清營(yíng)銷系統(tǒng)價(jià)值鏈的核心點(diǎn)在何處，真正做到滿足消費(fèi)者的價(jià)值需求。 　　價(jià)值回歸，是經(jīng)濟(jì)學(xué)的規(guī)律；是市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)；是消費(fèi)者的期盼。 杭州好聲音貿(mào)易有限公司《好聲音飲品（香港）股份有限公司》 招商電話：400-0571-289 15606528298 更多查看：http://www.usrcnats2020.com/z_haoshengyin 白酒招商：http://baijiu.tangjiu.com 聯(lián)系QQ：827135925

中國(guó)營(yíng)銷正處于混沌狀態(tài)、灰色狀態(tài)?；疑橛诤?、白之間，恰恰孕育著一種新的創(chuàng)新。也就是意味著中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著由“點(diǎn)”的創(chuàng)新進(jìn)入到系統(tǒng)創(chuàng)新，我稱之為“新一輪的市場(chǎng)創(chuàng)新”。 中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于新的發(fā)展機(jī)遇期，中國(guó)企業(yè)正面臨新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，而中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，我認(rèn)為正處于營(yíng)銷模式創(chuàng)新與變革的階段。 中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷要從“點(diǎn)”的創(chuàng)新進(jìn)入到市場(chǎng)系統(tǒng)創(chuàng)新階段?！包c(diǎn)”的效率高，而系統(tǒng)效率低；“點(diǎn)”的創(chuàng)新多，而系統(tǒng)創(chuàng)新能力不足，是中國(guó)目前企業(yè)營(yíng)銷的核心問(wèn)題，與核心問(wèn)題相適應(yīng)的企業(yè)營(yíng)銷生態(tài)則體現(xiàn)為營(yíng)銷的混沌狀態(tài)或灰色狀態(tài)，這是中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷生態(tài)的總體特征。所謂混沌，首先意味著市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)利益相關(guān)主體處于一個(gè)從博弈、矛盾、沖突到趨向于均衡的階段，其次意味著產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的各相關(guān)主體由角色混沌、角色錯(cuò)位趨向角色明晰、角色復(fù)位階段。 這種混沌我們稱之為營(yíng)銷的灰色地帶?；疑橛诤?、白之間，恰恰孕育著一種新的創(chuàng)新需求與創(chuàng)新沖動(dòng)，也就是意味著中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著新一輪的市場(chǎng)創(chuàng)新，也就是由“點(diǎn)”與“面”的創(chuàng)新進(jìn)入到系統(tǒng)創(chuàng)新。 中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，我們認(rèn)為主要呈現(xiàn)以下10個(gè)基本的趨勢(shì)： 趨勢(shì)一 從營(yíng)銷的業(yè)務(wù)（事務(wù)）管理上升到營(yíng)銷的戰(zhàn)略管理 可以說(shuō)，過(guò)去中國(guó)企業(yè)不是靠戰(zhàn)略取勝，而是憑借抓機(jī)會(huì)、憑借企業(yè)家的感知力、非常規(guī)的市場(chǎng)運(yùn)作、憑借在終端上的技巧，近距離貼身博弈取勝。在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，隨著消費(fèi)者需求質(zhì)量與需求層次的提高以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，這種短視營(yíng)銷模式的劣勢(shì)日益凸顯，營(yíng)銷戰(zhàn)略理念和營(yíng)銷戰(zhàn)略管理能力這個(gè)問(wèn)題就越來(lái)越迫切地?cái)[在中國(guó)企業(yè)的面前。中國(guó)企業(yè)亟須建立基于戰(zhàn)略的大營(yíng)銷理念。 所謂大營(yíng)銷理念體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：作為企業(yè)家要有大營(yíng)銷的思維，作為流通商則要確立流通企業(yè)家的思維。也就是要從戰(zhàn)略角度思考營(yíng)銷的問(wèn)題，要把營(yíng)銷作為企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要組成部分。企業(yè)要從短期營(yíng)銷行為提升到長(zhǎng)期營(yíng)銷行為，要建立具有戰(zhàn)略意義的營(yíng)銷組織，建立科學(xué)的戰(zhàn)略營(yíng)銷決策機(jī)制與決策程序，要以營(yíng)銷策略調(diào)整渠道關(guān)系，打“組合拳”。企業(yè)要從追求短期市場(chǎng)擴(kuò)張轉(zhuǎn)向注重市場(chǎng)培育，注重市場(chǎng)生態(tài)關(guān)系，注重整體的市場(chǎng)規(guī)劃與運(yùn)作，要致力于建立企業(yè)整體的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力。未來(lái)中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的管理能力，首先來(lái)源于它的戰(zhàn)略管理能力。 趨勢(shì)二 從營(yíng)銷的“點(diǎn)”、“面”創(chuàng)新到營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)新 應(yīng)該說(shuō)中國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作上，尤其是在市場(chǎng)終端上，創(chuàng)造了很多獨(dú)特的營(yíng)銷手段和方法，企業(yè)練就了很多的絕招。中國(guó)企業(yè)也正是靠在終端上的絕招，在短時(shí)期內(nèi)超越了跨國(guó)公司。但是，在全球一體化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中，企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)不再是靠一個(gè)點(diǎn)子或者一組點(diǎn)子，它需要企業(yè)從其戰(zhàn)略、機(jī)制、體制到整個(gè)營(yíng)銷模式都發(fā)生系統(tǒng)的變化。只有系統(tǒng)的變革與創(chuàng)新，才能提高整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。所謂從營(yíng)銷的“點(diǎn)”、“面”創(chuàng)新到系統(tǒng)創(chuàng)新，主要包括以下幾個(gè)方面： 1.要進(jìn)行營(yíng)銷理念的系統(tǒng)創(chuàng)新。中國(guó)企業(yè)不缺營(yíng)銷新概念，缺的是對(duì)營(yíng)銷理念的系統(tǒng)整合與管理。首先，企業(yè)的營(yíng)銷理念要符合企業(yè)的核心價(jià)值觀，要和企業(yè)的文化要求相適應(yīng)。其次，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)要建立大營(yíng)銷思維，企業(yè)家團(tuán)隊(duì)和企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要在營(yíng)銷理念上達(dá)成共識(shí)。企業(yè)從上至下要認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷不再是營(yíng)銷部門(mén)的事情，而是全體管理者，甚至是全體員工的責(zé)任。尤其是研發(fā)部門(mén)和職能管理部門(mén)，要確立市場(chǎng)和客戶價(jià)值導(dǎo)向。再次，要把營(yíng)銷理念上升到管理層次，要使?fàn)I銷理念“落地”，要把營(yíng)銷理念落實(shí)到營(yíng)銷的流程建設(shè)和制度建設(shè)中。 2.所謂營(yíng)銷體系系統(tǒng)創(chuàng)新，并不意味著完全推倒過(guò)去的營(yíng)銷模式，對(duì)營(yíng)銷體系持續(xù)的改善、改良本身就是一種創(chuàng)新。過(guò)去我們把創(chuàng)新理解為一種創(chuàng)造性的破壞，而不是創(chuàng)造性的建設(shè)。中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷模式發(fā)展到今天，已經(jīng)積累和沉淀了許多成功的東西。系統(tǒng)創(chuàng)新恰恰需要提煉總結(jié)中國(guó)企業(yè)成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，要繼承它合理的成分，在繼承的基礎(chǔ)上進(jìn)行系統(tǒng)的創(chuàng)新。 3.創(chuàng)新是涉及到整個(gè)營(yíng)銷運(yùn)行要素各個(gè)層次同步、有機(jī)、協(xié)調(diào)、均衡的創(chuàng)新，它包括營(yíng)銷模式、營(yíng)銷組織與流程、營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)制等方面。要致力提升營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)新的能力，并把營(yíng)銷的創(chuàng)新提升到管理層次，對(duì)營(yíng)銷創(chuàng)新進(jìn)行有效管理。 趨勢(shì)三 從單一的終端為王到終端與產(chǎn)品、品牌的互動(dòng)有效協(xié)同 終端為王是中國(guó)本土企業(yè)超越跨國(guó)公司的法寶之一。這種模式是適應(yīng)中國(guó)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和營(yíng)銷生態(tài)的。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，終端為王的營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)在削減，而產(chǎn)品與品牌的劣勢(shì)凸顯。過(guò)去渠道的選擇是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和經(jīng)銷商導(dǎo)向。所謂的渠道，就是抓經(jīng)銷商，就是在競(jìng)爭(zhēng)中怎么放貨，怎么降價(jià)，怎么將對(duì)手“悶死、打倒”。因?yàn)楫?dāng)時(shí)中國(guó)的市場(chǎng)規(guī)則還沒(méi)有完全確立，消費(fèi)者不成熟、非理性，消費(fèi)者需求同質(zhì)化，整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)又是一個(gè)非均衡經(jīng)濟(jì)，這就導(dǎo)致機(jī)會(huì)主義市場(chǎng)，投機(jī)盛行，市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多，有許多市場(chǎng)空白點(diǎn)。這時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的維系點(diǎn)就是終端網(wǎng)絡(luò)，制造商就是要抓經(jīng)銷商。實(shí)在經(jīng)銷商沒(méi)得抓時(shí)，就干脆自己做；經(jīng)銷商能力不行，就自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，直插終端。但隨著行業(yè)平均利潤(rùn)的下降，消費(fèi)者力量的崛起，消費(fèi)者需求質(zhì)量的提高，使得企業(yè)靠單一產(chǎn)品、同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者多元化與個(gè)性化的需求。這時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷就要基于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略做產(chǎn)品規(guī)劃，要打產(chǎn)品的系列、節(jié)奏與組合拳，否則就不能滿足消費(fèi)者需求。與此同時(shí)，企業(yè)產(chǎn)品與品牌的市場(chǎng)地位就變得很重要了。這種情況下，沒(méi)有品牌拉力，完全靠在終端上促銷，而沒(méi)有產(chǎn)品力、品牌力的協(xié)同，企業(yè)缺乏真正的競(jìng)爭(zhēng)力。這就需要從以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為基點(diǎn)到產(chǎn)品差異化與品牌競(jìng)爭(zhēng)，要以產(chǎn)品差異化打造消費(fèi)者無(wú)法抗拒的產(chǎn)品，要通過(guò)品牌整合來(lái)拉動(dòng)渠道。這就需要營(yíng)銷模式從單一的終端為王到終端與產(chǎn)品、品牌的互動(dòng)有效協(xié)同。 趨勢(shì)四 從價(jià)值鏈各個(gè)利益相關(guān)的非均衡性走向動(dòng)態(tài)均衡 過(guò)去，中國(guó)企業(yè)的價(jià)值鏈的各個(gè)利益相關(guān)者之間處于一種非均衡的狀態(tài)。所謂非均衡，首先是角色不明確、角色混沌，相互滲透，生產(chǎn)商變成流通商，流通商又變成生產(chǎn)商。其次是利益關(guān)系混亂、非均衡，這種非均衡性使中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷生態(tài)充滿活力，但秩序混亂，難以產(chǎn)生價(jià)值鏈的協(xié)同優(yōu)勢(shì)。如同中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一樣，中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷也在由非均衡性向均衡性轉(zhuǎn)變。表現(xiàn)在：一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力量逐步出現(xiàn)均衡。過(guò)去流通商嚴(yán)重滯后于生產(chǎn)商，現(xiàn)在流通商的增長(zhǎng)速度超過(guò)了生產(chǎn)商，市場(chǎng)力量發(fā)生了變化。流通商日益崛起，并開(kāi)始和生產(chǎn)制造商呈現(xiàn)均衡狀態(tài)。二是消費(fèi)者力量在崛起，這就使得價(jià)值鏈各個(gè)利益相關(guān)者需要一個(gè)共同的利益基準(zhǔn)。制造商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間不再是零和博弈，而是正和博弈，也就是雙贏或多贏的概念。只有市場(chǎng)力量均衡的時(shí)候，市場(chǎng)才會(huì)開(kāi)始從非理性走向理性，才會(huì)使價(jià)值鏈參與各方利益達(dá)到相對(duì)均衡，才會(huì)產(chǎn)生真正的協(xié)同。均衡產(chǎn)生生產(chǎn)力，產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整體優(yōu)勢(shì)。所謂均衡，包括以下幾個(gè)方面：是價(jià)值鏈參與者角色要明晰；第二是利益要均衡；第三是從整個(gè)價(jià)值鏈資源的配置，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈參與者的理念、行為也要形成一致性，形成動(dòng)態(tài)的匹配，要從惡性博弈到分工合作；第四是從企業(yè)內(nèi)部來(lái)看，企業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展與管理能力要均衡，市場(chǎng)的擴(kuò)張與營(yíng)銷人員的素質(zhì)與能力的提升要均衡，企業(yè)的研、產(chǎn)、銷各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)流程之間要形成有效的均衡與協(xié)同，總部專業(yè)職能部門(mén)與市場(chǎng)運(yùn)作部門(mén)要有效均衡與協(xié)同。只有均衡才能提高企業(yè)營(yíng)銷整體的素質(zhì)，才能提高整體的效率與整體的競(jìng)爭(zhēng)能力。 趨勢(shì)五 從勞動(dòng)密集型和資源消耗型轉(zhuǎn)向精兵簡(jiǎn)政與資源集約 中國(guó)企業(yè)的終端為王在某種意義上是靠終端的“人海戰(zhàn)術(shù)”，是靠大量的資源投入，這就導(dǎo)致資源的極度消耗與浪費(fèi)，人均效率的低下。在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，要求企業(yè)從“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)向“精兵簡(jiǎn)政”，從營(yíng)銷的散兵游勇轉(zhuǎn)向營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，從單一掠奪資源、無(wú)節(jié)制的資源投入與損耗轉(zhuǎn)向資源集約與整合。所謂“精兵”，就是要致力于提高員工的素質(zhì)，通過(guò)員工的能力建設(shè)，提高員工的人均效率；“簡(jiǎn)政”就是要基于市場(chǎng)與客戶，簡(jiǎn)化組織與流程。所謂團(tuán)隊(duì)建設(shè)，就是要使?fàn)I銷人員從“一匹匹來(lái)自北方的狼”變成具有團(tuán)隊(duì)合作精神的“一群狼”，致力于提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力與整體業(yè)績(jī)。所謂資源的整合與集約，就是要從單一掠奪資源、無(wú)節(jié)制的資源投入轉(zhuǎn)向提高資源的有效性，對(duì)營(yíng)銷資源進(jìn)行有效管理，要真正把營(yíng)銷資源上升到經(jīng)營(yíng)管理的層面，這就是所謂經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷，它包括經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)人才資源、經(jīng)營(yíng)信息與品牌資源等。 趨勢(shì)六 從終端資源的跑馬圈地到終端資源的精細(xì)化組合管理 過(guò)去企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的占領(lǐng)與擴(kuò)張是一種粗放式、跑馬圈地式的。隨著市場(chǎng)空白越來(lái)越少，這時(shí)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，在于對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，在于對(duì)終端資源進(jìn)行精細(xì)化的組合管理：（1）營(yíng)銷部門(mén)要成為終端資源的管理者，要對(duì)客戶進(jìn)行分層、分類管理，要抓核心客戶。（2）終端管理要做到精細(xì)化、模板化、標(biāo)準(zhǔn)化。（3）對(duì)終端資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，要對(duì)潛在客戶進(jìn)行培育管理。（4）對(duì)終端各種資源實(shí)現(xiàn)有效配置、有效整合與結(jié)構(gòu)優(yōu)化。 趨勢(shì)七 從供應(yīng)鏈的搶位到供應(yīng)鏈的整合 過(guò)去企業(yè)主要是憑借在供應(yīng)鏈上的搶位與占位來(lái)獲取相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但企業(yè)的供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)是相互隔絕的，信息是不暢通的，利益是不均衡的，企業(yè)的供應(yīng)鏈沒(méi)有形成整體優(yōu)勢(shì)。未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵在于速度的競(jìng)爭(zhēng)，而企業(yè)的速度，決定于供應(yīng)鏈的整體運(yùn)行速度，這就需要企業(yè)從供應(yīng)鏈的搶位轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈的整合。所謂供應(yīng)鏈的整合，首先要基于IT建立企業(yè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)；其次，是要通過(guò)機(jī)制創(chuàng)新，調(diào)整供應(yīng)鏈各相關(guān)者的利益關(guān)系，建立目標(biāo)責(zé)任系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的有效協(xié)同；再次，要運(yùn)用資本杠桿，對(duì)供應(yīng)鏈的上下游進(jìn)行整合或策略聯(lián)盟與合作。 趨勢(shì)八 從營(yíng)銷組織的單一扁平化到營(yíng)銷組織的整體一體化運(yùn)作 營(yíng)銷組織的扁平化是一個(gè)國(guó)際趨勢(shì)，扁平化的核心在于提高組織速度與組織效率。應(yīng)該說(shuō)中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷的扁平化趨勢(shì)上完全是和國(guó)際接軌的，也就是說(shuō)，我們的營(yíng)銷組織比國(guó)際跨國(guó)公司更扁平、更貼近市場(chǎng)。但是許多企業(yè)為扁平化而扁平化，陷入了扁平化的誤區(qū)，認(rèn)為扁平化就是減去中間環(huán)節(jié)，而中國(guó)企業(yè)的中間環(huán)節(jié)與高端專業(yè)管理能力并沒(méi)有得到有效發(fā)育。過(guò)度的扁平化使得企業(yè)中層職業(yè)能力與高端專業(yè)管理能力無(wú)法發(fā)育。同時(shí)，由于基于IT的信息系統(tǒng)缺失，企業(yè)的目標(biāo)責(zé)任體系沒(méi)有有效建立，一線人員的職業(yè)化程度低，使得企業(yè)在扁平化的過(guò)程中喪失了對(duì)市場(chǎng)的控制能力，使得企業(yè)的營(yíng)銷專業(yè)化能力和組織管理能力偏弱。所以，中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷組織變革的核心不是簡(jiǎn)單的扁平化，而是要通過(guò)組織運(yùn)行機(jī)制的創(chuàng)新，減少企業(yè)內(nèi)部交易成本；通過(guò)發(fā)育高端職業(yè)管理能力，強(qiáng)化組織對(duì)市場(chǎng)的有效規(guī)劃與控制；通過(guò)建立目標(biāo)責(zé)任體系，使各層管理者和企業(yè)員工承擔(dān)起營(yíng)銷責(zé)任，提高營(yíng)銷執(zhí)行力。 趨勢(shì)九 從本土營(yíng)銷力到國(guó)際營(yíng)銷力的提升 在全球一體化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，由于跨國(guó)公司的大量涌入，中國(guó)企業(yè)在本土就直接參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力首先是以本土營(yíng)銷能力為基礎(chǔ)的，但中國(guó)企業(yè)不能僅局限于自己的“一畝三分地”，不能局限于本土營(yíng)銷模式，一定要有國(guó)際化的營(yíng)銷視野與國(guó)際營(yíng)銷能力。中國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力的提升，有以下幾種途徑：一是借勢(shì)發(fā)揮，例如TCL通過(guò)與國(guó)際品牌的合作，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，提升國(guó)際營(yíng)銷能力。二是通過(guò)資本運(yùn)作，例如德隆收購(gòu)、兼并國(guó)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。三是與國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行聯(lián)盟與合作，學(xué)會(huì)國(guó)際營(yíng)銷的游戲規(guī)則，錘煉國(guó)際營(yíng)銷能力。 趨勢(shì)十 從單一地使用營(yíng)銷人才到系統(tǒng)的營(yíng)銷人才能力建設(shè) 過(guò)去我們只一味追求如何用人，但是恰恰在對(duì)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)、對(duì)營(yíng)銷人才的開(kāi)發(fā)上投入不足。同時(shí)，營(yíng)銷人才的職業(yè)發(fā)展途徑過(guò)于單一，對(duì)營(yíng)銷人才的激勵(lì)也多以短期業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員創(chuàng)業(yè)激情衰減，營(yíng)銷行為短視，核心人才忠誠(chéng)度差、流動(dòng)頻繁，營(yíng)銷人員缺乏事業(yè)感、成就感。從本質(zhì)上看，企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的核心在于人才隊(duì)伍建設(shè)，這就需要企業(yè)從單一地使用營(yíng)銷人才過(guò)渡到系統(tǒng)的營(yíng)銷人才能力建設(shè)。它主要包括以下幾個(gè)方面：（1）營(yíng)銷人力資源的機(jī)制創(chuàng)新，包括牽引機(jī)制，即告訴營(yíng)銷人員企業(yè)的目標(biāo)在什么地方，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的期望是什么，企業(yè)的核心價(jià)值觀是什么；激勵(lì)機(jī)制，即如何通過(guò)短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)的結(jié)合使得營(yíng)銷人才把自己的命運(yùn)和企業(yè)的命運(yùn)結(jié)合在一起；競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制，你干不好就下臺(tái)，真正把市場(chǎng)壓力傳遞到所有人的身上；約束機(jī)制，通過(guò)目標(biāo)責(zé)任體系，既要使?fàn)I銷人員富有活力，同時(shí)又能對(duì)他們進(jìn)行有效地控制。（2）建立營(yíng)銷人員的勝任能力模型。根據(jù)營(yíng)銷人員的素質(zhì)特點(diǎn)，規(guī)劃營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯，同時(shí)開(kāi)放多種職業(yè)通道，建立營(yíng)銷人員任職資格標(biāo)準(zhǔn)，使?fàn)I銷人員具有更廣闊的職業(yè)前景。（3）強(qiáng)化營(yíng)銷人員對(duì)組織文化的認(rèn)同，增加對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)開(kāi)發(fā)投入。（4）建立科學(xué)的價(jià)值評(píng)價(jià)、價(jià)值分配體系，提高營(yíng)銷人員的內(nèi)部與外部公平感。 杭州好聲音貿(mào)易有限公司《好聲音飲品（香港）股份有限公司》 招商電話：400-0571-289 15606528298 更多查看：http://www.usrcnats2020.com/z_haoshengyin 白酒招商：http://baijiu.tangjiu.com 聯(lián)系QQ：827135925

白酒產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的生命周期為什么越來(lái)越短？串市場(chǎng)和低價(jià)傾銷的速度為什么越來(lái)越快？這是近兩年困擾著所有白酒企業(yè)的共同的問(wèn)題。競(jìng)品太多，競(jìng)爭(zhēng)激烈是任何行業(yè)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，對(duì)于任何追求可持續(xù)性健康發(fā)展的白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，都不應(yīng)該將此作為以上問(wèn)題的籍口。至于不做市場(chǎng)只招商圈錢(qián)所帶來(lái)的以上問(wèn)題，更是營(yíng)銷品德和素質(zhì)缺失的行業(yè)的悲哀。因此凈化營(yíng)銷思維，找到科學(xué)的解決以上問(wèn)題的核心手段才是業(yè)者應(yīng)該共同努力的目標(biāo)。 杭州好聲音貿(mào)易有限公司《好聲音飲品（香港）股份有限公司》 招商電話：400-0571-289 15606528298 更多查看：http://www.usrcnats2020.com/z_haoshengyin 白酒招商：http://baijiu.tangjiu.com 聯(lián)系QQ：827135925

白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越殘酷，超常規(guī)營(yíng)銷武器——“事件營(yíng)銷”的運(yùn)用也越來(lái)越廣泛，各種用來(lái)制造熱點(diǎn)、炒作的事件營(yíng)銷“介質(zhì)”被開(kāi)發(fā)、使用、不斷翻新變化，猶如孫悟空的七十二變。筆者對(duì)白酒企業(yè)運(yùn)用事件營(yíng)銷的幾種經(jīng)典表現(xiàn)方式、“介質(zhì)”進(jìn)行整理、歸納，發(fā)現(xiàn)大概有以下幾種形式： 　　一、利用的歷史事件或制造與名人有關(guān)的事件做軟性廣告。 　　劍南春集團(tuán)策劃的“克林頓劍南春之行”事件就是利用名人做軟性廣告的一個(gè)經(jīng)典例證。2003年11月9日，美國(guó)前總統(tǒng)克林頓在事前沒(méi)有絲毫風(fēng)聲的情況下，突訪劍南春集團(tuán)，作為這個(gè)世界上曾經(jīng)有權(quán)威和新聞不斷的人，克林頓的到來(lái)在以劍南春所在地為圓心的范圍之內(nèi)引起了相當(dāng)于一次原爆炸般的轟動(dòng)，很多報(bào)紙不惜版面對(duì)這位明星般的政治人物給予高度關(guān)注?；顒?dòng)第二天，各大報(bào)紙均以頭版刊出此次事件，各大門(mén)戶網(wǎng)站也紛紛轉(zhuǎn)載，并在中國(guó)刮起了一股克林頓旋風(fēng)，不但中央領(lǐng)導(dǎo)人在第二天會(huì)見(jiàn)了克林頓，國(guó)內(nèi)其他白酒企業(yè)也紛紛打起克林頓這張牌，這一事件的轟動(dòng)效應(yīng)所起到的宣傳效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)幾百萬(wàn)元的常規(guī)廣告宣傳，克林頓出訪劍南春，標(biāo)志著劍南春集團(tuán)拓展國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略啟動(dòng)。 此種利用重大歷史事件和名人做廣告，運(yùn)用巧妙、自然交融可以產(chǎn)生極其深遠(yuǎn)的影響。 　　二、借以藝術(shù)、音樂(lè)、文化、體育、環(huán)保、醫(yī)療或社會(huì)責(zé)任之名等從事的公益活動(dòng)進(jìn)行事件營(yíng)銷。 　　2003年5月一場(chǎng)突如其來(lái)的SARS病毒給中國(guó)人民帶來(lái)了沉重打擊，經(jīng)濟(jì)遭到了的重創(chuàng)，尤其是人流量比較集中的服務(wù)行業(yè)，如餐飲業(yè)、旅游業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)等的影響特別大，而作為與服務(wù)行業(yè)密切相關(guān)的白酒行業(yè)也未能幸免，當(dāng)眾多白酒企業(yè)處于等待、觀望之中的時(shí)候，善于運(yùn)用事件營(yíng)銷公關(guān)的古井貢向安徽省捐款100萬(wàn)元；“金六?！眳s在總裁吳向東的帶領(lǐng)下親臨各區(qū)域市場(chǎng)為各經(jīng)銷商帶去信心的同時(shí)，還帶去了“桶”，免費(fèi)贈(zèng)給酒店。再如，“金六福”的一攬子體育營(yíng)銷事件，“金六福”結(jié)伴贊助奧委會(huì)，成為中國(guó)奧委會(huì)合作伙伴，制訂了8年不變的長(zhǎng)期體育營(yíng)銷戰(zhàn)略；后來(lái)又贊助，成為出線指定用慶功酒、廣告片、推薦品牌，借助體育這個(gè)與消費(fèi)接觸廣泛的平臺(tái)，無(wú)疑是有效快捷的途徑和渠道。 　　凡借藝術(shù)、音樂(lè)、文化、體育、環(huán)保或社會(huì)責(zé)任之名而從事的公益活動(dòng)，由于它具有非商業(yè)性的本質(zhì)以及具有提升人們生活素質(zhì)的功能，所以能較易受到大眾傳播媒體的重視而成就的白酒企業(yè)形象，亦可增強(qiáng)白酒消費(fèi)者的信心。 　　三、借用時(shí)勢(shì)環(huán)境，如世局、政局或社會(huì)議題等制造營(yíng)銷效應(yīng)。 　　2003年3月，“美伊戰(zhàn)爭(zhēng)”爆發(fā)，“水井坊”借戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)事適時(shí)開(kāi)展了“保護(hù)文明，讓文明永續(xù)”大型傳播宣傳的事件營(yíng)銷活動(dòng)。人類對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的譴責(zé)從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)，在這次伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)中，同樣受到來(lái)自各國(guó)各地各界的輿論譴責(zé)，呼吁和平解決爭(zhēng)端。水井坊從文明的高度和視角，以文化的眼光審視這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，看到的是戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)文明的破壞和踐踏，看到的是戰(zhàn)爭(zhēng)導(dǎo)致人類文明進(jìn)程的倒退，由衷發(fā)出了“保護(hù)文明，讓文明永續(xù)”的呼聲！發(fā)出“在伊拉克，每寸土地下都可能是文明的珍寶”的感慨！水井坊借戰(zhàn)爭(zhēng)政局做事件營(yíng)銷開(kāi)白酒業(yè)乃至中國(guó)企業(yè)界之先河。再如，2003年10月，隨著“神舟五號(hào)”載人飛船成功發(fā)射，被譽(yù)為“國(guó)酒”的茅臺(tái)集團(tuán)通過(guò)與中國(guó)長(zhǎng)城總公司合作，成功地將茅臺(tái)酒的釀造原料載上太空飛船，國(guó)家有關(guān)技術(shù)中心在“神舟五號(hào)”載人飛船返回后，即對(duì)茅臺(tái)酒的這三種原料進(jìn)行了專題研究。權(quán)威人士指出，此舉對(duì)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上提升茅臺(tái)酒的品質(zhì)和品牌，會(huì)產(chǎn)生不可估量的影響。同時(shí)，貴州茅臺(tái)酒股份有限公司為將紀(jì)念飛船升空變?yōu)檎蔑@國(guó)酒茅臺(tái)品質(zhì)的商機(jī)，順勢(shì)推出“茅臺(tái)神舟酒”和高品位、高質(zhì)量的紀(jì)念酒、珍藏酒，讓人們?cè)陲嬘妹┡_(tái)酒時(shí)，能夠回憶起“神舟”五號(hào)遨游太空這一壯舉。 　　善用時(shí)勢(shì)環(huán)境，對(duì)世局、政局或社會(huì)議題，消費(fèi)者心理等有敏銳的反應(yīng)，并能將之吸納為白酒企業(yè)造勢(shì)的資源 　　此外，像利用口碑、耳語(yǔ)、謠言、突發(fā)性事件等亦可歸之為對(duì)時(shí)勢(shì)環(huán)境的善用，這是一種借力、使力、順勢(shì)推舟的事件營(yíng)銷。 　　例如，古井貢就曾藉用“山西朔州假酒案”這一突發(fā)性事件，成功地運(yùn)作事件營(yíng)銷，化危機(jī)為契機(jī)，堪稱事件營(yíng)銷的經(jīng)典之作。1998年1月26日，山西朔州假酒案轟動(dòng)全國(guó)，一場(chǎng)在全國(guó)范圍內(nèi)查封“山西酒”的運(yùn)動(dòng)迅速展開(kāi)。山西杏花村汾酒集團(tuán)在這次假酒案中深受其害，全國(guó)各地查封了不少汾酒集團(tuán)的名優(yōu)酒，在春節(jié)旺季期間的兩個(gè)月里，僅賣(mài)出了1200噸白酒，直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá)800萬(wàn)元，對(duì)日后的損失汾酒集團(tuán)不敢估測(cè)，面對(duì)緊密連鎖的危機(jī)，汾酒集團(tuán)立馬召集全國(guó)各地媒體把汾酒不是朔州假酒的信息傳播出去，緊接著邀請(qǐng)省技術(shù)監(jiān)督局召開(kāi)“汾酒系列產(chǎn)品質(zhì)量檢查信息發(fā)布會(huì)”，向社會(huì)宣告汾酒集團(tuán)無(wú)假酒，質(zhì)量過(guò)硬，這一系列危機(jī)化解舉措收到了很好的效果；就是在這個(gè)時(shí)候，安徽古井集團(tuán)遠(yuǎn)在千里之外，借勢(shì)振臂一揮，展開(kāi)宣傳攻勢(shì)，在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》頭版報(bào)眼顯著位置刊登“古井貢酒致全國(guó)消費(fèi)者的一封信”，呼吁白酒業(yè)應(yīng)當(dāng)立法，倡議設(shè)立“中國(guó)打擊假酒專項(xiàng)基金”，并伸出仁義之手，向朔州假酒案中的死難者家屬無(wú)償捐助20萬(wàn)元的撫恤金，趁機(jī)提升了自身品牌的形象，但是象古井貢這種借他人之危而發(fā)展的企業(yè)現(xiàn)在也得到了應(yīng)有的下場(chǎng)—--市場(chǎng)委縮，瀕臨破產(chǎn)。 　　四、參與發(fā)動(dòng)有知識(shí)性或教育性的活動(dòng)進(jìn)行事件營(yíng)銷。 　　2004年4月，山東福源酒業(yè)在首屆山東名酒節(jié)上舉辦中國(guó)古代酒具器皿展覽，向廣大消費(fèi)者和社會(huì)各界人士生動(dòng)地展示出我國(guó)古代不同朝代、不同時(shí)期的酒具，別具一格地上了一堂酒文化課，豐富了人們的酒文化知識(shí)。 類似活動(dòng)還有，2004年8月山東福源酒業(yè)有限公司出版發(fā)行的以倡導(dǎo)誠(chéng)信為主題的紀(jì)念郵折。 2005年1月山東福源酒業(yè)有限公司與山東郵政配送中心聯(lián)合舉行“郵政送溫情”活動(dòng)。 　　其實(shí)，白酒企業(yè)參與有知識(shí)性或教育性的事件營(yíng)銷的意義非同一般，因?yàn)榻逃隣I(yíng)銷事件不僅可獲得媒體極高評(píng)價(jià)，也容易被大眾接受。 　　進(jìn)行事件營(yíng)銷，白酒企業(yè)必須充分整合自身的資源，通過(guò)多種多樣的形式制造具有吸引力和創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題、議題，進(jìn)而達(dá)到提高白酒企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度，提升企業(yè)形象以及提高產(chǎn)品銷售的目的。 　　名詞解釋 　　“事件營(yíng)銷”（EVENT MARKETING），是指企業(yè)在真實(shí)與不損害公眾的利益的前提下，通過(guò)介入重大的社會(huì)活動(dòng)、歷史事件、體育比賽和國(guó)際博覽會(huì)等有計(jì)劃地策劃、組織、舉辦一系列活動(dòng)，制造有“熱點(diǎn)新聞”效應(yīng)的事件，吸引媒體和社會(huì)公眾的注意與興趣，以達(dá)到提高社會(huì)知名度，塑造企業(yè)良好形象，和終促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售的目的。 杭州好聲音貿(mào)易有限公司《好聲音飲品（香港）股份有限公司》 招商電話：400-0571-289 15606528298 更多查看：http://www.usrcnats2020.com/z_haoshengyin 白酒招商：http://baijiu.tangjiu.com 聯(lián)系QQ：827135925

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